要進一步整合和優(yōu)化資源

　　今年年初，我們先后與美的共同組建了廚衛(wèi)電器、環(huán)境電器、微波電器三個銷售公司,由美的廠方派來總經(jīng)理參與企業(yè)管理。銷售公司的成立可以更好的整合美的和代理商之間的資源，進行人員優(yōu)化，實現(xiàn)公司規(guī)模和利潤的最大化。市場原來是幾個經(jīng)銷商無序的去做，步調(diào)不一致，廠商關(guān)系存在著一些不穩(wěn)定的因素?，F(xiàn)在銷售公司的成立真正地實現(xiàn)了廠商價值的一體化，對于市場的擴大和經(jīng)營管理水平的提升起到了明顯的拉動作用。目前，陜西的銷售公司基本上都已經(jīng)排在了全國的前列，相比去年有了很大的提升。從銷售數(shù)據(jù)上來看，美的廚衛(wèi)產(chǎn)品、微波電器和環(huán)境電器的銷售額都得到了快速的增長。從銷售公司組建的效果上來說，主要體現(xiàn)在管理水平的提升和對于市場反應(yīng)速度的加快，對于下游的分銷商來說，更是有著積極穩(wěn)定的作用。

　　一、有利于企業(yè)提升經(jīng)營管理水平。作為銷售公司的總經(jīng)理，是美的廠家派來的高手，精通市場操作和企業(yè)管理，這就使得公司在管理和銷售上都有很大的提升。同時作為廠家的人，又要對美的廠家負(fù)責(zé)任，對于品牌的推廣方面起到了很大的作用。我們代理商吃了“定心丸”，在品牌推廣和市場投入方面也變得更積極主動。市場投入是一個長期的過程，原來由于品牌不是自己的，代理商在操作層面上都是短期行為，投入上也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，現(xiàn)在采取了銷售公司這種形式，廠商之間就不存在博弈，就會勁兒往一起使，形成合力。

　　二、對于下游的分銷商也有著積極的一面。銷售公司的成立對于下級的分銷商來說是好事情，采用銷售公司的形式，更有利于加強對底下二、三級網(wǎng)絡(luò)的建立、完善、優(yōu)化和管理，有計劃的理清渠道通路。而對于三四級市場的分銷客戶而言，原來上游的代理商客戶設(shè)置的不同使得他們要周旋于不同的商家之間。這樣他們也沒有安全系數(shù)，不愿意長期投入?，F(xiàn)在銷售公司的成立使得他們上游的渠道固定下來，只要認(rèn)準(zhǔn)一個就可以了，他也愿意投入。對于三四級市場的開發(fā)和維護也產(chǎn)生了積極穩(wěn)定的作用。

　　三、市場反應(yīng)速度也大大加快，能夠更有效地參與市場競爭。銷售公司的成立讓我們反應(yīng)更為迅速，能夠快速應(yīng)對市場變化。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，原來我們作為代理商層面，在打擊競品的時候，需要向總部提交申請，反應(yīng)速度慢，現(xiàn)在成立了銷售公司，總部把決策權(quán)完全下放給銷售公司，我們可以根據(jù)市場的變化直接做出相應(yīng)的決策，有效地阻擊對手。相應(yīng)地，今年競爭品牌反應(yīng)速度也明顯地加快了，這也從側(cè)面刺激了競品反應(yīng)速度的提升。

　　四、帶動專賣店建設(shè)大幅度地提速。銷售公司成立后，我們加大了專賣店的網(wǎng)絡(luò)布局，專賣店數(shù)量不斷增加。通過專賣店的建設(shè)，美的銷售公司實現(xiàn)了渠道的拓展，在贏利水平上也得到了提升。

　　美的組建銷售公司有著先天的優(yōu)勢，它的企業(yè)規(guī)模大，銷售網(wǎng)絡(luò)布局比較好，產(chǎn)品線非常寬，同時又有大量優(yōu)秀的管理人員可以參與到銷售公司的運營中去，強大的品牌號召力、豐富的產(chǎn)品線和優(yōu)秀的人才等因素都是美的銷售公司取得成功的保證。成立銷售公司以后，廠商之間可以借助銷售公司這個平臺，共同在價值鏈上各自發(fā)揮自己的作用。從銷售公司的發(fā)展方向來看，美的未來的趨勢可能會整合銷售公司，這是由于目前不同的產(chǎn)品品類分開成立銷售公司，在資源上損耗會比較大。美的通過整合銷售公司，會使得人力、物力、財力等方面的調(diào)配更加均衡和合理，節(jié)約運營成本，獲取更高的效益，達(dá)到資源配置的優(yōu)化。         （責(zé)編 趙志偉）