凈水設(shè)備工程項(xiàng)目引導(dǎo)期需做的幾件事

　　在項(xiàng)目正式接觸時(shí)期，即工程項(xiàng)目的引導(dǎo)期，我們應(yīng)該做些什么，怎么去做？

　　一、項(xiàng)目切入點(diǎn)

　　首先要做的就是找到項(xiàng)目的切入點(diǎn)，如果連項(xiàng)目信息都搞不到，還談何跑工程業(yè)務(wù)？最簡(jiǎn)單的辦法就是，直接跑到集中建設(shè)的“大工地”去“淘金”的掃盤方式，以南京為例，江寧地區(qū)、浦口地區(qū)、河西地區(qū)都有大片的工地可跑，掃盤是簡(jiǎn)潔明快的，不過，還有其他很多項(xiàng)目的切入方式。

　　在此，筆者將列舉幾個(gè)工具，以供大家參考。

　　1.廣告角度。

　　我們可以通過瀏覽政府部門的建設(shè)網(wǎng)站和規(guī)劃網(wǎng)站，例如南京市建設(shè)局、南京市規(guī)劃局等；可以通過瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙，例如南京的現(xiàn)代快報(bào)和揚(yáng)子晚報(bào)等；也可以通過瀏覽當(dāng)?shù)氐闹髁骶W(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)平臺(tái)，例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項(xiàng)目的概貌。

　　2.評(píng)獎(jiǎng)角度。

　　如果你的產(chǎn)品是一些比較高檔、前衛(wèi)的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品，那你的客戶方肯定不是普通的經(jīng)濟(jì)適用房，他們應(yīng)該是一些概念地產(chǎn)或者地標(biāo)地產(chǎn)，這些項(xiàng)目都會(huì)為包裝自己去拿一些榮譽(yù)認(rèn)證，我們可以借助一些評(píng)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)的信息來搜集項(xiàng)目信息，比如優(yōu)秀住宅的評(píng)選，魯班獎(jiǎng)等。

　　3.人脈角度。

　　按照《二維工程銷售人際關(guān)聯(lián)表》，逐步建立起自己的關(guān)系網(wǎng)，并像蜘蛛珍惜自己的網(wǎng)一樣珍惜自己的人脈網(wǎng)，這也是你的生存工具，并且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒事的時(shí)候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價(jià)值的信息，有沒有發(fā)現(xiàn)新大陸等。

　　二、項(xiàng)目切入方式

　　接觸到項(xiàng)目信息后，切記先不要急著跑，不要沒有任何準(zhǔn)備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項(xiàng)目操作的成功率，我們需要很多謀略和技巧的。

　　1.陌生拜訪。

　　在沒有其他資源可以利用的情況下，這是一條必由之路，不過需要指出的是，輕易不要越級(jí)，要從最基層開始做起，射人先射馬，擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？

　　中國(guó)是個(gè)等級(jí)制度的社會(huì)，需要我們循規(guī)蹈矩地做事情。

　　2.電話預(yù)約。

　　做陌生拜訪需要練就周星馳《破壞之王》中的“纏”字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營(yíng)銷，做個(gè)見面的預(yù)熱。

　　一般懂得打電話的銷售人員，都會(huì)為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氛圍。筆者曾經(jīng)從售樓處的電話入手，以購(gòu)房人的身份，詢問房屋的材料細(xì)節(jié)，售樓員自然無法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負(fù)責(zé)人后，才與工程部取得聯(lián)系，并約好見面時(shí)間，然后按照時(shí)間維度和甲方人際系統(tǒng)進(jìn)行逐次拜訪。

　　因?yàn)橛辛穗娫捖?lián)系做鋪墊，等于是半個(gè)熟人了，所以交流起來會(huì)潤(rùn)滑的多，電話營(yíng)銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不再贅述。

