營(yíng)銷基本原則與活動(dòng)準(zhǔn)則
人進(jìn)來(lái)了,怎么樣讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買決定于站內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)。好的營(yíng)銷活動(dòng)能夠降低客戶的跳出率;好的營(yíng)銷活動(dòng)能夠擴(kuò)大會(huì)員的口碑宣傳作用;視覺(jué)沖擊——第一時(shí)間吸引客戶的眼球。這里的核心就是你的店鋪促銷氛圍要做出來(lái),不要說(shuō)我這個(gè)店鋪就是做品牌的,搞一個(gè)陽(yáng)春白雪放在那里,那不是做店鋪。店鋪是個(gè)銷售的場(chǎng)所,就要把促銷的氛圍做出來(lái),在促銷的氛圍把品牌的要素詮釋進(jìn)去,把品牌的價(jià)值用促銷的元素展現(xiàn)出來(lái),將品牌和促銷有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。比如說(shuō)今年4月份,某小家電知名品牌搞了一個(gè)為期一周的大促,原定的目標(biāo)是2000萬(wàn)元,但是實(shí)際銷售了600多萬(wàn)元,其中一個(gè)廠商備貨就備了1000多萬(wàn)元,最后只賣了200多萬(wàn)元。還有一知名小家電品牌5月搞了一個(gè)品牌月,品牌月的第一天,有首焦廣告,也有聚劃算,可最好的店鋪只銷售了50多萬(wàn)元。筆者也開(kāi)了一家該品牌的專賣店,我們那天銷售額比以前還要差,原因就是廠商沒(méi)有組織好,筆者都不知道企業(yè)有這么一個(gè)活動(dòng),這可能和負(fù)責(zé)人的責(zé)任心有關(guān)系。我認(rèn)為,要搞活動(dòng)就要把活動(dòng)氛圍做出來(lái),比如說(shuō)平常這個(gè)產(chǎn)品賣299元,這個(gè)時(shí)候怎么也要賣到289元,或者加個(gè)贈(zèng)品。如果昨天賣299元,搞個(gè)活動(dòng)還賣299元,現(xiàn)在的消費(fèi)者不是那么容易受欺騙的。所以,這時(shí)消費(fèi)者不是積極的參與,而是積極的逃離,本來(lái)應(yīng)該有的一個(gè)正常的量,反而也受損失了。所以網(wǎng)店在做促銷活動(dòng)的時(shí)候,一定是準(zhǔn)備充分,同時(shí)也要把活動(dòng)點(diǎn)擊率作為各個(gè)參加你所謂活動(dòng)一個(gè)重要指標(biāo)。
流量來(lái)自哪里
口碑宣傳EDM
硬廣告短信/彩信
CPS聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)合作
搜索競(jìng)價(jià)(P4P)DM廣告
SEO優(yōu)惠券
BD合作包裹夾帶
導(dǎo)航網(wǎng)址PR宣傳
B2C網(wǎng)站廣告視頻、游戲宣傳
微博、博客宣傳第三方支付
大聯(lián)盟計(jì)劃平臺(tái)利用
ROI廣告線下活動(dòng)宣傳
店內(nèi)營(yíng)銷的活動(dòng)準(zhǔn)則筆者總結(jié)了五條:
第一,常規(guī)和臨時(shí)活動(dòng)相輔相成。在店鋪里面有VIP和常規(guī)客戶區(qū),比如說(shuō)有天天低價(jià),有常規(guī)活動(dòng),也要有臨時(shí)活動(dòng)。讓店鋪有新鮮感,收藏是王道!店鋪里一年到頭沒(méi)什么促銷活動(dòng),沒(méi)什么花樣,為何要收藏你的店鋪,即使收藏了也很快在收藏夾里刪掉??偸且行迈r感,這里不光店面是裝修上的變化,一定是促銷方式的變化,促銷產(chǎn)品的變化。讓消費(fèi)者覺(jué)得如果過(guò)一段時(shí)間不來(lái)看,就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多實(shí)惠,長(zhǎng)線和短線相輔相成。
第二,日、周、月相互循環(huán)。
第三,善于利用好黃金商品。何為黃金商品?黃金商品兩類,一類是幫你賺錢的利潤(rùn)產(chǎn)品;一類是產(chǎn)品知名度高,產(chǎn)品質(zhì)量好,容易帶流量;還有一類黃金商品,客單價(jià)比較高,毛利不高,。
第四,多重活動(dòng)相互疊加。
第五,活動(dòng)文案隨時(shí)調(diào)整。比如我在做大促時(shí),經(jīng)常用的手法是“休克”,休克有兩個(gè)時(shí)間段:一個(gè)午飯時(shí)間,一個(gè)是晚飯時(shí)間。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間成交率特別低,有一次我們搞了一個(gè)微波爐的活動(dòng),當(dāng)時(shí)也不知道能賣多少,定的銷售目標(biāo)是3000臺(tái)?;顒?dòng)持續(xù)到大概5點(diǎn)鐘的時(shí)候,我接到店長(zhǎng)的電話,要求調(diào)下指標(biāo),他覺(jué)得目前的形勢(shì)肯定做不到3000臺(tái),到現(xiàn)在才做了800多臺(tái),我說(shuō)既然做不到了就把活動(dòng)停了,把產(chǎn)品下架,就說(shuō)貨賣斷了,正在緊和廠家在溝通急調(diào)配,8點(diǎn)半再來(lái),有貨馬上賣,沒(méi)貨就不賣了,換了廣告就出去了。事實(shí)上不到晚上8點(diǎn)時(shí),幾乎已經(jīng)是一秒一臺(tái),最后雖然沒(méi)有達(dá)到3000臺(tái),但也完成了2600臺(tái)。這其實(shí)是在制造一種消費(fèi)心理?;顒?dòng)方案隨時(shí)調(diào)整的前提是要看你的流速。正常情況下,一個(gè)上午該賣多少臺(tái),一個(gè)下午該賣多少臺(tái),晚上該賣多少臺(tái),如果發(fā)現(xiàn)流量降低,就要用一個(gè)方法把流量刺激上來(lái),用休克法,或者說(shuō)重新設(shè)計(jì)一個(gè)游戲規(guī)則,暫停銷售,統(tǒng)一從幾點(diǎn)開(kāi)始,再來(lái)購(gòu)物的,會(huì)有機(jī)會(huì)抽一個(gè)大獎(jiǎng),這樣也會(huì)加速流速。
所以電商的策劃團(tuán)隊(duì)是很辛苦的,一到大促時(shí),是要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況隨時(shí)調(diào)整,要求你快速反應(yīng)能力,要求變招,這種現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗的感覺(jué)非常強(qiáng)。(責(zé)編 石少菊)
評(píng)論: