特色活動(dòng)把淡季做成旺銷

■ 遼寧興隆電器連鎖公司總經(jīng)理 王喜東

　　遼寧家電市場(chǎng)零售可謂是四分天下，由全國(guó)家電連鎖、區(qū)域家電連鎖、傳統(tǒng)百貨、區(qū)域家電專營(yíng)店共同分割約為300億的家電市場(chǎng)份額。其中最為強(qiáng)勢(shì)的當(dāng)屬以國(guó)美，蘇寧為代表的全國(guó)家電連鎖；興隆電器和大商電器是當(dāng)?shù)氐淖罹邔?shí)力的區(qū)域連鎖，因其強(qiáng)大的地域優(yōu)勢(shì)，有些區(qū)域市場(chǎng)份額甚至遠(yuǎn)超國(guó)美、蘇寧；傳統(tǒng)百貨中的家電賣場(chǎng)如鐵百，歐亞聯(lián)營(yíng)，商業(yè)城等則以他的傳統(tǒng)，口碑和百貨帶來的人氣仍在家電市場(chǎng)上占領(lǐng)著一席之地；最不容忽視的當(dāng)屬三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)尚好的家電專營(yíng)店，代表門店為丹東當(dāng)代，本溪宏宇，營(yíng)口三星，海城成達(dá)，錦州翔宇等，由于操作的靈活性，專業(yè)性，親民性深受當(dāng)?shù)仡櫩偷耐瞥纭?/p>

　　興隆電器成立至今已有18年，從單一的百貨中的家電賣場(chǎng)年銷售不到500萬元，發(fā)展到今天擁有18家門店，年銷售額超30億元的興隆電器連鎖，家電銷售位居遼寧省內(nèi)前三。取得這樣的成績(jī)主要依靠興隆的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、特色營(yíng)銷。和國(guó)美蘇寧相比，我們很少在五一、十一做促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候是家電銷售的旺季，其它家電銷售賣場(chǎng)都是緊鑼密鼓的做促銷，而電器興隆則是堅(jiān)持常規(guī)性的經(jīng)營(yíng)。我們促銷主要關(guān)注自己特有的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，如圣誕60小時(shí)不夜城、婚博會(huì)、大收官等活動(dòng)。興隆電器基本是其他家電零售商不關(guān)注的淡季或者淡旺季過渡期，如沈陽(yáng)的店慶在8月，大收官活動(dòng)在6月底，都不是家電銷售的“金九銀十”。盡管這個(gè)時(shí)候是家電銷售淡季，但對(duì)于我們來說卻是旺季。因?yàn)樵谖逡弧⑹贿@樣的黃金節(jié)點(diǎn)，各個(gè)家電零售商都要做活動(dòng)，都在向供應(yīng)商要資源。供應(yīng)商資源畢竟有限，分配到各個(gè)零售商手里資源就不多了，而且越強(qiáng)勢(shì)的零售商才能爭(zhēng)取到足夠的資源。在這種情況下，眾多零售商一起去爭(zhēng)奪有限的一些資源，在我們看來并不明智。而在自己獨(dú)特促銷節(jié)點(diǎn)的時(shí)候和供應(yīng)商去談資源反而很容易，這樣供應(yīng)商的資源就能都傾斜到我們賣場(chǎng)里來。在淡季能拉動(dòng)供應(yīng)商的銷售，他們也愿意投入。興隆電器的促銷活動(dòng)時(shí)間不與其它零售商的活動(dòng)沖突，因此供應(yīng)商也有更多精力配合興隆電器，他們會(huì)根據(jù)興隆電器的活動(dòng)主題專門提供一些資源配合活動(dòng)，他們的這些配合使興隆電器活動(dòng)更有特色。興隆電器的這些活動(dòng)都在遼沈掀起了銷售狂潮，一方面讓顧客感到了實(shí)惠，同時(shí)也讓廠商知道興隆電器的號(hào)召力。對(duì)別的零售商來說是家電銷售淡季，但對(duì)我們來說是銷售旺季，這甚至能占其他時(shí)候60%～70%的銷售額。

