導(dǎo)購的成交技巧
一、硬件上達(dá)標(biāo),會給導(dǎo)購員充分的信心。
對于導(dǎo)購員的要求無非就是一個目的:成交。說成交,也簡單、也難。
說簡單,只要你鎖定準(zhǔn)客戶,通過的你的言語表達(dá)讓顧客信服,進(jìn)而與你而成交。
難就難在如何鎖定、表達(dá)、使之信服。這也是問題的關(guān)鍵。
促進(jìn)成交要從硬件和軟件兩方面下功夫:
硬件上,主要是終端的物質(zhì)建設(shè)。
要想促進(jìn)成交,我們必須給消費者留下好的品牌產(chǎn)品印象和溫馨舒適的視覺印象。
做好印象文章,首先整改展臺的整體形象,將我們代理的產(chǎn)品用藍(lán)色背板,機器側(cè)邊用亮光燈柱,門楣是滲廣燈槽,鏤空雕刻的logo后面加燈管,產(chǎn)品介紹的地臺燈箱,給人新穎、豁達(dá)、敞亮的感覺,在整體布局上壓倒競品。
要在終端上給顧客留下更深的印象,視覺上還要突出三個特點,即整潔、舒適、溫馨。
做到整潔,首先清掃干凈廳內(nèi)的所有物體,如:地板、樣機、背板、燈箱等;其次所有產(chǎn)品、物料(立牌、價簽、特價簽)整齊有序,電源線無外漏;室內(nèi)擺設(shè)一些花和裝飾用品,讓顧客不會覺得很枯燥,產(chǎn)生一種溫馨、和諧的家的感覺。再次,在展廳內(nèi)設(shè)有為顧客提供休息的地方,以便創(chuàng)造出更多與顧客接觸的機會。
但只做視覺文章是不夠的,還要做到“三有、三無”:三有即:有導(dǎo)購、有氣氛、有演示;三無即:無殘次、無老品、無競品。
這些事情都做好了,就等于我們的火槍和子彈都準(zhǔn)備到位了,接下來就是對“火槍手”的選擇和培訓(xùn)。
二、選對人,鼓勵他們大膽說話。
如何選出會開槍,打得準(zhǔn)的射手?相信很多代理商公司都想知道。我們首先要明確,不是所有人都能做導(dǎo)購員,選好人是重要的第一關(guān)。我認(rèn)為,作為一名導(dǎo)購員必須做到會說話、敢說話、不能沒話、不怕錯話。不敢大聲說話、畏畏縮縮、懷疑自己說的內(nèi)容,顧客怎么會信得過呢?這讓我想起去年我司的一個導(dǎo)購員。小女孩20多歲,相貌較好,也有文化水平。她所在的商場前任導(dǎo)購員一個月最多能銷售10余萬元,但這個小女孩接手后就是不走貨。后來我到現(xiàn)場聽了幾次她為顧客介紹產(chǎn)品,恍然大悟。她介紹產(chǎn)品時的聲音很小,加上商場內(nèi)播放的音樂,顧客聽得很費力;她自己又不敢說話,顧客問一句說一句,靜場是件常事,還不時懷疑自己是不是說錯什么了,底氣不足,經(jīng)常被人搶貨也就不足為奇了。
這件事也讓我們對導(dǎo)購管理的目標(biāo)更為明確。選導(dǎo)購不是選秀。所以,我們在選人上的方向做了調(diào)整。廊坊本地人的生活節(jié)奏比較慢,閑人比較多。特別是很多是拆遷戶,每月的住房、餐飲補助就夠平時生活開支,也不必愁子女的住房問題,基本過40歲就很少有人再做事。因此,我們招聘來的導(dǎo)購員主要是30歲左右的外鄉(xiāng)中年女性,占公司導(dǎo)購人員75%以上的比例。因多是外鄉(xiāng)人,基于住房、生活帶來的壓力,她們的工作還是比較主動的,即善于言談也愿意挑戰(zhàn)高薪。她們對薪資和福利待遇要求也不像市區(qū)人那么苛刻但卻比較能吃苦。導(dǎo)購員敢于“沖鋒”,有主動挑戰(zhàn)的精神,是成功成交的基礎(chǔ)。
三、培養(yǎng)和提升交際能力和應(yīng)變能力。
語言表達(dá)能力是人才必備的基本元素之一,在管理中我們首先要讓他們樹立正確的工作態(tài)度,其次就是培養(yǎng)導(dǎo)購員與同事、領(lǐng)導(dǎo)相處時的交際、應(yīng)變能力。在這方面可通過描述一個場景、說一句話,看他們怎么接應(yīng)。如:你犯錯了,經(jīng)理叫副理和你一起去找他,但經(jīng)理一直在點著副理批評,你說不說話。如果說,說些什么?再如:一天你在加班,被主任看見了,說“今天在加班呀!太陽打西邊出來了。”讓她們寫出來自己的應(yīng)答話術(shù),再與大家一起分享,學(xué)習(xí)彼此間的優(yōu)點。提高交際及應(yīng)變能力,益于導(dǎo)購員與終端賣場相關(guān)人員形成良好關(guān)系,以便成為賣場推薦的首選品牌。
四、掌握品牌及產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識。
作為一個合格的導(dǎo)購員要熟記所賣產(chǎn)品的型號、價格及賣點。要了解競品的款式、功能、價格及賣點,永遠(yuǎn)拿自己的優(yōu)勢與競品相比。做到知彼知己才能做到百戰(zhàn)不殆。
五、教他們掌握相應(yīng)的銷售技巧。
要時常培訓(xùn)他們與顧客溝通的技巧。與顧客的最初的幾句交流就要簡單了解到顧客的基本需求,再從相貌、著裝、色彩、言談進(jìn)行快速分析。分析的依據(jù)來自平時的培訓(xùn)和銷售經(jīng)驗,分析的主要內(nèi)容包括顧客的年齡、性格、喜好、工作類型。還有一點,就是不要忽視其隨同人的情況。如果是夫妻的話,要分析出誰是“領(lǐng)導(dǎo)”。從其同往人員身上也能得到很多我們要關(guān)注的信息。
如果是準(zhǔn)客戶,再根據(jù)分析結(jié)果為其推薦合適的價位、款式和顏色的產(chǎn)品。其次還要讓用戶感受到購買我們的產(chǎn)品沒有后顧之憂,在便捷優(yōu)先的時代,獨特的服務(wù)方式也是賣點。特別要切忌,不要詢問顧客喜歡哪款、什么價位,不要一味介紹枯燥的產(chǎn)品特點。在擺滿產(chǎn)品的終端顧客會挑花眼,我們要把顧客當(dāng)成朋友,為他推薦更合適的產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客的思路和我們一路奔跑。
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