即熱式 可否薄利多銷爭(zhēng)市場(chǎng)？

　　即熱式電熱水器行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，由于行業(yè)發(fā)展初期毛利較高，導(dǎo)致許多投機(jī)的廠商也開始大規(guī)模地進(jìn)入，這就導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)存在著一些混亂的現(xiàn)象，比較突出的就是價(jià)格，主要體現(xiàn)在價(jià)位虛高，檔次差距也很大，低的兩三千元，高的則有上萬(wàn)元。現(xiàn)在市面上的即熱式電熱水器較高的售價(jià)讓許多消費(fèi)者望而卻步，大家覺得：產(chǎn)品雖好但是價(jià)格太貴啊。所以在大商場(chǎng)還是看的人多，買的人少，一看到價(jià)格，就想到自己的錢包。高高在上的價(jià)格也限制了即熱式電熱水器行業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　“薄利多銷”的道理許多廠商都懂，但是為什么價(jià)位還是這么高呢？因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于即熱式的認(rèn)知程度還不高，覺得它費(fèi)電，所以購(gòu)買量少，市場(chǎng)容量就小。而做市場(chǎng)投入成本是一樣的，比如儲(chǔ)水式電熱水器一天可以賣到十幾臺(tái)，銷量相對(duì)比較大，分?jǐn)偲饋?lái)成本也就相對(duì)較低；而即熱式電熱水器一天甚至幾天才賣出一臺(tái)，單臺(tái)的成本肯定就會(huì)偏高，市場(chǎng)銷量小也是造成產(chǎn)品價(jià)格居高不下的重要原因。因?yàn)樵S多廠商還要靠較高的毛利空間來(lái)保證獲利，所以在價(jià)格方面才一直不放手?，F(xiàn)今，家電行業(yè)已經(jīng)步入微利時(shí)代，隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，即熱式電熱水器的價(jià)格也不可能一直維持在一個(gè)高位上運(yùn)轉(zhuǎn)。從代理商的角度來(lái)看，市面上出現(xiàn)的即熱式電熱水器品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹也就變得越來(lái)越難。而現(xiàn)在如果把價(jià)格降下來(lái)，就有可能會(huì)刺激銷量的增長(zhǎng)，那么利潤(rùn)還是一樣的甚至更多。這就是“薄利多銷”的道理，俗話說(shuō)“一分利撐死人，二分利餓死人”。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，1臺(tái)機(jī)器的進(jìn)貨價(jià)是1300元，那么1臺(tái)機(jī)器賣2000元，由于價(jià)格較高，一天只能賣出1臺(tái)，收益是700元；現(xiàn)在把價(jià)格降到1500元，價(jià)格的下降使得一天的銷量擴(kuò)大到5臺(tái)，收益就成為1000元。這樣做的好處在于消費(fèi)者可以得到實(shí)惠，有了購(gòu)買熱情，產(chǎn)品的知名度和普及率就會(huì)得到提升，市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越好做。

　　但是降低價(jià)格也并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)閮r(jià)差是商業(yè)存在的前提，追逐暴利是商人的本能。更何況運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用也很高，需要一定的進(jìn)貨成本，同時(shí)還要負(fù)擔(dān)日常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，另外還要支付給賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)、銷售扣點(diǎn)等各項(xiàng)費(fèi)用。在這種條件下，要想降低價(jià)格，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的確很難。這就需要我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，探索降低成本的途徑，比如開設(shè)專賣店等。

　　我們從2003年就開始做佳源的產(chǎn)品，主要的銷售渠道是專賣店和國(guó)美。產(chǎn)品的價(jià)位要拉下來(lái)就需要撤商場(chǎng)，開專賣店。起初我們選擇的是進(jìn)賣場(chǎng)，自己開設(shè)專賣店是從2006年開始的。而今，佳源在國(guó)美系統(tǒng)銷售也有好幾年了，品牌也有了一定的形象和知名度，大型商場(chǎng)已經(jīng)完成了主要的歷史使命。我們就開始著手準(zhǔn)備在每個(gè)區(qū)域都開設(shè)佳源的專賣店，然后通過(guò)媒體廣告，做一些理念的推廣，把產(chǎn)品的價(jià)位拉下來(lái)。而商場(chǎng)銷售不好的就要撤掉，因?yàn)樯虉?chǎng)的費(fèi)用很高，利潤(rùn)比較薄甚至?xí)o(wú)利和虧損，做商場(chǎng)，價(jià)格就降不下來(lái)。當(dāng)然這種做法也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但是要把市場(chǎng)做起來(lái)也需要承受住這種“陣痛”。

