凈水廠商如何共舞？

　　近來，筆者與很多廠家和經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。

　　首先，說說廠家。廠家說的最多的是：

　　1、現(xiàn)在經(jīng)銷商真難招。

　　廣告打出去后，也有很多經(jīng)銷商打電話來咨詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分經(jīng)銷商會(huì)實(shí)地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。沒有經(jīng)銷商，銷售怎么做？

　　2、現(xiàn)在的經(jīng)銷商太貪婪。

　　經(jīng)銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個(gè)獨(dú)家省代的資格，讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個(gè)經(jīng)銷商，怕失去；給吧，心里實(shí)在覺得不痛快，怕經(jīng)銷商做不好，又把市場(chǎng)權(quán)利緊緊攥在手里，錯(cuò)失市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

　　經(jīng)銷商總喜歡砍價(jià)，而且是毫不講理，血淋淋的，讓廠家沒有多少利潤，把廠家變成他的生產(chǎn)部。

　　3、現(xiàn)在的經(jīng)銷商真難伺候。

　　作為產(chǎn)品來說，質(zhì)量總會(huì)有問題，廠家一般會(huì)提前告訴經(jīng)銷商（少部分廠家除外）；作為凈水器這個(gè)半成品來說，還需要上門安裝（至少要懂點(diǎn)水電知識(shí)），在服務(wù)上如果不到位，產(chǎn)品發(fā)生問題的概率更大，但一旦發(fā)生問題他們總是責(zé)怪廠家，說廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，讓廠家很窩火。

　　4、現(xiàn)在的經(jīng)銷商太難合作。

　　一般情況，廠家總是想做長線，對(duì)價(jià)格體系的穩(wěn)定比較在意，但經(jīng)銷商不這么想，經(jīng)銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來養(yǎng)活自己，所以價(jià)格體系沖擊的七零八落，躥貨現(xiàn)象此起彼伏，結(jié)果市場(chǎng)搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識(shí)，但具體到每個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷商和廠家并不抱成團(tuán)，你敲鑼，他放炮，你搞你的，他搞他的，讓廠家很是傷腦筋。

　　其次，再說說經(jīng)銷商。經(jīng)銷商說的最多的是：

　　1、廠家里面騙子太多。

　　凈水電器廠家這個(gè)群體魚龍混雜，明明是貼牌來的產(chǎn)品，非得說是自己生產(chǎn)的；明明產(chǎn)品功能達(dá)不到，卻吹噓能達(dá)到，為此，哪怕是進(jìn)幾千塊錢的貨，也要花一筆路費(fèi)看個(gè)究竟。有的廠家年前開業(yè)，年后關(guān)門，產(chǎn)品的售后全部爛在經(jīng)銷商手中，搞的經(jīng)銷商一腔怒火。

　　2、廠家政策不能一碗水端平。

　　廠家的招商人員抱著能宰一個(gè)宰一個(gè)態(tài)度，給出來的經(jīng)銷價(jià)很不統(tǒng)一，所以一定要砍價(jià)（雖然也不知道合不合理），不然就會(huì)做冤大頭。

　　3、廠家太短視。

　　我們既然花了錢進(jìn)貨，肯定想做好，但，感覺廠家虎視眈眈，總想一次就把我們口袋里的錢全掏完，所有風(fēng)險(xiǎn)讓我們來承擔(dān)，他們自己去睡大覺。在價(jià)格上不能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品價(jià)格到處都不一樣，利潤空間太不穩(wěn)定。

　　4、廠家招商之前說的天花亂墜，錢到了腰包后，支持遲遲不能落實(shí)。

　　和廠家合作之前，廠家會(huì)描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動(dòng)，合同一簽，鈔票一到廠家?guī)?，你看吧，發(fā)貨不及時(shí)，售后支持遲遲不到位，當(dāng)時(shí)說的很多美好的諾言，都成為水中花了。

