現(xiàn)代家電商學(xué)院走進(jìn)中山

　　2011年3月，現(xiàn)代家電商學(xué)院2011年度第一期高級(jí)研修班在中山勝利召開(kāi)。這期高級(jí)研修班以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端促銷(xiāo)為主題，與會(huì)共百名代理商朋友，是目前我們培訓(xùn)班人數(shù)最多的一期。面對(duì)上百學(xué)員，授課是非常勞累的，但是我們的講師在講課時(shí)依然投入而盡心，為與會(huì)代理商們帶來(lái)了精彩的內(nèi)容。

　　◎自營(yíng)渠道的體系化建設(shè)

　　講師：沈林峰 北京博信達(dá)公司自營(yíng)渠道經(jīng)理

　　沈林峰是北京博信達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司自營(yíng)渠道經(jīng)理，從事市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作十一年。她從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做起，現(xiàn)成長(zhǎng)為公司骨干之一，主要負(fù)責(zé)本公司的五十家各類專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)。在建設(shè)專賣(mài)店以及推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富，如專賣(mài)店的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的招聘、建設(shè)、考核等，其操作專賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)非常值得學(xué)習(xí)。本次課沈老師將她十幾年的自營(yíng)渠道的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，無(wú)私的傳授給了與會(huì)的代理商朋友。

　　自營(yíng)渠道也叫自建渠道，顧名思義是代理商自己建設(shè)的渠道，是由代理商自主經(jīng)營(yíng)，可充分發(fā)揮代理商的各種優(yōu)勢(shì)和潛能，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道。自營(yíng)渠道可以拉高高端機(jī)銷(xiāo)售，拓展新的銷(xiāo)售及贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　自建渠道的體系化建設(shè)就是要在自營(yíng)渠道范圍內(nèi)完善各種制度、流程；每年度有清晰的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有明確的終端建設(shè)投入和人員管理標(biāo)準(zhǔn)。體系化建設(shè)保障了公司正常運(yùn)營(yíng)；是保障公司可持續(xù)性、贏利性增長(zhǎng)的前提，也是真正形成自營(yíng)渠道的核心支撐點(diǎn)。但體系化建設(shè)需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。理念和戰(zhàn)略的形成需要時(shí)間；管理人才的培訓(xùn)需要時(shí)間；市場(chǎng)的培養(yǎng)也需要時(shí)間；流程制度方面的完善需要時(shí)間。

　　自營(yíng)渠道面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是終端建設(shè)等硬件投入，自建終端對(duì)公司內(nèi)部管理要求高，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)能力要求高。其中最重要的是對(duì)盈虧平衡點(diǎn)的分析即成本與贏利分析。這是沈老師多年建設(shè)專賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，在建設(shè)專賣(mài)店前計(jì)算好了盈虧平衡點(diǎn)，才能保證專賣(mài)店能存活下去，才能站穩(wěn)腳跟，才能最后實(shí)現(xiàn)盈利。

　　◎?qū)з?gòu)是賣(mài)場(chǎng)第一生產(chǎn)力

　　講師：沙宗磊

　　沙老師在終端建設(shè)方面有不少拿手絕活：從品牌專賣(mài)店，到終端活化工程，再到倒推式開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式。這次沙老師就終端導(dǎo)購(gòu)做了詳細(xì)的剖析。

　　終端是家電必爭(zhēng)之地，而導(dǎo)購(gòu)則是賣(mài)場(chǎng)第一生產(chǎn)力。好導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？首先是活導(dǎo)購(gòu)，會(huì)演示，能成交。而留住好的導(dǎo)購(gòu)、培養(yǎng)出好的導(dǎo)購(gòu)都是基于老板對(duì)導(dǎo)購(gòu)的重視，沙老師提出老板必做的幾件事：老板每周參加一次導(dǎo)購(gòu)例會(huì)；老板每周要走訪一次終端；引入看板管理，比學(xué)趕超；廠商合作培養(yǎng)明星導(dǎo)購(gòu)。在招聘導(dǎo)購(gòu)時(shí)，不要關(guān)心年齡和學(xué)歷，要關(guān)心他的性格和他的臨場(chǎng)表現(xiàn)；不要找老油條；要以成敗論英雄。幾點(diǎn)明確的要求讓在座的代理商老板迅速了解了招聘中的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　課堂中被提問(wèn)最多的問(wèn)題是“怎樣做好導(dǎo)購(gòu)管理”，沙老師認(rèn)為在導(dǎo)購(gòu)管理中管理者一定要有達(dá)到目標(biāo)的決心，并付諸在行動(dòng)，才能影響和帶領(lǐng)員工達(dá)到新的高度；而優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在導(dǎo)購(gòu)管理中都能堅(jiān)持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事：導(dǎo)購(gòu)管理沒(méi)小事，細(xì)節(jié)中都透著管理者的良苦用心。

　　◎營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)

　　講師：馬悅

　　馬老師一走上講臺(tái)首先告訴在座學(xué)員自己的“不正經(jīng)”，表示“不正經(jīng)”是一種境界，要求在座各位代理商要會(huì)從更多的角度看待自己，別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)使會(huì)場(chǎng)迅速活躍起來(lái)。

　　馬老師對(duì)商人解釋也讓大家耳目一新：定好規(guī)則，才有自由——先小人，后君子；具備資格，才有合作——先獨(dú)立，后共好；學(xué)會(huì)算賬，才有發(fā)展——算結(jié)果，求成長(zhǎng)；客戶第一，才有錢(qián)賺——重客戶，創(chuàng)價(jià)值；正道賺錢(qián)，才有底氣——守規(guī)矩，有原則。

　　通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)上的三大誤區(qū)的分析，在座的代理商紛紛反省自身所存在的問(wèn)題。本課結(jié)束時(shí)，馬老師為在座代理商推薦了一部電視劇《天道》，他認(rèn)為不管所謂的“無(wú)商不奸”還是“無(wú)奸不商”，但人的法則是一顆陰暗的心永遠(yuǎn)托不起一張燦爛的臉。