即熱式 可否薄利多銷爭市場？

　　即熱式電熱水器行業(yè)近年來發(fā)展迅速，由于行業(yè)發(fā)展初期毛利較高，導(dǎo)致許多投機的廠商也開始大規(guī)模地進(jìn)入，這就導(dǎo)致整個行業(yè)存在著一些混亂的現(xiàn)象，比較突出的就是價格，主要體現(xiàn)在價位虛高，檔次差距也很大，低的兩三千元，高的則有上萬元?，F(xiàn)在市面上的即熱式電熱水器較高的售價讓許多消費者望而卻步，大家覺得：產(chǎn)品雖好但是價格太貴啊。所以在大商場還是看的人多，買的人少，一看到價格，就想到自己的錢包。高高在上的價格也限制了即熱式電熱水器行業(yè)的快速發(fā)展和市場規(guī)模的進(jìn)一步擴大。

　　“薄利多銷”的道理許多廠商都懂，但是為什么價位還是這么高呢？因為消費者對于即熱式的認(rèn)知程度還不高，覺得它費電，所以購買量少，市場容量就小。而做市場投入成本是一樣的，比如儲水式電熱水器一天可以賣到十幾臺，銷量相對比較大，分?jǐn)偲饋沓杀疽簿拖鄬^低；而即熱式電熱水器一天甚至幾天才賣出一臺，單臺的成本肯定就會偏高，市場銷量小也是造成產(chǎn)品價格居高不下的重要原因。因為許多廠商還要靠較高的毛利空間來保證獲利，所以在價格方面才一直不放手?，F(xiàn)今，家電行業(yè)已經(jīng)步入微利時代，隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，即熱式電熱水器的價格也不可能一直維持在一個高位上運轉(zhuǎn)。從代理商的角度來看，市面上出現(xiàn)的即熱式電熱水器品牌越來越多，競爭也越來越激烈，想要在激烈的市場競爭中分一杯羹也就變得越來越難。而現(xiàn)在如果把價格降下來，就有可能會刺激銷量的增長，那么利潤還是一樣的甚至更多。這就是“薄利多銷”的道理，俗話說“一分利撐死人，二分利餓死人”。舉個例子來說，1臺機器的進(jìn)貨價是1300元，那么1臺機器賣2000元，由于價格較高，一天只能賣出1臺，收益是700元；現(xiàn)在把價格降到1500元，價格的下降使得一天的銷量擴大到5臺，收益就成為1000元。這樣做的好處在于消費者可以得到實惠，有了購買熱情，產(chǎn)品的知名度和普及率就會得到提升，市場也會越來越好做。

　　但是降低價格也并不是一件簡單的事情，因為價差是商業(yè)存在的前提，追逐暴利是商人的本能。更何況運作一個市場的費用也很高，需要一定的進(jìn)貨成本，同時還要負(fù)擔(dān)日常運轉(zhuǎn)產(chǎn)生的經(jīng)營費用，另外還要支付給賣場進(jìn)場費、選位費、促銷費、店慶費、管理費、銷售扣點等各項費用。在這種條件下，要想降低價格，實現(xiàn)薄利多銷的確很難。這就需要我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，探索降低成本的途徑，比如開設(shè)專賣店等。

　　我們從2003年就開始做佳源的產(chǎn)品，主要的銷售渠道是專賣店和國美。產(chǎn)品的價位要拉下來就需要撤商場，開專賣店。起初我們選擇的是進(jìn)賣場，自己開設(shè)專賣店是從2006年開始的。而今，佳源在國美系統(tǒng)銷售也有好幾年了，品牌也有了一定的形象和知名度，大型商場已經(jīng)完成了主要的歷史使命。我們就開始著手準(zhǔn)備在每個區(qū)域都開設(shè)佳源的專賣店，然后通過媒體廣告，做一些理念的推廣，把產(chǎn)品的價位拉下來。而商場銷售不好的就要撤掉，因為商場的費用很高，利潤比較薄甚至?xí)o利和虧損，做商場，價格就降不下來。當(dāng)然這種做法也有很大的風(fēng)險，但是要把市場做起來也需要承受住這種“陣痛”。

