終端促銷推廣十八要點

　　一、展臺的搭建 現(xiàn)在所有家電產(chǎn)品都一樣，進場的展臺搭建是實現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是建店中店、還是園中園、柜中柜，首先是選位置，靠墻、靠門、靠角、靠邊，都要以人流量為準繩。若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準備進場，展臺一定要做得搶人眼目。如果是二三線品牌盡量往一線品牌的專柜靠，會有不小幫助。

　　二、展臺的裝修 如果你交不起昂貴的進場費，或者商家在一定時期給你擠不出好位置，就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導(dǎo)購臺、加高展臺、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要展露“頭腳”。

　　三、展臺的個性化設(shè)計 如廚房電器中，海爾的園子、美的的架子、格蘭仕的紅墻，都讓展臺成為賣場一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計出個性的展臺以彰顯出產(chǎn)品的個性。

　　四、樣機的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 如空調(diào)產(chǎn)品，分體居中、柜機分立、窗機趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機格局，但不同型號的柜機是按老機型還是新機型陳列、是按利潤回報多少陳列或是按樣機塊頭大小陳列、不同型號的分體機是橫向陳列、豎向陳列或是交叉錯落陳列，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標準，讓顧客無論在哪里見到都覺得你是正規(guī)軍。

　　五、樣機的生動化 樣機是死的，人是活的，用心的促銷員會賦予樣機新的生命。從電風(fēng)扇的樣機陳列來看，有這樣幾種樣機容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的，樣機通上電，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是亮燈的，室內(nèi)機的小藍屏瑩光閃爍；三是帶表的，實體樣機旁安裝電表；四是上座的，如將臺式扇放在導(dǎo)購臺或定制的沙發(fā)椅上。

　　六、樣機的“隊伍”建設(shè) 展臺上的樣機太多容易造成主題模糊，為你的樣機選一個“隊長”，像介紹與會嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊長，再介紹主推機型，最后介紹特價機或其他低價格機型。細心的促銷員會發(fā)現(xiàn)每一個展臺上都有一個“黃金點”，大多數(shù)消費者會不約而同地在這一敏感區(qū)買東西，也許說不清個中原因。但切記將主推上量的樣機放在黃金點上，這樣才會發(fā)揮最大的作用。

　　七、售場的物料新聞 售場的宣傳物料有條幅、吊旗、海報、宣傳單頁、機身貼、立牌。這些物料是賣場的廣告，賣場的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機型或當日活動，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細，文字要精練簡明，朗朗上口，尺寸要不大不?。ㄏ日闪可蠄?，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺。吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場同意且收費不高，最好是印成百上千張大吊旗，掛滿商場的全部家電賣場，甚至整個商場。

　　海報要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國的大型促銷活動，最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如產(chǎn)品機身、展柜背板、商場門柱、墻壁等。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時間，用書面參數(shù)彌補口說無憑的不足；活動宣傳單是當期活動的提示和細則，配有臨時促銷員的商場可以由專人向行人派發(fā)，無臨時促銷員的地方可以在通道、展臺周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了“牛皮癬”）。機身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機身貼下發(fā)到賣場時一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢。

　　八、物料廣告的三維布局 POP的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報、招貼，機上的價格牌、機身貼，手上的宣傳單，不同空間的POP起不同的作用。天上、地上的POP引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動的主題。機上機身貼起產(chǎn)品功能表達作用。手上的宣傳單是對擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。

　　九、促銷品的堆碼 各種家電產(chǎn)品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機、臺燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場的促銷品擺放總是星星點點雜亂無章。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)?，一臺電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機打開讓其唱；小變大，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜、自行車擺出兩個以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺空調(diào)窗機或空紙箱，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個頭大，并不時動一動，這樣顧客才會購買。

　　十、縮短促銷品交易時間 促銷品要因地制宜，謹慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時間和交易成本的風(fēng)險。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機等。前期有家商場推出買液晶電視（再加錢）送洗衣機的活動，活動力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機這個促銷品上。想買液晶電視的顧客看到洗衣機后有幾個疑問，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機能否回收，導(dǎo)購員解釋了半天，顧客仍不放心，一定要促銷員通電上水試試，消費者終因不滿意洗衣機，而放棄了液晶電視的購買。促銷品要使顧客一目了然，縮短交易時間。

　　十一、促銷品的收發(fā)管理 任何促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳的建立不僅能防止促銷品的流失，還能及時發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴格促銷品收發(fā)的簽字制度?？偛康截洠闶酃芾韺T要簽收；各地配發(fā)計劃，經(jīng)理要簽批；托運員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員接收要簽字；顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運要點對點直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，延誤促銷時機。

　　十二、延長顧客在展柜前的停滯時間 買不買看看，聚人即聚財。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是拉人，讓氣模卡通人或臨時促銷員在商場門口派發(fā)傳單，將有興趣的顧客拉到自己的展柜前；二是留人，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來細談，沒有茶幾用沙灘椅亦可；三是敬人，對有意向的顧客敬茶、敬水、敬閱企業(yè)報；四是騙人，將顧客交過錢的商品堆在賣場，貼上送貨通知單，將未開包裝的商品堆在賣場附近引起行人的注意，讓臨時促銷員穿便裝扮演顧客做“托”，編籠子。只有人才是最吸引人的東西，滯留下來的人越多購買的人就越多；購買的人越多，顧客對產(chǎn)品的挑剔對服務(wù)的要求就越少。

