把店鋪開到客戶門口

　　隨著很多新樓盤的開發(fā)，小區(qū)銷售成為熱水器銷售的新模式。對于代理商來說，小區(qū)直銷投入的費用相對比較低，如果操作得當，可以作為一個很好的利潤增長點。更重要的是，小區(qū)直銷不僅可以作為一個產(chǎn)品的銷售渠道，同時它還可以承擔起推廣產(chǎn)品和品牌的重任。因此，做好小區(qū)直銷，意義重大。進駐小區(qū)做銷售，既方便消費者購買，也能為企業(yè)帶來更多的利潤，還有助于代理商區(qū)域市場的品牌培育。

　　要想操作好小區(qū)直銷渠道，我認為應(yīng)該掌控好以下幾個關(guān)鍵點。

　　信息采集和梳理至關(guān)重要

　　銷售狀況的好壞，與銷售人員對消費者信息的了解程度是緊密相關(guān)的。熱水器銷售人員要想最終贏得消費者，首先要了解消費者需求什么。比如喜歡什么顏色、什么款式的產(chǎn)品？買什么價位的產(chǎn)品？什么時候入?。克麄兊穆?lián)系方式等等，這些信息至關(guān)重要。只有得到這些信息，才有益于日后推廣和銷售的跟進。因此，細致全面了解消費者需求就顯得尤為重要。消費者的個性化需求在變，推廣、銷售方式和服務(wù)也要變。所以，為消費者量身定制符合其個性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費者購買。

　　為了更好地掌控消費者的需求，我們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，對于樓盤的建筑設(shè)計情況、平均銷售價格、戶型情況、交房入住時間、供水供電配套條件、以及業(yè)主的背景及相關(guān)信息等，做出統(tǒng)一的記錄和梳理。

　　當鎖定目標小區(qū)后，就可進行摸底。先對樓盤進行分類：集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時間、比如業(yè)主戶口數(shù)、入住情況、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負責人、已駐場家裝公司等。針對樓盤具體情況，對我們的熱水器在該小區(qū)能夠取得多大的銷售業(yè)績進行預(yù)判，對于符合條件的小區(qū)，總結(jié)出該樓盤消費的規(guī)律和特征，推斷出業(yè)主的消費需求。然后讓小區(qū)直銷人員迅速進駐，開辟“領(lǐng)地”，和消費者進行面對面的交流，以此來宣傳品牌、吸納客戶。

　　有針對性地逐步推進

　　進駐小區(qū)進行銷售，該小區(qū)大多數(shù)消費者的消費類型比較固定。因為小區(qū)類型是高檔、中檔，還是經(jīng)濟適用房已經(jīng)明確，消費人群也相對固定。面對特定的消費群體，推廣熱水器產(chǎn)品就需要一定的針對性。消費者能不能接受你的產(chǎn)品，很大程度上取決于你的推廣方式和推廣內(nèi)容是否適合該小區(qū)消費人群。確定了推廣方式和推廣重點，才能有步驟、有計劃地逐步向前推進。

　　對于小區(qū)直銷來說，宣傳效果往往決定著銷售結(jié)果，前期的宣傳做好了，就會事半功倍。鎖定目標小區(qū)以后，要對新樓盤的物業(yè)管理處進行攻關(guān)，爭取以較低的成本進駐，同時提前5～7天進行宣傳。宣傳的方式是多種多樣的，要盡可能多地加以利用。比如派發(fā)小禮品，發(fā)放宣傳單頁，在社區(qū)網(wǎng)站或者當?shù)匦畔⒕W(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動信息，條件允許的可以拉上條幅、張貼海報，通過全方位、立體化的宣傳，使信息得以迅速傳播。

　　針對我們所掌握的樓盤業(yè)主信息，根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計好樣板間效果圖，通過這些來吸引消費者參與，為其提供免費設(shè)計服務(wù)，通過側(cè)重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務(wù)，在此過程中和消費者交流溝通獲得信息，方便為消費者做針對性強的介紹。

　　把店鋪開到客戶門口

　　如果有條件，還可以把店鋪開到小區(qū)門口。在裝修淡季，為做小區(qū)宣傳，可以租用小區(qū)業(yè)主毛坯房，或者車庫，不搞或簡單搞一下裝修，做成小區(qū)專賣店。一般來說，開發(fā)商售樓部都有樣板間，要盡可能獲得樣板間的宣傳展示。另外，裝修公司為了吸引客戶，通常也會在小區(qū)做一兩套樣板房，那么，可以與裝飾公司或者樣板房的業(yè)主合作，在樣板房里裝上自己的熱水器，以擴大宣傳。

　　一般的專賣店展廳都設(shè)在主流賣場，離小區(qū)太遠。如果在小區(qū)有樣板間展示，能夠讓消費者親身體驗產(chǎn)品，看到實際裝修的效果；或者把裝修畫冊及效果圖送到小區(qū)，一體化解決方案讓他們省心省力，才能讓消費者放心掏腰包。因為能夠直觀地看到消費者的房間構(gòu)造，所以推介的款式更符合房屋的構(gòu)造，更容易幫助消費者購買到稱心的產(chǎn)品。

　　根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場活動信息，建立一個完整的客戶檔案，用電話跟進，約其進店體驗等方式跟進銷售成功率會明顯提升。通過貼心服務(wù)，50%以上的客戶會成交。小區(qū)直銷也將作為一種新的銷售模式，展現(xiàn)出它獨特的魅力。

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