凈水器專賣店 驅(qū)動(dòng)立體化營(yíng)銷體系

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，家電連鎖、建材市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、超市和桶裝水批發(fā)站等場(chǎng)所已經(jīng)構(gòu)成了凈水電器產(chǎn)品的主要銷售渠道。但作為其他銷售渠道的有益補(bǔ)充，專賣店以能夠涵蓋電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等多種新型銷售模式的特點(diǎn)，再度成為凈水電器行業(yè)熱衷的渠道之一，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中越來(lái)越受到業(yè)內(nèi)關(guān)注并投入具體實(shí)踐中。凈水電器專賣店的產(chǎn)生背景源于多方面：

　　首先在于凈水電器的發(fā)展到了起步騰飛的階段?，F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，關(guān)于凈水電器的需求雖然不同的區(qū)域差別還比較大，但是，從未來(lái)趨勢(shì)看，凈水電器被認(rèn)為是家電行業(yè)最后一桶金的說(shuō)法得到大多數(shù)行業(yè)人士的認(rèn)同。2008年，美的清湖合資公司的成立，更為猶豫中的家電代理商做了堅(jiān)實(shí)的論證。凈水電器市場(chǎng)的成長(zhǎng)只是時(shí)間的問(wèn)題。

　　其次在于主流渠道的門檻提升帶來(lái)的思變結(jié)果。目前，一個(gè)品牌與全國(guó)連鎖達(dá)成戰(zhàn)略合作所需要的各項(xiàng)較高費(fèi)用，讓綜合實(shí)力較弱的各品牌更多選擇遠(yuǎn)離主流渠道或者采取兩條腿走路方式。

　　其三，凈水電器的產(chǎn)品特點(diǎn)也比較適合專賣店的運(yùn)營(yíng)模式。凈水電器售前需要給予更多的知識(shí)和安裝設(shè)計(jì)咨詢，其商用、民用共繁榮的特點(diǎn)及多種方案選擇性特點(diǎn)，以專賣店的方式更能夠貼近目標(biāo)客戶的各項(xiàng)需求，如安裝更到位，服務(wù)更貼心，選擇更廣泛等。

　　凈水電器專賣店，已經(jīng)在內(nèi)容上有了全新的一面，無(wú)論在規(guī)模、裝潢、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等方面都達(dá)到了一個(gè)全新的階段。而且，與其它行業(yè)專賣店的不同在于，凈水電器專賣被賦予了更多健康環(huán)保的內(nèi)容。從形式上，也演變?yōu)闉樘摂M和實(shí)體店兩種。

　　實(shí)體凈水電器專賣店又分為兩種，一種是各大凈水電器品牌通過(guò)各地代理商開(kāi)設(shè)的制造商品牌專賣店，如沁園健康水世界專賣店、安吉爾水世界、百諾肯水世界等。另一類是代理商自行打造的代理商品牌專賣店，如廈門愛(ài)之康直飲水機(jī)店、鄭州大河人家凈水電器超市等。這類專賣店定位于專業(yè)從事水處理行業(yè)的家居商務(wù)飲水集成配套服務(wù)商，為多個(gè)品牌凈水電器產(chǎn)品及配件的專業(yè)銷售門店，這些門店多與全國(guó)著名凈水品牌合作，銷售的產(chǎn)品型號(hào)豐富，以滿足廣大消費(fèi)者對(duì)健康飲用水的各類需求。這種形式的專賣店在全國(guó)發(fā)展也比較快，一些頭腦敏銳的代理商為了便于傳播形象，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，綜合凈水電器的特點(diǎn)，多選址在各區(qū)域的建材市場(chǎng)、家電一條街、凈水電器一條街上。

　　實(shí)體凈水電器專賣店主要以各大凈水電器品牌為主，主要由各地代理商為主體經(jīng)營(yíng)。我們可以從沁園專賣店看一看凈水電器專賣店的特點(diǎn)。沁園專賣店為旗下產(chǎn)品開(kāi)設(shè)的專賣店，目標(biāo)是以“沁園健康水世界”為理念，提供“一站式飲用水全面解決方案”，綜合解決專賣店周圍20萬(wàn)～50萬(wàn)人口飲用水需要。沁園凈水電器包括直飲機(jī)、管線機(jī)、小型水設(shè)備、大型水設(shè)備、商務(wù)水工程、冰川瓶裝高檔飲用水等七大系列產(chǎn)品，這為專賣店的開(kāi)設(shè)提供了充足的潛在資源。其型號(hào)開(kāi)發(fā)堅(jiān)持走市場(chǎng)細(xì)分路線，以滿足不同消費(fèi)層次、不同年齡階段和不同飲水習(xí)慣的消費(fèi)者需求。沁園認(rèn)為，在消費(fèi)需求的刺激下，全行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新動(dòng)力大幅度提升，圍繞產(chǎn)品的服務(wù)能力和解決方案能力形成的市場(chǎng)契機(jī)對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是個(gè)考驗(yàn)。憑借豐富產(chǎn)品線和多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，沁園為消費(fèi)者提供一站式飲用水全面解決方案完全不成問(wèn)題，推進(jìn)專賣店?duì)I銷模式正是時(shí)機(jī)。從2008年初開(kāi)始，沁園就在全國(guó)各地網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始推進(jìn)專賣店的建設(shè)工作。這種模式不僅在一級(jí)城市，在浙江余姚、河南新鄉(xiāng)、福建三明等這樣的二三級(jí)城市也是建設(shè)的目標(biāo)范圍。據(jù)福建大區(qū)經(jīng)理金大鵬介紹說(shuō)，其在福建的沁園水世界專賣店共有10家，其中廈門3家，長(zhǎng)樂(lè)1家，福清1家，三明2家，都分布于商業(yè)繁華地段或者大型小區(qū)中?？傮w上，沁園健康水世界專賣店的銷售還是比較不錯(cuò)的，好的月份銷售規(guī)模可達(dá)到4萬(wàn)元～5萬(wàn)元，而一般則在3萬(wàn)元左右。未來(lái)，沁園還將加大專賣店投入力度。