　　興隆電器是立足興隆百貨根基下的，有非常好的人氣，如果再有廣大供貨商的大力支持，一定能取得好的業(yè)績(jī)，興隆電器深知這個(gè)道理。面對(duì)有七十幾家國(guó)美、蘇寧、區(qū)域大鱷大商電器、幾百家三四級(jí)家電專營(yíng)店，獲得供應(yīng)商更大的支持是興隆電器最重要的工作。比如在活動(dòng)中的一些費(fèi)用的談判，興隆電器和供應(yīng)商都是平等談判的，而不是單方面的決定。需要供應(yīng)商給提供多少支持，那么興隆電器就要告訴他們能通過這個(gè)活動(dòng)能達(dá)到多少銷售額，各自該分擔(dān)多少費(fèi)用。我們是按照銷售額來收取不同的費(fèi)用，而不是做活動(dòng)只管收錢不管銷售如何。供應(yīng)商需要的是銷量、是占有率，賣場(chǎng)需要的是市場(chǎng)份額、是利潤(rùn)，二者沒有明顯的利益沖突，合作就能實(shí)現(xiàn)雙贏，有此共識(shí)，在大的利益上興隆電器與供應(yīng)商簽訂集團(tuán)性的戰(zhàn)略合同，保證雙方利益，同時(shí)在針對(duì)興隆電器大型的特色營(yíng)銷，與供應(yīng)商細(xì)致研究活動(dòng)細(xì)節(jié)，制定合理的營(yíng)銷政策，每次營(yíng)銷活動(dòng)的成功使興隆電器逐步占據(jù)著顧客的心，逐漸增大自身的市場(chǎng)份額。尤其沈陽(yáng)興隆大家庭中街店如今已家喻戶曉，家電年銷售已突破10億。供貨商支持興隆電器，原因很簡(jiǎn)單，支持就有回報(bào)，他們相信興隆，更相信市場(chǎng)。

　　因此，很多代理商反映，供應(yīng)商和興隆的合作就不是建立在某一個(gè)人的身上，而是和整個(gè)企業(yè)的合作，由此合作就非常順暢的，讓供應(yīng)商感受特別深的是，興隆電器對(duì)采購(gòu)人員的管理非常嚴(yán)格，其他零售商容易出現(xiàn)的采購(gòu)人員的腐敗問題，興隆卻沒有。

　　2011全球金融危機(jī)的第三個(gè)年頭，中國(guó)家電市場(chǎng)，”家電下鄉(xiāng)、能效補(bǔ)貼、以舊換新”已進(jìn)入尾聲，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待，強(qiáng)烈的良性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下實(shí)現(xiàn)商家、廠家的共贏。

　　供應(yīng)商評(píng)價(jià)

　　特色活動(dòng)的策劃最有吸引力

　　沈陽(yáng)市旺得福商貿(mào)有限公司代理九陽(yáng)全線產(chǎn)品，負(fù)責(zé)沈陽(yáng)市區(qū)銷售，現(xiàn)有60多個(gè)終端銷售渠道，合作的家電零售企業(yè)有興隆大家庭、商業(yè)城、聯(lián)營(yíng)、國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪、大福源、樂購(gòu)等。是沈陽(yáng)地區(qū)的最大小家電代理商之一。

　　作為小家電方面主要代理商之一，沈陽(yáng)市旺得福商貿(mào)有限公司與興隆合作很久，他們對(duì)我們的支持也很到位。

　　興隆電器在結(jié)款方面很順暢，沒有人為的阻礙。而且對(duì)其業(yè)務(wù)員管理也很嚴(yán)格，不存在一些隱性費(fèi)用。

　　興隆比較突出的是其特色活動(dòng)。家電是發(fā)展最成熟、競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，每到家電產(chǎn)品銷售旺季，各家電品牌都耗費(fèi)大量資金、采取不同的手段進(jìn)行著大大小小的促銷活動(dòng)。各大零售商在旺季的促銷廣告也此起彼伏。作為代理商，一個(gè)品牌因此不管投入多少資金，都會(huì)被各種活動(dòng)所埋沒。但興隆的活動(dòng)卻比較特別，他們的活動(dòng)主要是錯(cuò)峰活動(dòng)。其實(shí)淡季代理商都會(huì)懈怠，在淡季做促銷活動(dòng)，很多代理商都會(huì)質(zhì)疑銷量是否能抵消投入的資金。但是興隆將活動(dòng)做得很細(xì)致，讓代理商看到淡季活動(dòng)也能獲得很好的銷售。比如活動(dòng)前，整體活動(dòng)方案會(huì)給供應(yīng)商了解活動(dòng)內(nèi)容，方便供應(yīng)商提出活動(dòng)建議；活動(dòng)中，都有專門的活動(dòng)負(fù)責(zé)人跟蹤整個(gè)活動(dòng)，如有問題能及時(shí)解決……因此雖然是淡季活動(dòng)，我們都能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）