　　這是凈水器這個(gè)行業(yè)大部分廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾描述，給人的感覺是這個(gè)行業(yè)還缺少誠信度，廠家和經(jīng)銷商成為對(duì)立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢(mèng)的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來預(yù)期的理想，最后反目成仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪里？接下來，筆者就以個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，站在廠家的角度上來談?wù)剰S家究竟如何才能與經(jīng)銷商共同跳好凈水器這支雙人舞。

　　第一，經(jīng)銷商為什么要選擇凈水器這個(gè)行業(yè)？

　　這是大多數(shù)廠家已經(jīng)解決的問題，市場(chǎng)空間多么多么的大，市場(chǎng)前景多么多么的好，這些筆者就不再贅述了，但，里面有幾句話一定要對(duì)經(jīng)銷商說的，否則經(jīng)銷商希望越大，失望就越大。

　　1、行業(yè)前景、市場(chǎng)空間雖然大，但，做我們品牌的產(chǎn)品，市場(chǎng)份額大概有多大？在給經(jīng)銷商畫市場(chǎng)大餅時(shí)，切莫忘記，市場(chǎng)不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給經(jīng)銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。

　　2、再好的市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數(shù)銀子的。一定要跟經(jīng)銷商說好，要他們?cè)鷮?shí)實(shí)地做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。

　　3、凈水器市場(chǎng)還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場(chǎng)不一樣，凈水器市場(chǎng)要想賺大錢需要慢慢來，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用，需要經(jīng)銷商八仙過海，找到適合自己的營銷模式，然后，才有機(jī)會(huì)賺大錢。

　　這樣客觀、實(shí)在地去和經(jīng)銷商交流，就會(huì)取得寶貴的“誠信”，同時(shí)可以建立良好的企業(yè)形象。

　　第二，經(jīng)銷商為什么要選擇我們的產(chǎn)品？

　　這點(diǎn)至關(guān)重要，有些廠家招不到經(jīng)銷商，很大程度上就是這個(gè)問題沒解決。要想把這個(gè)問題回答好，就必須具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維。

　　1、利潤永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商最看重的。

　　產(chǎn)品的利潤空間一定要設(shè)計(jì)合理，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，你的產(chǎn)品要想在短時(shí)間內(nèi)成為謀朝篡位者可能性是比較小的，除非你是天才，所以你的價(jià)格體系一定要設(shè)計(jì)的合理。設(shè)計(jì)合理的標(biāo)準(zhǔn)是什么？既要讓經(jīng)銷商有賺錢的空間性（利潤差價(jià)），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣得動(dòng)）。

　　2、產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)一定要差異化，要突出。

　　在凈水器這個(gè)市場(chǎng)上，有1000多個(gè)廠家，經(jīng)銷商可挑選的余地足夠的大，在消費(fèi)潮流未到之際，廠家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引經(jīng)銷商的眼球。其實(shí)，凈水電器各有各的優(yōu)點(diǎn)，不要一味的模仿別人的，應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)自己的（一定要突出），把屬于自己的市場(chǎng)切割出來。

　　第三、經(jīng)銷商的后顧之憂能否解決？

　　廠家一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。

　　做經(jīng)銷商是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以經(jīng)銷商在投資時(shí)會(huì)有所保留，有所猶豫，一般不會(huì)一次性投資很大，除非已經(jīng)嘗到甜頭。

　　經(jīng)銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產(chǎn)品，首先是向自己的親戚朋友推廣，再后來慢慢圍繞這個(gè)圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經(jīng)銷商的人脈就是廠家的錢脈。

　　1、經(jīng)銷商的代理權(quán)要有個(gè)梯度。

　　鑒于現(xiàn)在的“不誠信”的現(xiàn)實(shí)狀況，廠家一定要精心設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商的合作辦法，要讓想做的有機(jī)會(huì)做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機(jī)會(huì)，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護(hù)。