　　百諾肯也非常重視專賣店的建設(shè)工作。如在無(wú)錫，其共有7家專賣店。在廈門，專賣店銷售超過(guò)了一般終端銷售，占有其廈門代理商健仕康總銷售額的一半以上。健仕康總經(jīng)理戴志宏坦言很看好這種模式，明年還將繼續(xù)加大投入。

　　其它品牌如水麗、濱特爾、3M、怡口等，都在全國(guó)各地不同區(qū)域設(shè)立了自己的形象專賣店，一般一個(gè)地區(qū)選取一兩家作為形象店，展示各類型號(hào)產(chǎn)品。

　　安吉爾將主要精力放在了終端建設(shè)上，加大了終端投入力度，尤其加強(qiáng)了與全國(guó)家電連鎖的合作。其專賣店主要還是依托于以往水店基礎(chǔ)上建設(shè)的，在全國(guó)多年來(lái)已有近2000家，但在形象上還有待于提升。安吉爾專賣店目前尚主要以銷售飲水機(jī)為主，其凈水設(shè)備制造正在提速之中。隨著其旗下袋裝水業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及其它各項(xiàng)凈水電器制造能力的完善與提升，對(duì)專賣店的建設(shè)也會(huì)加速進(jìn)行。

　　美的集團(tuán)專賣店目前分為三個(gè)層面：第一，美的集團(tuán)層面的“大綜合專賣店”，美的品牌全線產(chǎn)品都在專賣店中有銷售；第二，制冷家電集團(tuán)和日用家電集團(tuán)這兩個(gè)二級(jí)平臺(tái)專賣店，例如，制冷家電集團(tuán)開(kāi)設(shè)的專賣店中，會(huì)聚集空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等下屬眾事業(yè)部的產(chǎn)品；第三，事業(yè)部層面的專賣店。今后要盡可能地開(kāi)設(shè)美的“大綜合專賣店”，豐富專賣店的產(chǎn)品系列，美的凈水電器也是其中產(chǎn)品之一。但目前美的凈水電器專賣店初步啟動(dòng)，集團(tuán)出于對(duì)品牌綜合規(guī)劃的考慮，規(guī)定旗下12大事業(yè)部不得擅自開(kāi)設(shè)專賣店。但據(jù)一位美的主管介紹說(shuō)，隨著美的清湖公司的成立，專賣店建設(shè)的步伐已經(jīng)邁開(kāi)，但家電賣場(chǎng)仍然是其主要通路。如果美的凈水電器大規(guī)模啟動(dòng)專賣店建設(shè)，全國(guó)的凈水電器將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的飛躍。

　　與傳統(tǒng)專賣店不同的凈水電器專賣店的另一顯著特點(diǎn)是，網(wǎng)上虛擬店成為凈水電器專賣店的一道新風(fēng)景。我們打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，會(huì)搜尋到很多這樣的凈水電器專業(yè)網(wǎng)店。據(jù)介紹，2007年以前，通過(guò)這種網(wǎng)上銷售出去了凈水電器也占有了相當(dāng)?shù)谋壤?，約占總體銷量10%左右。有開(kāi)在淘寶網(wǎng)中，也有專業(yè)網(wǎng)站，如億家凈水、娜娜嘟等。這些公司都以銷售各種凈水電器為主，合作商來(lái)自各大品牌，可根據(jù)用戶需要設(shè)計(jì)出合理的產(chǎn)品，并提供完善的售后服務(wù)。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)各類凈水電器專賣店有六千多家。并呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭。進(jìn)入2009年，專賣店這種模式將進(jìn)一步接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，它需要在哪些方面進(jìn)行提升？需要向比較成熟的廚衛(wèi)專賣店學(xué)習(xí)什么？需要避免哪些問(wèn)題的出現(xiàn)，都需要行業(yè)進(jìn)行深入的思考。凈水電器專賣店?duì)I銷模式能否很好地運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品生命力、品牌知名度、產(chǎn)品線是否足夠豐富等因素密切相關(guān)。總體上，今天的凈水電器專賣店已與以往有很大不同，需要以全新的思維方式去運(yùn)營(yíng)，并提供更多超越傳統(tǒng)的方式方法，需要更多考慮客戶的需要才可以取得成功。