現(xiàn)代家電商學院走進中山

　　2011年3月，現(xiàn)代家電商學院2011年度第一期高級研修班在中山勝利召開。這期高級研修班以團隊建設、終端促銷為主題，與會共百名代理商朋友，是目前我們培訓班人數(shù)最多的一期。面對上百學員，授課是非常勞累的，但是我們的講師在講課時依然投入而盡心，為與會代理商們帶來了精彩的內容。

　　◎自營渠道的體系化建設

　　講師：沈林峰 北京博信達公司自營渠道經理

　　沈林峰是北京博信達商貿有限責任公司自營渠道經理，從事市場運營工作十一年。她從銷售業(yè)務做起，現(xiàn)成長為公司骨干之一，主要負責本公司的五十家各類專賣店的運營。在建設專賣店以及推廣方面經驗豐富，如專賣店的建設、運營、專賣店運營團隊的招聘、建設、考核等，其操作專賣店的經驗非常值得學習。本次課沈老師將她十幾年的自營渠道的工作經驗進行了總結，無私的傳授給了與會的代理商朋友。

　　自營渠道也叫自建渠道，顧名思義是代理商自己建設的渠道，是由代理商自主經營，可充分發(fā)揮代理商的各種優(yōu)勢和潛能，實現(xiàn)主動營銷的渠道。自營渠道可以拉高高端機銷售，拓展新的銷售及贏利增長點。

　　自建渠道的體系化建設就是要在自營渠道范圍內完善各種制度、流程；每年度有清晰的經營目標，有明確的終端建設投入和人員管理標準。體系化建設保障了公司正常運營；是保障公司可持續(xù)性、贏利性增長的前提，也是真正形成自營渠道的核心支撐點。但體系化建設需要一個循序漸進的過程。理念和戰(zhàn)略的形成需要時間；管理人才的培訓需要時間；市場的培養(yǎng)也需要時間；流程制度方面的完善需要時間。

　　自營渠道面臨的最大風險是終端建設等硬件投入，自建終端對公司內部管理要求高，對公司的經營能力要求高。其中最重要的是對盈虧平衡點的分析即成本與贏利分析。這是沈老師多年建設專賣店的經驗總結，在建設專賣店前計算好了盈虧平衡點，才能保證專賣店能存活下去，才能站穩(wěn)腳跟，才能最后實現(xiàn)盈利。

　　◎導購是賣場第一生產力

　　講師：沙宗磊

　　沙老師在終端建設方面有不少拿手絕活：從品牌專賣店，到終端活化工程，再到倒推式開發(fā)營銷模式。這次沙老師就終端導購做了詳細的剖析。

　　終端是家電必爭之地，而導購則是賣場第一生產力。好導購的標準是什么？首先是活導購，會演示，能成交。而留住好的導購、培養(yǎng)出好的導購都是基于老板對導購的重視，沙老師提出老板必做的幾件事：老板每周參加一次導購例會；老板每周要走訪一次終端；引入看板管理，比學趕超；廠商合作培養(yǎng)明星導購。在招聘導購時，不要關心年齡和學歷，要關心他的性格和他的臨場表現(xiàn)；不要找老油條；要以成敗論英雄。幾點明確的要求讓在座的代理商老板迅速了解了招聘中的關鍵點。

　　課堂中被提問最多的問題是“怎樣做好導購管理”，沙老師認為在導購管理中管理者一定要有達到目標的決心，并付諸在行動，才能影響和帶領員工達到新的高度；而優(yōu)秀的經銷商在導購管理中都能堅持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事：導購管理沒小事，細節(jié)中都透著管理者的良苦用心。

　　◎營銷與促銷

　　講師：馬悅

　　馬老師一走上講臺首先告訴在座學員自己的“不正經”，表示“不正經”是一種境界，要求在座各位代理商要會從更多的角度看待自己，別開生面的開場使會場迅速活躍起來。

　　馬老師對商人解釋也讓大家耳目一新：定好規(guī)則，才有自由——先小人，后君子；具備資格，才有合作——先獨立，后共好；學會算賬，才有發(fā)展——算結果，求成長；客戶第一，才有錢賺——重客戶，創(chuàng)價值；正道賺錢，才有底氣——守規(guī)矩，有原則。

　　通過對營銷認識上的三大誤區(qū)的分析，在座的代理商紛紛反省自身所存在的問題。本課結束時，馬老師為在座代理商推薦了一部電視劇《天道》，他認為不管所謂的“無商不奸”還是“無奸不商”，但人的法則是一顆陰暗的心永遠托不起一張燦爛的臉。