用樂(lè)觀的心態(tài)感染顧客 以負(fù)責(zé)的態(tài)度做導(dǎo)購(gòu)

　　我是沈陽(yáng)北行國(guó)美電器格林姆斯的導(dǎo)購(gòu)人員，從事導(dǎo)購(gòu)工作多年。這么多年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為一句話：正確的態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)最為重要，而正確的態(tài)度就是在引導(dǎo)消費(fèi)者時(shí)，不能只是單純的為了自己達(dá)成銷(xiāo)售，更多的要從消費(fèi)者的角度考慮。

　　一個(gè)合格的終端銷(xiāo)售人員，工作中正確的態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)很重要，正確的態(tài)度就是要負(fù)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，然后再以樂(lè)觀的心態(tài)感化你的顧客，方能達(dá)成良好的銷(xiāo)售。

　　在東北，燃?xì)鉄崴鞯馁?gòu)買(mǎi)率偏低，消費(fèi)者比較偏愛(ài)于購(gòu)買(mǎi)電熱水器。其中速熱式電熱水器作為電熱水器行業(yè)更細(xì)分的產(chǎn)品，介于儲(chǔ)水式電熱水器與即熱式電熱水器的中間品類(lèi)，它在功率與容積之間取得良好平衡，徹底解決了儲(chǔ)水式體積大、預(yù)熱時(shí)間長(zhǎng)，即熱式安裝條件高、出水量小等技術(shù)缺陷。但消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品及特點(diǎn)并不了解，因而速熱式電熱水器在終端銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)很重要。

　　通常，年輕人都喜歡即熱式的新穎、時(shí)尚，在我工作的賣(mài)場(chǎng)中有10多個(gè)即熱式電熱水器品牌，如太爾、德恩特、希爾樂(lè)、艾樂(lè)家、奧特朗等，如何將消費(fèi)者從即熱式向速熱式進(jìn)行心理轉(zhuǎn)移呢?如何將賣(mài)點(diǎn)對(duì)接呢?我認(rèn)為抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，然后與消費(fèi)者進(jìn)行充分溝通，才能導(dǎo)向速熱式電熱水器產(chǎn)品。

　　曾經(jīng)有這樣一對(duì)新人，到我的柜臺(tái)之前，他們?cè)谄渌u(mài)場(chǎng)考察過(guò)一個(gè)品牌的即熱式電熱水器，也有了初步購(gòu)買(mǎi)意向。但在北行國(guó)美賣(mài)場(chǎng)，由于格林姆斯的位置較好，是上來(lái)樓梯第一家，于是顧客就過(guò)來(lái)咨詢。我就順著顧客的思路給他挑選了一款適合其需求的即熱式電熱水器進(jìn)行介紹，一邊簡(jiǎn)要介紹這款熱水器的功能特點(diǎn)，一邊與顧客拉家常式的溝通，在溝通過(guò)程抓住顧客的需求點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。

　　東北人歷來(lái)說(shuō)話很具感染力，當(dāng)我問(wèn)您家是否裝浴缸時(shí)。顧客回答：“衛(wèi)生間太小，不裝。”我趕緊接著問(wèn)：“那您肯定需要裝大花灑來(lái)滿足洗浴的舒適度了，現(xiàn)在好象80%以上家庭都會(huì)購(gòu)買(mǎi)大花灑。”顧客回答：“當(dāng)然我們家要用大花灑了。”我就抓住這一點(diǎn)向速熱式產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，但必須客觀公正的去做好顧客的顧問(wèn)。我向顧客講：“為達(dá)到良好的洗浴舒適度，建議您購(gòu)買(mǎi)速熱式熱水器。雖然即熱式的機(jī)器漂亮、美觀，但在實(shí)用性和節(jié)能性上速熱式產(chǎn)品表現(xiàn)更好，且速熱式也能滿足大流量的洗浴要求。”

　　“你看我們的GS3速熱式電熱水器，容量在20L以內(nèi)，因而也不算大，再小的衛(wèi)生間也能裝上吧，而且不影響安裝的美觀度。5500W相比較7500W的即熱式熱水器，同樣使用一個(gè)小時(shí)，可以節(jié)省2度電?，F(xiàn)在都講究低碳，你們兩位一看就是‘潮’族，所以建議您選擇節(jié)能產(chǎn)品。最重要的是這款產(chǎn)品且對(duì)安裝環(huán)境沒(méi)有要求，2.5平方米的電線即可滿足。”這對(duì)新人立即說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我裝修已經(jīng)考慮到電線的負(fù)荷，留有4平方米的電線。”我趕緊說(shuō)：“一看就是有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的新新人類(lèi)，新新人類(lèi)就要選擇新技術(shù)產(chǎn)品嘛，咱選擇這款機(jī)器也可減輕電線的負(fù)擔(dān)不是?”

