打造四大平臺 向效率要效益

　　4月的天津風(fēng)和日麗，我受邀參加天津大港傾心公司成立12周年、公司家電營銷部成立10周年及2011年公司家電營銷大會。

　　大港傾心公司成立于1998年。從2000年進(jìn)入小家電代理行業(yè)，至2010年，傾心公司家電營銷部營業(yè)額已突破1.1億元，經(jīng)銷美的、蘇泊爾、沁園、亞都4大業(yè)內(nèi)一線品牌以及若干二線品牌，最大程度地優(yōu)化了市場資源、提高了賣場單店效益，進(jìn)入天津市小家電代理行業(yè)的領(lǐng)先行列。毫無疑問，這十年大港傾心公司與天津一樣，都發(fā)生了翻天覆地的變化。

　　傾心公司最初代理區(qū)域及優(yōu)勢主要集中在天津的郊縣大港油田，漢沽、溏沽等以及離天津大港很近的河北一些地區(qū)，在天津郊縣市場占有重要席位。

　　大港傾心公司總經(jīng)理周忠蕩的辦公室依然設(shè)在大港油田。周總告訴我，大港信息交通不暢，物流成本較高，但傾心公司仍然還選擇在這里扎根，因為我們認(rèn)同這里的人更樸實，不浮躁，因此，公司的營銷隊伍相對的穩(wěn)定。另外倉儲成本相對市區(qū)也比較低，倉儲低成本就能彌補物流的成本。周總告訴我：“公司的業(yè)務(wù)遍布漢沽、溏沽及部分河北地區(qū)，為了加強(qiáng)和賣場的聯(lián)系，大港傾心在各個地區(qū)都設(shè)有辦事處，我們要求業(yè)務(wù)經(jīng)理每兩天拜訪一次客戶，了解各家賣場的基本狀態(tài)。每周有一次例會，各個業(yè)務(wù)經(jīng)理都要匯報工作、溝通問題的時間，這樣不但讓公司深入到了地區(qū)，而且放權(quán)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，也迅速讓業(yè)務(wù)經(jīng)理成長起來能獨擋一面。”可以看出傾心公司立足二三級市場，在市場中扮演了一個完美的承上啟下的角色。

　　隨著競爭加劇，商品利潤空間變薄，傾心公司開始加大渠道扁平化力度，通過取消二級商，把平臺的資源、最快的效率直接貢獻(xiàn)給賣場和分銷商?？s短了銷售渠道，將市場利潤空間重新劃分，留給終端市場更多資源。未來傾心公司還會沿著這條路繼續(xù)往下走。

　　大港傾心公司未雨綢繆，正在打造四大平臺，如果能完全打造成功，傾心公司會越來越強(qiáng)。

　　第一，組建專業(yè)的富有創(chuàng)新的營銷團(tuán)隊平臺，這是建設(shè)市場的中堅力量。

　　建設(shè)渠道的多樣性，保持創(chuàng)新性。傾心公司一直是一個勇于嘗試的企業(yè)，從外圍二三級市場起步，2004年年底嘗試進(jìn)入市區(qū)，先以超市為主，如人人樂、樂購、大潤發(fā)，然后進(jìn)入家電連鎖。目前傾心公司已經(jīng)涉足的銷售渠道有家電連鎖賣場、超市、地標(biāo)性百貨商場、專賣店系統(tǒng)、建材系統(tǒng)、批發(fā)渠道、工程市場、團(tuán)購市場、會議營銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售等。渠道多樣性是市場發(fā)展的要求，只有做好渠道多樣性的建設(shè)，營銷團(tuán)隊才富有創(chuàng)新和發(fā)展，才能保證有更大的盈利空間。而多樣性的渠道都存在著不少需要挖掘和完善的地方。

　　2011年，傾心公司下一步的工作就是在現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，集中加強(qiáng)禮品市場發(fā)展。傾心公司首先會成立獨立的禮品部門，建立禮品信息，尋找大企業(yè)的合作機(jī)會、定期拜訪，印制產(chǎn)品目錄贈送企業(yè)。開發(fā)新市場、新渠道，必須先有人，再有機(jī)構(gòu)，并通過特殊的考核進(jìn)行激勵。這個部門考核是以市場開發(fā)進(jìn)行考核的，以凈利潤的10%～20%作為考核基金，并且有1～2年的保護(hù)期。

　　品牌的豐富性，要求經(jīng)營者不斷創(chuàng)新。“傾心代理品牌眾多，和不同的終端都有合作，因此管理是一個巨大的問題，怎么樣才能做好各個廠家資源的合理搭配，這個一直是我在思考的問題。”周總表示，“不過，2010年我們采用了市場部從銷售業(yè)務(wù)部中獨立出來的做法，效果很好。”