　　最初開設(shè)專賣店的原因是業(yè)務(wù)員跑小區(qū)做直銷，在產(chǎn)品的推廣和消費(fèi)理念的引導(dǎo)方面起到了一定的作用，但是具體的銷售效果并不好。因?yàn)橄M(fèi)者通過(guò)小區(qū)推廣了解了產(chǎn)品，但去賣場(chǎng)一看又覺得太貴，就想找個(gè)便宜又有保障的銷售渠道。于是我就想到了開專賣店。第一家專賣店的地點(diǎn)選擇在了國(guó)美附近，因?yàn)閲?guó)美的價(jià)位較高，專賣店的價(jià)位就會(huì)相對(duì)地低一些，將專賣店的地址選擇在國(guó)美附近，可以方便地讓消費(fèi)者去做對(duì)比，從而得出“同樣的產(chǎn)品，在專賣店可以享受更低的價(jià)位和更好的服務(wù)”的結(jié)論。同時(shí)由于專賣店的綜合費(fèi)用要低于國(guó)美，我們也可以從中獲利，所以我們就會(huì)有意識(shí)地把顧客引導(dǎo)到專賣店去購(gòu)買產(chǎn)品。

　　專賣店不像商場(chǎng)，可以策劃大型活動(dòng)，我們現(xiàn)在的專賣店定位，主要就是配合商場(chǎng)和直銷渠道，還有一些工程單也需要走專賣店進(jìn)行銷售。專賣店的地理位置一定要選好，地理位置選不好肯定銷售也上不去，其應(yīng)有的功能也不能很好地發(fā)揮。如果不跑小區(qū)，不做小區(qū)推廣，專賣店就起不到應(yīng)有的作用，你去做小區(qū)直銷和演示，許多顧客可以了解到產(chǎn)品，但是不一定就會(huì)即時(shí)購(gòu)買，也不知道去哪里購(gòu)買，這就需要專賣店來(lái)作為依托。所以做小區(qū)直銷，一定要將專賣店的地址和購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，比如拿上我們的打折卡，還有報(bào)紙廣告、宣傳單等，到店購(gòu)買都可以獲得一些優(yōu)惠，這樣可以提升顧客的進(jìn)店率，而且進(jìn)店的顧客也是潛在的消費(fèi)群體。另外還要分析商場(chǎng)的消費(fèi)情況，將一些商場(chǎng)的顧客吸引到專賣店來(lái)。這就要宣傳專賣店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)商場(chǎng)賣2000元，而同樣的產(chǎn)品有的地方卻可以賣到1500元，而且售后服務(wù)等方面也是一樣的甚至更好，這個(gè)地方就是專賣店。

　　雇業(yè)務(wù)員跑小區(qū)做推廣，費(fèi)用也比較高。所以專賣店要擴(kuò)大銷量和影響還需要做適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳，目前我們主要投放的就是當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙媒體，通過(guò)媒體進(jìn)行消費(fèi)理念的推廣和普及，呼吁凈化行業(yè)，降低產(chǎn)品價(jià)格。從媒體投放的成本和效果上來(lái)說(shuō)，報(bào)紙廣告的性價(jià)比是比較高的。做了媒體投放以后，消費(fèi)者的咨詢電話明顯增多，對(duì)于帶動(dòng)銷售也起到了一定的作用。

　　專賣店的銷售基本上都是以回頭客為主，許多客戶都是由老客戶推薦而來(lái)的，所以一定要重視這些老的客戶，做好回頭客的服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)二次銷售。如果顧客購(gòu)買了佳源的產(chǎn)品，又介紹親戚朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買，雙方都可以得到一定的實(shí)惠，如給顧客打一定的銷售折扣，贈(zèng)送一些活動(dòng)禮品，免費(fèi)延長(zhǎng)產(chǎn)品的保修期等。

　　專賣店是我們未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)和方向，目前我們不去做二級(jí)分銷渠道，是因?yàn)樽龇咒N的實(shí)踐證明，盲目地發(fā)展分銷很容易出現(xiàn)亂價(jià)，如果放開這個(gè)渠道，在價(jià)位上就無(wú)法向顧客做出承諾，所以即使將來(lái)要做也是自己去做。

　　沒(méi)有商家主動(dòng)地、快樂(lè)地薄利，都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈才不得不打出薄利的旗號(hào)來(lái)。多銷是根本，是靈魂，薄利只不過(guò)是完成多銷的手段而已。現(xiàn)在即熱式電熱水器市場(chǎng)放量增長(zhǎng)很難，品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。但是在許多消費(fèi)者眼里，對(duì)于品牌還沒(méi)有認(rèn)知度，在這樣的背景下，價(jià)格也成為消費(fèi)者接受產(chǎn)品的重要原因，欲爭(zhēng)市場(chǎng)，何不薄利多銷。

　　（責(zé)編 趙志偉）