　　顧客經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，認(rèn)同了這個(gè)說(shuō)法，繼而接受速熱式產(chǎn)品。這時(shí)顧客也開(kāi)始信任我了，告訴我之所以當(dāng)時(shí)沒(méi)定即熱式電熱水器產(chǎn)品，就是擔(dān)心出水量和功率對(duì)電線的要求。畢竟現(xiàn)在的房子衛(wèi)生間越來(lái)越小，而且又沒(méi)有承重墻，因而仍然需要安裝小巧的機(jī)型，同時(shí)也要滿足洗浴的舒適度，速熱式應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　在溝通了一會(huì)兒后，顧客提出要再去看看其它品牌，其實(shí)很多顧客在購(gòu)買(mǎi)熱水器時(shí)，由于對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的不了解都比較盲目，因而貨比三家是個(gè)必然的行為。于是去了解了某品牌的預(yù)即雙模和3D產(chǎn)品后，又回到我的柜臺(tái)。通常這樣的顧客購(gòu)買(mǎi)意向就比較大了。于是我首先向顧客介紹，世界上第一臺(tái)“速熱式電熱水器”就是由格林姆斯研發(fā)和生產(chǎn)的，因而我們的品牌相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)。

　　然后就顧客的疑問(wèn)，我又針對(duì)性的對(duì)比了幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，重點(diǎn)從其洗浴零等待(因?yàn)槠渲罢f(shuō)不用浴缸)，以及安全角度對(duì)比分析做了解答。東北冬季較長(zhǎng)，如果不能保證恒定的出水溫度，那么洗浴的舒適度也會(huì)大大降低。這款機(jī)器采用的機(jī)械恒溫裝置不會(huì)因?yàn)樗畨夯螂妷旱淖兓淖儨囟?。如果您的家庭將?lái)有了小孩兒，可能會(huì)有老人一起住，可以充分保證老人和孩子的安全。而且對(duì)于進(jìn)水溫度也沒(méi)有要求，比較適合我們東北的環(huán)境。

　　另外，這款機(jī)型采用了物理防電盾專(zhuān)利技術(shù)，通過(guò)絕緣措施將人能接觸到的地方如水閥、花灑、水與機(jī)器內(nèi)部帶電的部分形成一個(gè)大的電阻，從而起到防電的作用。

　　經(jīng)過(guò)一番客觀的對(duì)比分析和充分的溝通，顧客與我的交流已經(jīng)成了朋友式的交流，我也盡我最大的能力幫助顧客分析他們看上的產(chǎn)品的整體性價(jià)比，最終顧客在認(rèn)同我及產(chǎn)品的情況下成交。

　　顧客在選擇電熱水器最重視的一是安全性，二是節(jié)能。最擔(dān)心的就是使用后由于結(jié)垢而來(lái)的安全問(wèn)題，我就給顧客分析，我們的熱水器利用熱脹冷縮的物理原理，讓冷水追著熱水走，利用物理原理進(jìn)行干預(yù)處理。最重要的是一年至少可省252度電，比傳統(tǒng)電熱水器增加5倍的熱水量?？梢员ＷC出水的時(shí)間，可以隨時(shí)洗浴，且沒(méi)有人數(shù)局限。

　　整體來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)人員在終端導(dǎo)購(gòu)時(shí)一定要抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，要對(duì)比著去給顧客介紹產(chǎn)品，客觀的做好分析，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度為顧客做好顧問(wèn)，這樣，顧客就很容易接受。

　　學(xué)習(xí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)人員也很重要，要不斷的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷的向同行學(xué)習(xí)，取他人之長(zhǎng)，補(bǔ)自己所短，才能不斷的成長(zhǎng)起來(lái)。電器產(chǎn)品較其他產(chǎn)品不同，產(chǎn)品升級(jí)得很快，尤其是速熱式電熱水器產(chǎn)品，行業(yè)里不斷有品牌涌現(xiàn)出新的技術(shù)，只有不斷學(xué)習(xí)才能跟得上行業(yè)的腳步，才能講清楚機(jī)器的原理?！　?責(zé)編 邱麥平)