　　2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)才能產(chǎn)生訂單。

　　作為廠家我們知道自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特點(diǎn)，但別人學(xué)習(xí)了解都有個(gè)過程。大部分經(jīng)銷商都是半路出家，他們的銷售員或營業(yè)員都是生手，雖然這些人確實(shí)是在市場(chǎng)一線摸爬滾打的，訂單就是從他們那里來。但沒有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，又談何落單呢？

　　現(xiàn)在大部分廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經(jīng)銷商就算完成市場(chǎng)營銷指導(dǎo)任務(wù)了。幫助經(jīng)銷商在最短的時(shí)間內(nèi)成為熟手，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)是難以實(shí)現(xiàn)的。而凈水電器銷售有個(gè)特點(diǎn)，就是銷售和服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)，沒有專業(yè)服務(wù)能力難以產(chǎn)生訂單。有點(diǎn)類似醫(yī)生，你沒有足夠的專業(yè)知識(shí)給人看好病，病人就會(huì)舍你而去了。廠家除了要準(zhǔn)備產(chǎn)品彩頁外（很多廠家也能做到這點(diǎn)），還要準(zhǔn)備大量的“輔導(dǎo)教材”，如凈水電器市場(chǎng)現(xiàn)狀、水處理技術(shù)、水知識(shí)、水與養(yǎng)生、終端應(yīng)用等系列專業(yè)知識(shí)；還要提供很多國家權(quán)威媒體對(duì)水的報(bào)道（報(bào)紙、電視）等。

　　培訓(xùn)不僅僅是準(zhǔn)備文案就足夠了（具備這點(diǎn)的廠家就已經(jīng)不多了），還要花大力氣，實(shí)實(shí)在在地與經(jīng)銷商及其工作人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點(diǎn)（某地經(jīng)銷商）、定時(shí)（某個(gè)時(shí)期）、定頻次（1年幾次）地去做這個(gè)工作，只有這樣才能讓經(jīng)銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)一線人員迅速成為熟手，只有這樣經(jīng)銷商才能賺到錢。

　　3、售后服務(wù)一定要認(rèn)真培訓(xùn)。

　　作為業(yè)內(nèi)人士，我們會(huì)聽到許多太多凈水電器質(zhì)量問題故事，太多的經(jīng)銷商與廠家互相指責(zé)的故事，其實(shí)很多問題都出在安裝服務(wù)和用戶指導(dǎo)上。經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品質(zhì)量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。

　　首先，廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商的售后人員到廠里來學(xué)習(xí)，至少7天，在這個(gè)時(shí)期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、工作原理，還需要講授可能會(huì)出現(xiàn)的問題，安裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，安裝后該向消費(fèi)者交代哪些細(xì)節(jié)等。

　　其次，廠家要派技術(shù)人員去經(jīng)銷商當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)，特別是前3次的安裝，一定要和經(jīng)銷商的售后人員綁在一起工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是他們由理論到實(shí)踐的最困難時(shí)期，最容易出問題、最容易養(yǎng)成壞習(xí)慣的時(shí)期，所以廠家的這種支持工作價(jià)值巨大。

　　以筆者所在企業(yè)為例，我們?cè)诠S中準(zhǔn)備了各種場(chǎng)景的使用實(shí)例，經(jīng)銷商來了后能一目了然，又準(zhǔn)備了問題分析的資料，讓經(jīng)銷商心里有譜。對(duì)獨(dú)家代理商，我們會(huì)派工程部人員現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)銷商一起工作，把經(jīng)銷商當(dāng)成自己公司的銷售部，當(dāng)成自家人來對(duì)待。

　　第四、怎樣讓經(jīng)銷商把貨變成白花花的銀子？

　　我們現(xiàn)在司空見慣的一個(gè)現(xiàn)象是：廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經(jīng)銷商自生自滅了。經(jīng)銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，能不提心吊膽嗎？在這種情況下，失敗的經(jīng)銷商太多了，所以對(duì)廠家的怨言也多了。其實(shí)，在這個(gè)問題上，廠家應(yīng)該背負(fù)更大的責(zé)任，因?yàn)?，我們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該知道我們這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺慈ふ宜麄儯渴裁礃拥膬r(jià)格、什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜歡什么？等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼需要有措施怎么來解決這個(gè)問題？