　　十三、演示演示再演示 如讓行人站在啟動的空調(diào)扇感受自然風(fēng)、健康風(fēng)，讓顧客手握遙控器使用“一鍵通”，讓消費者啟動電表開關(guān)與電暖器、電飯煲做省電對比實驗，把顧客的手按在產(chǎn)品上讓其感受機器平穩(wěn)地運轉(zhuǎn)而聽不到噪音等。打開產(chǎn)品機殼，讓顧客親眼目睹機器內(nèi)部構(gòu)造，把實體機放在秤上讓顧客稱重等。優(yōu)秀的促銷員要多耍手藝，少耍嘴皮子，演示產(chǎn)品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效。

　　十四、抓住要點講解，切忌面面俱到 產(chǎn)品有三個點，講解有兩要點，要抓住一個點。產(chǎn)品有特點、優(yōu)點和利益點三個點。促銷員的第一境界是能講解產(chǎn)品的基本功能即特點，第二境界能與競爭產(chǎn)品對比講出產(chǎn)品的優(yōu)點，最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益。前者講的“產(chǎn)品好”，后者講的是“對你好”，前者宣傳的是“賣點”，后者宣傳的是“買點”，把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天，是促銷水平質(zhì)的飛躍。一個產(chǎn)品必須有一個賣點，即唯一的銷售主張。這一主張應(yīng)具有重要性，給目標顧客帶來高價值，促銷員要抓住一個點，反復(fù)重復(fù)讓目標顧客產(chǎn)品共鳴。

　　十五、現(xiàn)場巧答顧客提問 學(xué)齡前兒童提的問題很多，比學(xué)齡前兒童提問題更多的是顧客。顧客有很多關(guān)于產(chǎn)品方面層出不窮的問題，如液晶電視的面板為什么會自動除塵？空調(diào)為什么會靜音？雞蛋粗細的管子能換新風(fēng)嗎？進口熱水器到底是不是原裝進口的？連接管為什么是３米而不是４米？顧客總有問不完的話題。這些問題要廣泛采集，專人整理，會集技術(shù)員、促銷員、業(yè)務(wù)員集思廣益，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑，巧講巧答。不能讓促銷員信口開河，隨意發(fā)揮或來個腦筋急轉(zhuǎn)彎。

　　十六、臨時促銷員的有效管理 有些產(chǎn)品是看天吃飯的，如空調(diào)、兩季產(chǎn)品等。一到夏天各廠家都會大量招聘毫無工作經(jīng)驗的大中專學(xué)生做臨時促銷員。臨時促銷員雙休日節(jié)假日上崗助銷，平時上課。臨時促銷員管理不好，幫忙就變成了幫倒忙。首先是培訓(xùn)，企業(yè)簡介、產(chǎn)品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背；其次是偷師，冒充顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧；然后是學(xué)藝，在專柜前沒有顧客的情況下，向正式促銷員學(xué)藝；再次是分工，正式促銷員與顧客深度溝通，臨時促銷員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款、提貨、試機；最后是管理，一個正式促銷員必須管理一個或幾個臨時促銷員。即每位臨時導(dǎo)購員必須有一個臨時師傅。上班前要布置工作，收工要總結(jié)考評，每天在業(yè)績考勤表上給他們打分，寫實習(xí)鑒定。變臨時促銷員為賣場的預(yù)備役或正規(guī)軍。

　　十七、終端行銷的整合 終端行銷的效果是各項工作簡單的相加，若幾項活動整合在一起，效果就變成了相乘?！　〗K端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合，如配合賣場促銷，我們在幾大媒體投放軟文，硬性廣告，與報社合辦專欄，讓商家老總，十年老用戶細說等。

　　十八、檢查監(jiān)督與整改落實 無論是選位置擺展臺或是促銷品的堆碼，首先要取得商家的配合與支持。公關(guān)須由當?shù)貥I(yè)務(wù)主管出馬；擺放樣機、收發(fā)促銷品、掛條幅、寫海報須業(yè)務(wù)主管與促銷員共同操作。一把剪刀，一卷膠紙，一套彩筆是業(yè)務(wù)主管手袋里必備的賣場化妝品。廠家主推機型就是商家必備機型，是賣場主銷機型也是促銷員叫賣機型，業(yè)務(wù)主管要做到要貨、備貨、售貨環(huán)環(huán)相扣。POP是否隨時更新、促銷品是否按時到位，樣機、專柜衛(wèi)生是否及時清掃，安裝是否快捷、面對“井噴式”銷售如何及時妥當?shù)厥枭⒎至黝櫩停家獦I(yè)務(wù)主管不停地對照前“十七招”檢查監(jiān)督整改落實和創(chuàng)新。

　　結(jié)束語

　　像自然科學(xué)的宇宙論和粒子論一樣，營銷的范圍是無窮無盡的。大到石破天驚的營銷策劃，歐洲貨幣，WTO與世界貿(mào)易，小到精雕細刻的三尺展臺前螞蟻打架一樣的阻擊蠶食。營銷的競爭有時是比宏觀戰(zhàn)略、遠期規(guī)劃，但更多的時候還是比賽誰做得勤、做得細、做得癡。那么你的臨門一腳就必須踢得更加細致、規(guī)范、鮮活、連續(xù)。所以今天你不能忽視終端，并要做透做大這個營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)。         （責(zé)編 蔣士樺）