　　傾心公司目前設(shè)有三個營銷部，每個營銷部下分市場部和業(yè)務(wù)部，營銷部下屬市場部有1～2個項目經(jīng)理，各負(fù)責(zé)1～2個品牌的統(tǒng)籌策劃；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)某部分渠道。營銷一部的業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)國美、人人樂、樂購、易買得這些以天津市為中心的連鎖賣場，市場部是負(fù)責(zé)蘇泊爾這個品牌項目。營銷二部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)賣場，同時負(fù)責(zé)美的微波爐、沁園等品牌項目。營銷三部負(fù)責(zé)專賣店、三四級市場，負(fù)責(zé)亞都等品牌項目。但整體公司的核心框架是以市場部為核心，每個部門有交叉又獨立，利益點不同，但不會產(chǎn)生沖突。如蘇泊爾在營銷二部的渠道銷售得好，營銷二部業(yè)務(wù)回款增加（業(yè)務(wù)部管理），營銷一部項目任務(wù)完成增加（市場部管理），所以不會產(chǎn)生利益沖突。這就是矩陣的管理模式，雙線管理。如地標(biāo)賣場要做活動，營銷二部說了算，但是要蘇泊爾在地標(biāo)賣場搞活動就要營銷一部的蘇泊爾項目經(jīng)理說了算。業(yè)務(wù)人員對銷售負(fù)責(zé)，而項目經(jīng)理是對利益負(fù)責(zé)。

　　這種管理模式雖然部門之間有時會產(chǎn)生摩擦和矛盾，但董事長的作用就是公平處理各個部門的矛盾，起到平衡的作用。

　　一般代理商都把市場進(jìn)行規(guī)劃的工作都交給業(yè)務(wù)部門完成。所以，代理商都存在業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但整合市場資源方面能力較弱的問題。傾心公司不但產(chǎn)品多元化，而且市場細(xì)分為一級、二級、三級市場，整合市場資源更復(fù)雜。把市場部獨立出來，做計劃的、做指揮、做統(tǒng)籌，規(guī)劃進(jìn)什么產(chǎn)品、以什么方式賣、以什么價格賣、配備什么資源，哪些資源、產(chǎn)品可以聯(lián)合，業(yè)務(wù)部再去執(zhí)行。例如樂購賣場銷售蘇泊爾、亞都、沁園，但是樂購賣場的業(yè)務(wù)人員不可能掌握所有品牌的資源，無法對整個市場進(jìn)行統(tǒng)籌策劃。市場部的品牌項目經(jīng)理統(tǒng)籌掌握負(fù)責(zé)品牌的資源，做出銷售計劃、資源配備方式，業(yè)務(wù)人員再根據(jù)品牌的指導(dǎo)書到門店去實施。

　　傾心公司讓市場部最大限度的貼近賣場、貼近廠家，使市場反饋更加迅速、政策執(zhí)行也更加的到位。市場細(xì)分形成網(wǎng)狀、矩陣式的管理結(jié)構(gòu)，使效率迅速提高，使公司在市場上擁有了更強(qiáng)的競爭力。

　　隨著市場競爭越來越激烈，家電促銷戰(zhàn)成為必然。但是傳統(tǒng)導(dǎo)購方式在打局面戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)時，力量還是不夠的。傾心公司利用2009年和2010年兩年的時間，組建了一支具有專業(yè)推廣能力的推廣小分隊“飛虎隊”，對某些需要銷售提升的區(qū)域進(jìn)行突擊幫助，成為傳統(tǒng)導(dǎo)購的重要力量補充。如某品牌在華潤萬家業(yè)績不好，于是公司想通過調(diào)整位置來提升銷售業(yè)績就有一定的難度。這時“飛虎隊”進(jìn)入賣場，安排臨時堆頭和演示臺。經(jīng)過兩個月的銷售拉升，形成了銷售慣性，公司再與賣場談更好的位置就容易了。“飛虎隊”里都是很優(yōu)秀的導(dǎo)購員，要留住這些優(yōu)秀導(dǎo)購員首先要保證他們的保底收入比普通導(dǎo)購高一倍，他們提成也是按輔助賣場的不同性質(zhì)、工作復(fù)雜性、壓力不同，設(shè)置不同的提成比例。一般為他們設(shè)置的是短期目標(biāo)，沒有長期目標(biāo)。

　　第二個平臺是創(chuàng)造嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的財務(wù)控制管理平臺。

　　前面打仗，后面沒有嚴(yán)格的財務(wù)管理，那么不管賺了多少錢，最終都拿不回來。財務(wù)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)保障，需要制度深化，加強(qiáng)軟件投入。

　　第三個平臺是要組建高效專業(yè)的物流倉儲平臺。

　　能夠高效率、低成本地把產(chǎn)品安全、快速的送到各個賣場、經(jīng)銷商手里，那么在銷售的戰(zhàn)場中會多一把利劍。傾心公司準(zhǔn)備建設(shè)自有倉儲現(xiàn)代化庫房，將分散在各個區(qū)域的倉庫集中在一起，利用晚上的時間裝貨。倉庫不單發(fā)貨就行，還要講究發(fā)貨的效率、裝貨的效率。如果物流的效率能提高50%，那么經(jīng)營成本就能有效降低。

　　第四個平臺就是建立完善的售前、售后客戶服務(wù)平臺。

　　降低顧客投訴率、提高售前維修率，使成本價最低。這個平臺就會吃掉利潤。如果能修好再銷售，消化50%殘損產(chǎn)品，那么就能增加150萬元的利潤。加大服務(wù)平臺建設(shè)關(guān)鍵在人才班子的建設(shè)。

　　“原來傾心公司的物流和服務(wù)平臺發(fā)展不是很好，現(xiàn)在要想發(fā)展這兩個平臺，傾心公司是從提升這兩個平臺的負(fù)責(zé)經(jīng)理的收入開始的，第二要將資源整合起來。”周總說。

　　看著周總自信的表情，我相信通過以上四大平臺的打造，天津傾心公司的未來會走得更遠(yuǎn)，市場前景會更加美好。