　　1、與經(jīng)銷商就市場(chǎng)策略交流。

　　在把握自身產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的前提下，準(zhǔn)備幾套市場(chǎng)啟動(dòng)方案（必須自己親自操作過，而不是寫的很漂亮的一套理論），然后與經(jīng)銷商一起交流，結(jié)合經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢(shì)資源（一般經(jīng)銷商都有一些相關(guān)的人脈）進(jìn)行分析，最后確定可行的操作方案。

　　2、成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場(chǎng)1+1的支持。

　　方案會(huì)寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場(chǎng)千變?nèi)f化，如果死守一份方案書，有時(shí)就成為“刻舟求劍”了。所以，在定好啟動(dòng)方案后，廠家營銷部的人員一定要到現(xiàn)場(chǎng)，和經(jīng)銷商一起來完成啟動(dòng)市場(chǎng)的工作。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商的內(nèi)部人力資源還未必達(dá)到成熟的程度（特指對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品）。

　　在這里我想提醒的是，一定要珍惜經(jīng)銷商的每一筆錢，一定要讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用有所回報(bào)，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。

　　第五、能不能讓經(jīng)銷商長期跟著廠家賺錢？

　　什么樣的廠家最受經(jīng)銷商歡迎？能讓經(jīng)銷商長期賺錢的廠家！那么，怎樣才能成為這樣的廠家呢？

　　1、要建立強(qiáng)有力的價(jià)格控制體系。

　　經(jīng)銷商最怕什么？今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊！價(jià)格體系是經(jīng)銷商的利潤的空間性，這是他們的生命線！

　　經(jīng)銷商從做凈水電器開始，到真正收獲時(shí)，可能需要一年的周期，在這段時(shí)間內(nèi)，他們都在做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，鋪墊工作，他們認(rèn)為只有先種莊稼，才會(huì)有后面的打糧食。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財(cái)富，一定要讓他們賺到錢，所以價(jià)格政策一定要穩(wěn)定。

　　筆者所在的公司有一條硬性規(guī)定，如果誰觸動(dòng)了我們的價(jià)格底線，那么即使是天王老子也要斷貨，中斷合作（即使他們做的量很大）。因?yàn)槲覀円Ｗo(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商的利益！

　　2、一定要積極研發(fā)新產(chǎn)品。

　　中國的市場(chǎng)有個(gè)固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會(huì)一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了廠家只有不斷推陳出新才能在市場(chǎng)一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷商才能永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多賺一大塊。

　　在產(chǎn)品的具體推廣策略上上，我們要有意識(shí)地控制節(jié)奏，只在市場(chǎng)上投入幾款新品，不一定要全部亮出自己的家底，一旦有人跟進(jìn)，我們就使用殺手锏，這樣我們的經(jīng)銷商繼續(xù)有很高利潤空間的產(chǎn)品做，而模仿者只能喝點(diǎn)湯了。這也是筆者所在公司實(shí)際上就是這么做的。

　　要取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，廠家還要積極研發(fā)其他相關(guān)產(chǎn)品，以健康產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)，以凈水器作為發(fā)展的支點(diǎn)，延伸類產(chǎn)品，使新產(chǎn)品源源不斷推出，把競(jìng)爭(zhēng)者永遠(yuǎn)切割在不同的市場(chǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷商不斷做有利潤的產(chǎn)品。

　　以上是筆者就自己從事凈水電器招商近2年的一點(diǎn)心得體會(huì)。凈水電器廠家最起碼要解決以上5個(gè)方面的問題，才能招商相對(duì)容易，才有可能與經(jīng)銷商形成雙贏局面。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）