導(dǎo)購的成交技巧

　　一、硬件上達(dá)標(biāo)，會給導(dǎo)購員充分的信心。

　　對于導(dǎo)購員的要求無非就是一個目的：成交。說成交，也簡單、也難。

　　說簡單，只要你鎖定準(zhǔn)客戶，通過的你的言語表達(dá)讓顧客信服，進(jìn)而與你而成交。

　　難就難在如何鎖定、表達(dá)、使之信服。這也是問題的關(guān)鍵。

　　促進(jìn)成交要從硬件和軟件兩方面下功夫：

　　硬件上，主要是終端的物質(zhì)建設(shè)。

　　要想促進(jìn)成交，我們必須給消費者留下好的品牌產(chǎn)品印象和溫馨舒適的視覺印象。

　　做好印象文章，首先整改展臺的整體形象，將我們代理的產(chǎn)品用藍(lán)色背板，機器側(cè)邊用亮光燈柱，門楣是滲廣燈槽，鏤空雕刻的logo后面加燈管，產(chǎn)品介紹的地臺燈箱，給人新穎、豁達(dá)、敞亮的感覺，在整體布局上壓倒競品。

　　要在終端上給顧客留下更深的印象，視覺上還要突出三個特點，即整潔、舒適、溫馨。

　　做到整潔，首先清掃干凈廳內(nèi)的所有物體，如：地板、樣機、背板、燈箱等；其次所有產(chǎn)品、物料（立牌、價簽、特價簽）整齊有序，電源線無外漏；室內(nèi)擺設(shè)一些花和裝飾用品，讓顧客不會覺得很枯燥，產(chǎn)生一種溫馨、和諧的家的感覺。再次，在展廳內(nèi)設(shè)有為顧客提供休息的地方，以便創(chuàng)造出更多與顧客接觸的機會。

　　但只做視覺文章是不夠的，還要做到“三有、三無”：三有即：有導(dǎo)購、有氣氛、有演示；三無即：無殘次、無老品、無競品。

　　這些事情都做好了，就等于我們的火槍和子彈都準(zhǔn)備到位了，接下來就是對“火槍手”的選擇和培訓(xùn)。

　　二、選對人，鼓勵他們大膽說話。

　　如何選出會開槍，打得準(zhǔn)的射手？相信很多代理商公司都想知道。我們首先要明確，不是所有人都能做導(dǎo)購員，選好人是重要的第一關(guān)。我認(rèn)為，作為一名導(dǎo)購員必須做到會說話、敢說話、不能沒話、不怕錯話。不敢大聲說話、畏畏縮縮、懷疑自己說的內(nèi)容，顧客怎么會信得過呢？這讓我想起去年我司的一個導(dǎo)購員。小女孩20多歲，相貌較好，也有文化水平。她所在的商場前任導(dǎo)購員一個月最多能銷售10余萬元，但這個小女孩接手后就是不走貨。后來我到現(xiàn)場聽了幾次她為顧客介紹產(chǎn)品，恍然大悟。她介紹產(chǎn)品時的聲音很小，加上商場內(nèi)播放的音樂，顧客聽得很費力；她自己又不敢說話，顧客問一句說一句，靜場是件常事，還不時懷疑自己是不是說錯什么了，底氣不足，經(jīng)常被人搶貨也就不足為奇了。

　　這件事也讓我們對導(dǎo)購管理的目標(biāo)更為明確。選導(dǎo)購不是選秀。所以，我們在選人上的方向做了調(diào)整。廊坊本地人的生活節(jié)奏比較慢，閑人比較多。特別是很多是拆遷戶，每月的住房、餐飲補助就夠平時生活開支，也不必愁子女的住房問題，基本過40歲就很少有人再做事。因此，我們招聘來的導(dǎo)購員主要是30歲左右的外鄉(xiāng)中年女性，占公司導(dǎo)購人員75%以上的比例。因多是外鄉(xiāng)人，基于住房、生活帶來的壓力，她們的工作還是比較主動的，即善于言談也愿意挑戰(zhàn)高薪。她們對薪資和福利待遇要求也不像市區(qū)人那么苛刻但卻比較能吃苦。導(dǎo)購員敢于“沖鋒”，有主動挑戰(zhàn)的精神，是成功成交的基礎(chǔ)。

　　三、培養(yǎng)和提升交際能力和應(yīng)變能力。

　　語言表達(dá)能力是人才必備的基本元素之一，在管理中我們首先要讓他們樹立正確的工作態(tài)度，其次就是培養(yǎng)導(dǎo)購員與同事、領(lǐng)導(dǎo)相處時的交際、應(yīng)變能力。在這方面可通過描述一個場景、說一句話，看他們怎么接應(yīng)。如：你犯錯了，經(jīng)理叫副理和你一起去找他，但經(jīng)理一直在點著副理批評，你說不說話。如果說，說些什么？再如：一天你在加班，被主任看見了，說“今天在加班呀！太陽打西邊出來了。”讓她們寫出來自己的應(yīng)答話術(shù)，再與大家一起分享，學(xué)習(xí)彼此間的優(yōu)點。提高交際及應(yīng)變能力，益于導(dǎo)購員與終端賣場相關(guān)人員形成良好關(guān)系，以便成為賣場推薦的首選品牌。

　　四、掌握品牌及產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識。

　　作為一個合格的導(dǎo)購員要熟記所賣產(chǎn)品的型號、價格及賣點。要了解競品的款式、功能、價格及賣點，永遠(yuǎn)拿自己的優(yōu)勢與競品相比。做到知彼知己才能做到百戰(zhàn)不殆。

　　五、教他們掌握相應(yīng)的銷售技巧。

　　要時常培訓(xùn)他們與顧客溝通的技巧。與顧客的最初的幾句交流就要簡單了解到顧客的基本需求，再從相貌、著裝、色彩、言談進(jìn)行快速分析。分析的依據(jù)來自平時的培訓(xùn)和銷售經(jīng)驗，分析的主要內(nèi)容包括顧客的年齡、性格、喜好、工作類型。還有一點，就是不要忽視其隨同人的情況。如果是夫妻的話，要分析出誰是“領(lǐng)導(dǎo)”。從其同往人員身上也能得到很多我們要關(guān)注的信息。

　　如果是準(zhǔn)客戶，再根據(jù)分析結(jié)果為其推薦合適的價位、款式和顏色的產(chǎn)品。其次還要讓用戶感受到購買我們的產(chǎn)品沒有后顧之憂，在便捷優(yōu)先的時代，獨特的服務(wù)方式也是賣點。特別要切忌，不要詢問顧客喜歡哪款、什么價位，不要一味介紹枯燥的產(chǎn)品特點。在擺滿產(chǎn)品的終端顧客會挑花眼，我們要把顧客當(dāng)成朋友，為他推薦更合適的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客的思路和我們一路奔跑。