凈水租賃的利與弊

租賃模式的必然

在家電銷售的渠道中，有一種比較特殊的模式，即為租賃。

相對國外相對成熟和普遍的租賃而言，我國消費模式中以“一次性付清”為主要消費習(xí)慣，租賃模式的推廣并不普及。但有一個品類，從在國內(nèi)銷售之日起，行業(yè)內(nèi)普遍采取了租賃方式，這就是商用凈水，這既與產(chǎn)品的屬性有關(guān)，也與舶來的銷售模式有關(guān)。

相比家用凈水市場10%左右的普及率，商用凈水市場的普及率更低，這也就為租賃的推廣創(chuàng)造了條件?！懊鎸σ粋€不成熟和接受度不高的產(chǎn)品，采取更低成本的‘試用’，讓有購買意向的客戶更感興趣?！弊隽松逃脙羲赓U市場7年之久的馬總說。

最初做商用市場，馬總運營者本地區(qū)的家用凈水市場，包括中央凈水。2016年，其代理的品牌推出商用凈水版塊，開始向這一藍(lán)海市場進(jìn)軍。

“實際上，商用凈水市場從本質(zhì)上來講，打的是人脈和資源。對于我們剛進(jìn)入市場的品牌而言，如果簡單的采取傳統(tǒng)銷售辦法，最初碰了壁?！眲傞_始，馬總利用原來的零售渠道進(jìn)行銷售布局，效果差強(qiáng)人意，調(diào)整策略后采取了兩條腿走路的方法，通過傳統(tǒng)賣場進(jìn)行形象的樹立和傳播，同時作為價格參照。另一方面，開始著手嘗試租賃模式。

租賃的核心是做服務(wù)

目前，商用凈水在我國推出和發(fā)展以來，現(xiàn)在形成了幾種比較有效的銷售方式，也是市場主流銷售模式。一是正常零售，即在賣場、專賣店、線上等明碼標(biāo)價，與傳統(tǒng)家用凈水產(chǎn)品的主流銷售方式一致，進(jìn)行傳統(tǒng)銷售。

另外一種，是租賃模式，也是目前在商用凈水市場較為主流的銷售方式。

還有一種，是采取租賃和零售相結(jié)合的銷售組合模式。

目前，采用租賃模式的越來越多，這與商用凈水產(chǎn)品以及租賃的服務(wù)屬性有關(guān)。

馬總做了幾年商凈租賃之后，最大的心得是——商用凈水租賃就是做服務(wù)！

首先，凈水產(chǎn)品的租賃模式核心，是賣服務(wù)，類似目前比較流行的綠植租擺服務(wù)。

一般，在很多大型工業(yè)園，可以看到很多綠植擺放，這些綠植的培土、澆水、剪枝等養(yǎng)護(hù)均由綠植公司負(fù)責(zé)。作為使用單位的甲方每年付一定的費用即可。

商用凈水市場的租賃銷售，原理同綠植租擺一樣。其核心是為公共場所提供飲水服務(wù)。

其次，為公共場所提供直飲水服務(wù)，凈水機(jī)僅是服務(wù)的載體。

商用凈水的租賃模式與傳統(tǒng)交易又存在一個巨大差別。

傳統(tǒng)貿(mào)易的核心是賺取差價，以產(chǎn)品為載體。而商用凈水的租賃模式是將服務(wù)打造成成產(chǎn)品，賺取服務(wù)年費，產(chǎn)品成為利潤的間接載體，服務(wù)成為了直接載體。

另外，商用凈水的租賃模式更利于商家從傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

租賃模式的核心不是簡單的商品交易和買賣，而是服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的一部分。

第四，消費升級，服務(wù)業(yè)大勢所趨。

在目前消費升級的大前提和大背景下，在國家持續(xù)倡導(dǎo)服務(wù)產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的重點部署下，服務(wù)、尤其是有償服務(wù)必將成為未來主要發(fā)展方向。

租賃模式的利與弊

其實，每一種模式都有其自身優(yōu)勢和劣勢，服務(wù)業(yè)和租賃模式也如此。

商用凈水租賃模式的優(yōu)勢顯而易見：

首先，降低成交成本，降低決策時間，提高了成交效率。因為無償提供設(shè)備，降低交易成本，用戶自然接受度更高。

其次，通過現(xiàn)代技術(shù)的加持，凈水機(jī)工作的全流程得以實時監(jiān)控，用戶無憂。所以，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，必然進(jìn)一步推動商用凈水市場的向前發(fā)展。

另外，持續(xù)提供服務(wù)，對于運營商而言，就有了持續(xù)盈利的保證。

最后，完全輕資產(chǎn)運作，最優(yōu)經(jīng)營成本。租賃模式對于運營商來講，簡化了流程，后端的安裝、保養(yǎng)、維護(hù)等均由工廠完成。商家需要做的是找資源，拓展客戶并促進(jìn)簽約。等于是將重心放在前端的市場開拓和資源轉(zhuǎn)化上，而無需在后端物流等重資產(chǎn)上投入過多。“在今年更艱難的時期，對于商家來說，輕資產(chǎn)運營可能更有優(yōu)勢，對我們也更有利。”對于商用凈水租賃模式，輕資產(chǎn)運營是吸引馬北國重推的主要原因之一。

同時，在多年的摸索中，馬總表示，租賃模式也存在不可避免的劣勢：

首先，事業(yè)單位購買設(shè)備，做固定資產(chǎn)。

實際上，很多事業(yè)單位都需要安裝商用凈水機(jī)，但需要列入固定資產(chǎn)采購清單。這樣采取完全租賃模式就存在一定難度，這時需要銷售與租賃相結(jié)合的形式，靈活變動。

其次，競爭激烈，用戶更換成本低。

因為采取租賃模式，用戶的更換成本相對較低。如果出現(xiàn)其他品牌推出更低價格，必然造成競爭的激烈，也為后續(xù)更換濾芯的價格方面加大了推廣難度。

這也是租賃模式的另外一個痛點。