導(dǎo)購(gòu)員如何進(jìn)行自我培訓(xùn)

　　在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的過(guò)程中可使用啟發(fā)示式培訓(xùn)法，重在強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員自身能力的發(fā)掘，并在在他們身陷其中不知所措時(shí)適當(dāng)給予點(diǎn)撥。王永安在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中總結(jié)出了三種方法，通過(guò)這三種方式的綜合運(yùn)用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。

　　氣質(zhì)感染法

　　氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)員而言更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國(guó)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國(guó)內(nèi)從事導(dǎo)購(gòu)工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上。這個(gè)年齡層次的人容易接受新鮮事物，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

　　氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵是從人本意識(shí)入手，通過(guò)個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富貴人群作為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過(guò)分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象;如果你與生俱來(lái)就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群體，使之成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并有意識(shí)地強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于每一位導(dǎo)購(gòu)員而言，運(yùn)用這種氣質(zhì)感染法，都需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的磨合：

　　第一階段：蘊(yùn)育期

　　先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說(shuō)話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語(yǔ)言表達(dá)方式等不足的地方。

　　一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購(gòu)員手中。需要注意的是，這一過(guò)程中，盡可能的是多看、多思考，千萬(wàn)不能簡(jiǎn)單模仿，而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個(gè)性。

　　第二階段：沖突期

　　在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該開(kāi)始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)需要調(diào)整外，融入這種意識(shí)后還要有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。

　　調(diào)整伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)有所下降，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時(shí)走出調(diào)整初期的心理壓力、批評(píng)聲音等陰影。

　　在這一過(guò)程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對(duì)外界的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購(gòu)工作的內(nèi)涵。

　　第三階段：成型期

　　進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購(gòu)員自身的壓力在減小、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也開(kāi)始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。如果定位過(guò)于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射人群。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢(shì)。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購(gòu)手段。需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是機(jī)會(huì)同等的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮、胖與瘦會(huì)有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來(lái)的提升方式和途徑的差異化。通過(guò)試驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

　　消費(fèi)者定位法

　　很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)員：不放過(guò)每一位從展臺(tái)前走過(guò)的顧客。這個(gè)提法有一個(gè)概念的誤差。不放過(guò)每一位顧客的提法過(guò)于理想，究竟有多少導(dǎo)購(gòu)員能夠達(dá)到這種境界?又有誰(shuí)測(cè)算過(guò)每一位導(dǎo)購(gòu)員的終端成交率是多少?這種思想有沒(méi)有意義?解決這類問(wèn)題，需要運(yùn)用消費(fèi)者定位法。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此：

　　第一步，要明確自身的定位，你到底對(duì)哪一類人群更具親和力，才能使其成為你的顧客。

　　第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過(guò)溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群;按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士;按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

　　第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷語(yǔ)言和介紹方式。針對(duì)市井婦女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié);針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，他們并不是簡(jiǎn)單地關(guān)心價(jià)格，而是注意生活品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的享受;針對(duì)部分富裕階層，他們注重是身份和地位;而針對(duì)年輕小伙子，他們有夢(mèng)想，能夠接受新鮮事物等。

　　因此，導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。接著，就談到了第二個(gè)問(wèn)題，針對(duì)屬于自己的每一位顧客，如何提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率?高成交率能夠提高導(dǎo)購(gòu)員的積極性。許多導(dǎo)購(gòu)員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開(kāi)始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來(lái)遭遇到挫折后容易造成導(dǎo)購(gòu)員恐懼心理。一旦遇到讓導(dǎo)購(gòu)員嘗試失敗就容易形成導(dǎo)購(gòu)員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

　　因此，導(dǎo)購(gòu)員一定要注重導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購(gòu)結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：

　　死盯 強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開(kāi)始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺(tái)前。一旦消費(fèi)者離開(kāi)，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒(méi)有任何收獲離開(kāi)賣場(chǎng)為止。

　　軟磨 需要導(dǎo)購(gòu)員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無(wú)論消費(fèi)者通過(guò)何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來(lái)降擋、水來(lái)土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

　　硬泡 適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過(guò)手拉、身體擋，或者直接用語(yǔ)言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。

　　上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購(gòu)員完全可以延伸開(kāi)在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。

　　戰(zhàn)略合作法

　　許多廠家對(duì)各自的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)有明確要求，并向?qū)з?gòu)員灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要完成收集信息、關(guān)注其它品牌動(dòng)態(tài)等任務(wù)，同時(shí)注意確保自我品牌信息不流到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購(gòu)員的角度卻未必正確，因而也未必行得通。實(shí)際上，從導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)要增強(qiáng)合作共贏精神，特別是同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購(gòu)員，不能成為死對(duì)頭，非要拼個(gè)你死我活。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系。

　　因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，可以試著從以下二個(gè)方面入手：

　　（一）培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。

　　就是說(shuō)，從早上大家見(jiàn)面，要主動(dòng)問(wèn)候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象;到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐(餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺(jué)沒(méi)有面子)，或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會(huì)。平時(shí)有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來(lái)，就會(huì)形成以你為中心的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見(jiàn)。

　　這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺(jué)你是去刺探信息的。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。

　　（二）有意識(shí)地形成差異化介紹。

　　當(dāng)你在某一商場(chǎng)中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中將這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。因此，產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購(gòu)員自身操作的便利性。

　　當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺(tái)前，需要買一臺(tái)帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺(tái)帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無(wú)此類商品。經(jīng)過(guò)你努力改變消費(fèi)者的選購(gòu)傾向后，消費(fèi)者仍然堅(jiān)持購(gòu)買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時(shí)候你就可以做一個(gè)“順?biāo)饲?rdquo;，推薦一個(gè)擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購(gòu)員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。

　　為什么每一位導(dǎo)購(gòu)員都能夠從競(jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)資料呢?就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員私下之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購(gòu)員之間也是樂(lè)于相互交流與幫助的。

　　(責(zé)編 蔣士樺)