全視角透析廚電行業(yè)之服務(wù)篇——經(jīng)營(yíng)客戶與經(jīng)營(yíng)用戶，不斷放大相關(guān)行業(yè)的增值效益

客戶和用戶，實(shí)際上是兩個(gè)概念。前者TO B，后者TO C。

對(duì)于渠道型廠家而言，以經(jīng)銷商為代表的客戶，是服務(wù)的主要對(duì)象，是典型的TO B。

在品牌的規(guī)劃中，經(jīng)營(yíng)用戶首先需要滿足經(jīng)銷商的需求。即制造廠家通過(guò)差異化的產(chǎn)品，更具性價(jià)比的產(chǎn)品，更精準(zhǔn)的投放目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，找到更適合廠商發(fā)展的路徑。

家電是耐用品，產(chǎn)品使用周期較長(zhǎng)。對(duì)于線下代理商，從經(jīng)營(yíng)用戶角度而言，屬于TOC的范疇，產(chǎn)品類目的選擇非常重要，首先需要有較高的利潤(rùn)產(chǎn)品支撐；其次需要集成化、系統(tǒng)化等具有全生命周期跟蹤的產(chǎn)品，例如全屋凈水和全屋智能等強(qiáng)售后集成化系統(tǒng)。從另外一個(gè)角度而言，原本產(chǎn)品的使用體驗(yàn)也是在更新?lián)Q代時(shí)是否再考慮更換原品牌的重要因素。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)線上的商家而言，線上對(duì)用戶，即線上TO C的經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)非常明顯，用戶標(biāo)簽和畫(huà)像是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但線上商家與用戶鏈接不如線下。

目前，線上經(jīng)營(yíng)用戶好的品牌和商家較少，因?yàn)榫€上目前還處于攻城略地階段，而經(jīng)營(yíng)用戶是在一個(gè)較為成熟穩(wěn)定的渠道或者環(huán)境下的產(chǎn)物。

線上，經(jīng)營(yíng)用戶依然還有機(jī)會(huì)。

目前，線上更多是在經(jīng)營(yíng)客戶，而非用戶。經(jīng)營(yíng)用戶較好的，是主播對(duì)粉絲的經(jīng)營(yíng)。優(yōu)秀的主播是將不同的商品銷售給相對(duì)固定的粉絲群體，即經(jīng)營(yíng)粉絲的全生命周期，這是一種更高級(jí)和更理想的狀態(tài)。

針對(duì)廚電產(chǎn)品而言，經(jīng)營(yíng)用戶一定是建立在產(chǎn)品不斷迭代、更新、升級(jí)的基礎(chǔ)上才更有價(jià)值。

值得關(guān)注的是，除了TOB和TOC之外，目前，與廚電行業(yè)相關(guān)的延伸行業(yè)，也在嘗試推進(jìn)B TO B層面的合作，并且已經(jīng)做出卓有成效的推進(jìn)。

作為具有品牌沉淀和歷史的刀剪品牌代表，北京櫟昌王麻子工貿(mào)有限公司招商總監(jiān)單延波將與廚房具有最直接密切相關(guān)的刀具稱之為廚電的“綠葉”。與廚電產(chǎn)品一樣，廚房刀具也是圍繞快樂(lè)廚房、快樂(lè)生活為核心進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的“廚刀專家”。目前，王麻子已經(jīng)與很多國(guó)內(nèi)廚電品牌、尤其是頭部品牌合作，推出定制款刀具。

北京櫟昌王麻子工貿(mào)有限公司招商總監(jiān) 單延波

智能廚電和智能廚具已經(jīng)到了一個(gè)整合階段。配合現(xiàn)在市場(chǎng)，如何做出符合用戶、符合廚電品牌的廚具產(chǎn)品，形成品牌之間的互相牽引，是以王麻子為代表的五金刀剪行業(yè)正在思考的問(wèn)題。

“目前，我們市場(chǎng)劃分完成，包括線上線下，包括TOB的行業(yè)客戶和TOC的零售用戶。并且通過(guò)兩年時(shí)間拿到行業(yè)銷售冠軍。因?yàn)楫a(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二，我們有了開(kāi)發(fā)新賽道的可能。而與廚電品牌合作，做配套贈(zèng)品，尤其是高端品牌和高端廚電，以及高客單值的集成灶、集成廚電做配套贈(zèng)品，為高端品牌拉升做配套，這條賽道已經(jīng)走的非常清晰?！?/p>

如果從五金行業(yè)的刀剪現(xiàn)狀來(lái)看，目前并沒(méi)有家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化。在廚具刀剪行業(yè)，競(jìng)標(biāo)頭部品牌，與技術(shù)、材料和改進(jìn)有很大關(guān)系。

與國(guó)外廚房動(dòng)輒十幾把刀具所不同，過(guò)去，國(guó)內(nèi)廚房甚至一把刀幾乎可以滿足所有需求。但現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)也出現(xiàn)一些變遷，例如介于菜刀和水果刀之間新類型刀具的出現(xiàn)，就與國(guó)外廚房常使用的水果刀相類似，又如呈現(xiàn)中式外形的生魚(yú)片刀，等等，這些刀剪在進(jìn)行本土化改良之后，在使用方面的體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)菜刀的“一刀切”。

除了自身進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí)研發(fā)之外，對(duì)于廚刀行業(yè)而言，更大的一個(gè)增長(zhǎng)來(lái)自于與廚電品牌的聯(lián)合定制。定制方向一般集中在傳統(tǒng)菜刀和多用刀，包括水果刀、面包刀、生魚(yú)片刀、剔骨刀、切肉刀等等功能細(xì)分刀具產(chǎn)品。

對(duì)于廚電品牌而言，聯(lián)合定制刀具的出發(fā)點(diǎn)是“只有專供款才會(huì)有毛利。”廚電產(chǎn)品聯(lián)合刀具套購(gòu)之后，提高了產(chǎn)品的附加值和溢價(jià)能力。品牌之間的拉力和市場(chǎng)空間目前非常大，目前很多品牌和王麻子做定制，都是非標(biāo)的定制，而非常規(guī)產(chǎn)品。因?yàn)槌Ｒ?guī)產(chǎn)品容易擊穿價(jià)格。根據(jù)合作品牌訴求進(jìn)行特殊款式、造型拉動(dòng)消費(fèi)。

“相對(duì)大廚電單品和集成產(chǎn)品而言，中國(guó)廚房刀具的更新迭代速度非常快。一方面因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)不高，另一方面隨著生活理念的改觀，不僅廚電產(chǎn)品細(xì)分，廚房刀具也正在逐步進(jìn)入細(xì)分化階段。同時(shí)，因?yàn)楦嘣闹惺讲讼狄矊⒋呱煌都舻氖褂脠?chǎng)景。目前，廚電和刀具的合作和磨合已經(jīng)開(kāi)始，一旦進(jìn)入全面綁定和形成兩個(gè)行業(yè)之間的互聯(lián)互通，加上用戶精致廚房生活訴求的提升，或許消費(fèi)市場(chǎng)的空間比我們想象的還要大?！?/p>