　　最初開設(shè)專賣店的原因是業(yè)務(wù)員跑小區(qū)做直銷，在產(chǎn)品的推廣和消費理念的引導(dǎo)方面起到了一定的作用，但是具體的銷售效果并不好。因為消費者通過小區(qū)推廣了解了產(chǎn)品，但去賣場一看又覺得太貴，就想找個便宜又有保障的銷售渠道。于是我就想到了開專賣店。第一家專賣店的地點選擇在了國美附近，因為國美的價位較高，專賣店的價位就會相對地低一些，將專賣店的地址選擇在國美附近，可以方便地讓消費者去做對比，從而得出“同樣的產(chǎn)品，在專賣店可以享受更低的價位和更好的服務(wù)”的結(jié)論。同時由于專賣店的綜合費用要低于國美，我們也可以從中獲利，所以我們就會有意識地把顧客引導(dǎo)到專賣店去購買產(chǎn)品。

　　專賣店不像商場，可以策劃大型活動，我們現(xiàn)在的專賣店定位，主要就是配合商場和直銷渠道，還有一些工程單也需要走專賣店進(jìn)行銷售。專賣店的地理位置一定要選好，地理位置選不好肯定銷售也上不去，其應(yīng)有的功能也不能很好地發(fā)揮。如果不跑小區(qū)，不做小區(qū)推廣，專賣店就起不到應(yīng)有的作用，你去做小區(qū)直銷和演示，許多顧客可以了解到產(chǎn)品，但是不一定就會即時購買，也不知道去哪里購買，這就需要專賣店來作為依托。所以做小區(qū)直銷，一定要將專賣店的地址和購買的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，比如拿上我們的打折卡，還有報紙廣告、宣傳單等，到店購買都可以獲得一些優(yōu)惠，這樣可以提升顧客的進(jìn)店率，而且進(jìn)店的顧客也是潛在的消費群體。另外還要分析商場的消費情況，將一些商場的顧客吸引到專賣店來。這就要宣傳專賣店的價格優(yōu)勢，比如說商場賣2000元，而同樣的產(chǎn)品有的地方卻可以賣到1500元，而且售后服務(wù)等方面也是一樣的甚至更好，這個地方就是專賣店。

　　雇業(yè)務(wù)員跑小區(qū)做推廣，費用也比較高。所以專賣店要擴大銷量和影響還需要做適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳，目前我們主要投放的就是當(dāng)?shù)氐膱蠹埫襟w，通過媒體進(jìn)行消費理念的推廣和普及，呼吁凈化行業(yè)，降低產(chǎn)品價格。從媒體投放的成本和效果上來說，報紙廣告的性價比是比較高的。做了媒體投放以后，消費者的咨詢電話明顯增多，對于帶動銷售也起到了一定的作用。

　　專賣店的銷售基本上都是以回頭客為主，許多客戶都是由老客戶推薦而來的，所以一定要重視這些老的客戶，做好回頭客的服務(wù)工作，實現(xiàn)二次銷售。如果顧客購買了佳源的產(chǎn)品，又介紹親戚朋友過來購買，雙方都可以得到一定的實惠，如給顧客打一定的銷售折扣，贈送一些活動禮品，免費延長產(chǎn)品的保修期等。

　　專賣店是我們未來發(fā)展的重點和方向，目前我們不去做二級分銷渠道，是因為做分銷的實踐證明，盲目地發(fā)展分銷很容易出現(xiàn)亂價，如果放開這個渠道，在價位上就無法向顧客做出承諾，所以即使將來要做也是自己去做。

　　沒有商家主動地、快樂地薄利，都是因為競爭太激烈才不得不打出薄利的旗號來。多銷是根本，是靈魂，薄利只不過是完成多銷的手段而已。現(xiàn)在即熱式電熱水器市場放量增長很難，品牌越來越多，競爭也越來越激烈。但是在許多消費者眼里，對于品牌還沒有認(rèn)知度，在這樣的背景下，價格也成為消費者接受產(chǎn)品的重要原因，欲爭市場，何不薄利多銷。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）