淡季不淡，推陳出新

泰豐電器最初代理某音響品牌在揚(yáng)州的業(yè)務(wù)，后專業(yè)電熱水器代理商。近幾年又?jǐn)U展了凈水系統(tǒng)、新風(fēng)及空氣凈化系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的探索經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為舒適家居集成商。現(xiàn)代家電網(wǎng)就如何推進(jìn)，如何銷售，對何總進(jìn)行采訪。

現(xiàn)代家電網(wǎng)：關(guān)于吸引客戶，你們有著怎樣更好地方法，或者說是與眾不同的方法呢？在淡季的時(shí)候，又該如何解決銷量問題呢？”

何寶存：

第一，我們會(huì)在推廣中選擇客戶交流的形式。對于那些享受過我們周到服務(wù)的客戶們而言，他們對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有著更多的信任，所以我們可以請他們在生活和工作中有意識的幫我們進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，他們的認(rèn)可也將給其他客戶帶來更多的信任。另外我們的高端產(chǎn)品，品質(zhì)高，使用中更加的舒適方便，也沒有任何的問題，從而就會(huì)為我們帶來更多的客戶，減少銷售壓力。

第二，任何行業(yè)都有著淡旺季之分。旺季的時(shí)候我們不需要花費(fèi)太多的精力，不少的客戶會(huì)主動(dòng)上門，到了淡季，就需要做一番打算了。首先我們服務(wù)的是高端客戶，他們的住宅一定是大戶型的或者是別墅，于他們而言，就不可能在需要相應(yīng)家居用品的時(shí)候去購買和安裝，譬如不會(huì)到了夏天才想著裝空調(diào)，到了冬天才想著裝地暖，一定會(huì)提前做好打算。所以他在一開始裝修的時(shí)候便會(huì)將所有需要的產(chǎn)品包括在內(nèi)。這樣而言，我們也就分不出什么具體的淡旺季了，如果非要分的那么清楚，那么我們的旺季便是開春之后，這個(gè)時(shí)候是銷售服務(wù)最旺的時(shí)候，但是一年基本上每個(gè)月都有開工的也有安裝，所以于我們而言，淡旺季的區(qū)分并不是非常的明顯。

現(xiàn)代家電網(wǎng)：

如今各品牌大都通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣，請問你們這邊是如何看待這個(gè)問題，就是如何進(jìn)行具體處理的呢？

何寶存：

第一，我們是用微信的手段在線上做些推廣，主要是在線下，揚(yáng)州城比較小，基本上一些線下的活動(dòng)就能覆蓋到，所以線上的活動(dòng)雖然也在做，但規(guī)模都不是很大。當(dāng)然無論是線上還是線下的活動(dòng)，我們都會(huì)結(jié)合公司的理念，為客戶打造三個(gè)家。第一個(gè)家是舒適家，冷氣、暖氣、熱水等保證家庭的舒適；第二個(gè)是健康家，不僅選擇健康的裝修材料，而且保證健康的水質(zhì)；第三個(gè)家是技能家，為你省錢、節(jié)能。通過這三個(gè)方面對客戶進(jìn)行講解，并在網(wǎng)上進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)活動(dòng)，讓他們能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)有著更為深入的了解，從心中認(rèn)可我們的產(chǎn)品，而最終選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二，從內(nèi)部機(jī)制方面來看，我們會(huì)從軟硬件方面來保證專賣店的運(yùn)營效果。首先我們針對的是高端的客戶人群，客戶有著較高的單價(jià)，所以我們會(huì)把銷售成交量全權(quán)跟業(yè)務(wù)員聯(lián)系在一起，如此為業(yè)務(wù)人員的工資提供保證，這樣他們的薪資將比同行的人偏高，那么就必然會(huì)有種更大的動(dòng)力，在業(yè)績提成的促使下，會(huì)為公司帶來更大的銷量。

現(xiàn)代家電網(wǎng)：

產(chǎn)品的銷售無疑是重要的，那么你們在服務(wù)這方面又是怎么做的呢？

何寶存：

第一，我們需要保證有效的員工管理，由于我們針對的是高端客戶，他們的素質(zhì)較高，溝通交流也沒有什么障礙，所以我們在進(jìn)行員工招聘時(shí)會(huì)首先問他們是否喜歡我們公司，是否喜歡我們的產(chǎn)品，是否喜歡這一行。如果他們對這些方面都有著喜歡和熱愛之情，那么繼續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們在以后不斷地摸索探究。

第二，從針對客戶的服務(wù)體系方面來看。當(dāng)客戶接受了我們的想法后，我們會(huì)幫他們進(jìn)行產(chǎn)品的選擇以及整體的規(guī)劃，之后讓他們與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，做好定位，讓他們看到最終的結(jié)果。首先當(dāng)然是先談方案，當(dāng)他們對整個(gè)方案認(rèn)同，對整個(gè)設(shè)計(jì)喜愛的時(shí)候，我們才從價(jià)格上入手，相信對于他們喜歡的產(chǎn)品，他們最終是會(huì)在自己經(jīng)濟(jì)能力能夠承受的范圍內(nèi)去選擇堅(jiān)持，而不會(huì)輕易的放棄。

第三，如今的服務(wù)分為了線上和線下，所以服務(wù)也自然包括了這兩個(gè)方面。那么我們也會(huì)盡量的對兩方面進(jìn)行平衡，做到不偏不倚。我們公司的產(chǎn)品都是半成品，他們在購買了我們的產(chǎn)品后，都是需要我們?yōu)槠溥M(jìn)行售后服務(wù)的，所以我們也會(huì)經(jīng)常的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，為他們提供更為強(qiáng)化的服務(wù)，周到的服務(wù)必然提高他們對我們的滿意度。比如說軟水機(jī)里面的鹽可能三個(gè)月四個(gè)月就要加鹽，，用戶到公司來買了或是打個(gè)電話，我們就能送貨上門，送貨上門的時(shí)候我們會(huì)拿一些公司新的產(chǎn)品資料給他，有需求的客戶就會(huì)到店來選擇。

在整個(gè)采訪中，何總都保持著專業(yè)的態(tài)度，回答也十分的專業(yè)。通過這次采訪，我們也能夠很好的看到，舒適家居在不斷地采用創(chuàng)新方式來吸引客戶，然而最為重要的是以有效的服務(wù)機(jī)制，周到貼心的服務(wù)來留住更多的客戶。