　　3.中間人策略。

　　如果你有關(guān)系，就可以通過關(guān)系人，按照“甲方人際系統(tǒng)”，對(duì)應(yīng)角色，約出來洽談，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的職員，某職務(wù)的負(fù)責(zé)人，坐在某辦公場(chǎng)所，只要你到了那個(gè)氛圍，會(huì)不自覺扮演起該角色，做該角色經(jīng)常做的事，說該角色應(yīng)該說的話，因?yàn)榄h(huán)境會(huì)刺激你，在對(duì)方熟悉的環(huán)境里，我們跑業(yè)務(wù)的供應(yīng)商會(huì)先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。

　　我們跑業(yè)務(wù)，第一要義就是要打破藩籬，與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以，建議一般不要在對(duì)方的主場(chǎng)作戰(zhàn)，要構(gòu)建一個(gè)合適的環(huán)境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購(gòu)方角色。

　　三、第一次談判

　　當(dāng)我們與客戶方人員見面時(shí)，談判就正式啟動(dòng)了。工程項(xiàng)目是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，不會(huì)輕易地由一個(gè)人說了算，也不會(huì)輕易地由一個(gè)部門所決定，在工程項(xiàng)目操作時(shí)，千萬不能有畢其功于一役的想法，我們要有打持久戰(zhàn)的計(jì)劃，一輪工程談判，是由無數(shù)單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會(huì)獲利多一點(diǎn)，有人會(huì)獲利少一點(diǎn)，而最終的談判結(jié)果，可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會(huì)問：要想做好第一次談判，我們應(yīng)該怎么做呢？

　　1.談判由頭設(shè)計(jì)。

　　你想和對(duì)方談?wù)?，總要找個(gè)話引子吧，不然對(duì)方可能會(huì)關(guān)閉對(duì)話渠道，你因此會(huì)喪失見面機(jī)會(huì)，或者即使見面，也被對(duì)方三兩句打發(fā)走了，第一次談判如果不理想，想再見第二次就很難了，至于由頭該怎么設(shè)計(jì)，可圍繞“價(jià)值定位法”進(jìn)行創(chuàng)造。

　　2.談判目標(biāo)設(shè)計(jì)。

　　前面已經(jīng)講到，我們要想簽到工程項(xiàng)目的合同，需要走過一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，基于目標(biāo)管理辦法，需要不斷結(jié)合《二維工程銷售》中的時(shí)間維度和人際維度，制定出階段性的目標(biāo)，不斷達(dá)成該階段性的目標(biāo)，最后才能完成最終目標(biāo)（簽合同）。

　　要根據(jù)《4級(jí)客戶管理法則》，在不同的階段，針對(duì)不同對(duì)象，設(shè)定不同的目標(biāo)，有針對(duì)性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對(duì)方信息，不斷完善對(duì)甲方人際系統(tǒng)的管理。

　　3.談判場(chǎng)合設(shè)計(jì)。

　　根據(jù)談判的第一原則，主場(chǎng)作戰(zhàn)原則，選擇有利于自己發(fā)揮的場(chǎng)合，盡量避免在對(duì)方的主場(chǎng)作戰(zhàn)。

　　4.談判內(nèi)容設(shè)定。

　　每一次談判，可能時(shí)間都不是太長(zhǎng)，在這種時(shí)間的限定下，三分之一的時(shí)間要來談公事，三分之一的時(shí)間要來談共同話題，三分之一的時(shí)間要來刺探各種情報(bào)。

　　對(duì)每個(gè)版塊的內(nèi)容都需要精心設(shè)計(jì)，并做好不同情況下，版塊內(nèi)容之間的切換預(yù)案，不要跑到現(xiàn)場(chǎng)，被現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。

　　5.談判延續(xù)設(shè)定。

　　工程項(xiàng)目的談判，是個(gè)接龍游戲，每次談判的結(jié)束，又是下次談判的開始，也可能會(huì)形成交叉談判，要與對(duì)方約定好大概的時(shí)間、內(nèi)容、見面地點(diǎn)等，讓雙方都有個(gè)準(zhǔn)備。

　　6.談判陷阱避免。

　　在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因?yàn)槟悴换卮鸹蛘呋卮疱e(cuò)之后，會(huì)帶來無盡的麻煩，即使有能人來幫你擦屁股，也會(huì)累出一身汗的。

　　客戶方一般問價(jià)格。對(duì)于報(bào)價(jià)，要謹(jǐn)慎，報(bào)高了，弄不好客戶會(huì)不感興趣，報(bào)低了，以后想提價(jià)會(huì)留下口舌，或者被同行知道你的底細(xì)。

　　客戶也會(huì)問你的優(yōu)勢(shì)。我相信，按照前面的幾個(gè)課程，我們對(duì)自己認(rèn)真分析后，會(huì)梳理出自身的很多優(yōu)勢(shì)，不要在第一次就把寶獻(xiàn)完了，讓對(duì)方一眼見底，你以后的工作會(huì)很被動(dòng)的。

　　不要成為配標(biāo)客。如果客戶方在初次見面時(shí)，沒有設(shè)置相應(yīng)門檻，就邀請(qǐng)你參加項(xiàng)目招標(biāo)，那么，結(jié)果可能大大地不妙。

　　善待異議和拒絕。對(duì)方如果提出不同建議，或者拒絕時(shí)，千萬不要簡(jiǎn)單反駁，要學(xué)會(huì)將這些異議和拒絕變成談判的推動(dòng)力。

　　記住，一輪工程項(xiàng)目的談判，是有若干次小談判累加的，中國(guó)人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結(jié)果。這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，只有完整地構(gòu)建起對(duì)客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項(xiàng)目的引導(dǎo)期來說，我們需要做的是，做好A級(jí)客戶管理工作。

　　四、A級(jí)客戶管理

　　1.接觸。

　　這是工程項(xiàng)目操作中，看得見、摸得著的開始。至于接觸前的準(zhǔn)備工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推廣方案等諸多事項(xiàng)，前面諸多文章已有論述。

　　在這里，筆者需要著重強(qiáng)調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛(wèi)浴設(shè)備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩”的一聲，沖走污物，這些所有供應(yīng)商都闡述的東西，會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)信息所淹沒，你應(yīng)該闡述的是“馬桶很安靜，沖洗無聲音”，這樣才會(huì)讓采購(gòu)方覺得你有不同之處，光是這樣還不行，你還需要做到第二點(diǎn)，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結(jié)合興趣才有意義！住商品房的都有這種體會(huì)，在你睡覺的時(shí)候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會(huì)經(jīng)常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時(shí)，一定要記得，你有特殊技術(shù)，就是緩流分配器，且不耗電，這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西。

　　2.認(rèn)可。

　　在談判過程中，你講的天花亂墜，無中生有，但，如果無法從技術(shù)原理和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深?yuàn)W的技術(shù)問題、理論問題做出有趣地、簡(jiǎn)單地詮釋，客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。

　　沒有相信和理解，就不會(huì)有客戶方的認(rèn)可。沒有認(rèn)可，客戶會(huì)認(rèn)為你是不懂裝懂，或者夸大其詞、胡吹大牛等，試問這種印象，能簽到合同嗎？要做到這一點(diǎn)，你需要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并做深入研究，一個(gè)對(duì)技術(shù)不甚了解的工程業(yè)務(wù)員，不太容易成為一個(gè)優(yōu)秀的大單業(yè)務(wù)員。

　　3.價(jià)值。

　　價(jià)值的設(shè)計(jì)、傳遞和樹立，至于價(jià)值的設(shè)計(jì)，可參見《價(jià)值定位法則》，而價(jià)值的傳遞和樹立需要通過各種形式的，多頻次的談判。這部分工作的完成，標(biāo)致著項(xiàng)目引導(dǎo)期工作的成功完成。

　　在項(xiàng)目引導(dǎo)期，我們需要圍繞A級(jí)客戶管理，尋找切入點(diǎn)，建立正確的切入方式，精心準(zhǔn)備一次次的談判等，也不斷推動(dòng)著“人際維度”豐富和升級(jí)，當(dāng)然，項(xiàng)目引導(dǎo)期還有很多工作需要做，由于篇幅所限，就不展開論述了。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）