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要進(jìn)一步整合和優(yōu)化資源

2011-06-22 18:04 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:侯應(yīng)魁[ 收藏 ]

  今年年初,我們先后與美的共同組建了廚衛(wèi)電器、環(huán)境電器、微波電器三個(gè)銷售公司,由美的廠方派來總經(jīng)理參與企業(yè)管理。銷售公司的成立可以更好的整合美的和代理商之間的資源,進(jìn)行人員優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模和利潤(rùn)的最大化。市場(chǎng)原來是幾個(gè)經(jīng)銷商無序的去做,步調(diào)不一致,廠商關(guān)系存在著一些不穩(wěn)定的因素。現(xiàn)在銷售公司的成立真正地實(shí)現(xiàn)了廠商價(jià)值的一體化,對(duì)于市場(chǎng)的擴(kuò)大和經(jīng)營(yíng)管理水平的提升起到了明顯的拉動(dòng)作用。目前,陜西的銷售公司基本上都已經(jīng)排在了全國(guó)的前列,相比去年有了很大的提升。從銷售數(shù)據(jù)上來看,美的廚衛(wèi)產(chǎn)品、微波電器和環(huán)境電器的銷售額都得到了快速的增長(zhǎng)。從銷售公司組建的效果上來說,主要體現(xiàn)在管理水平的提升和對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)速度的加快,對(duì)于下游的分銷商來說,更是有著積極穩(wěn)定的作用。

  一、有利于企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)管理水平。作為銷售公司的總經(jīng)理,是美的廠家派來的高手,精通市場(chǎng)操作和企業(yè)管理,這就使得公司在管理和銷售上都有很大的提升。同時(shí)作為廠家的人,又要對(duì)美的廠家負(fù)責(zé)任,對(duì)于品牌的推廣方面起到了很大的作用。我們代理商吃了“定心丸”,在品牌推廣和市場(chǎng)投入方面也變得更積極主動(dòng)。市場(chǎng)投入是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,原來由于品牌不是自己的,代理商在操作層面上都是短期行為,投入上也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的,現(xiàn)在采取了銷售公司這種形式,廠商之間就不存在博弈,就會(huì)勁兒往一起使,形成合力。

  二、對(duì)于下游的分銷商也有著積極的一面。銷售公司的成立對(duì)于下級(jí)的分銷商來說是好事情,采用銷售公司的形式,更有利于加強(qiáng)對(duì)底下二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建立、完善、優(yōu)化和管理,有計(jì)劃的理清渠道通路。而對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的分銷客戶而言,原來上游的代理商客戶設(shè)置的不同使得他們要周旋于不同的商家之間。這樣他們也沒有安全系數(shù),不愿意長(zhǎng)期投入?,F(xiàn)在銷售公司的成立使得他們上游的渠道固定下來,只要認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)就可以了,他也愿意投入。對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)也產(chǎn)生了積極穩(wěn)定的作用。

  三、市場(chǎng)反應(yīng)速度也大大加快,能夠更有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。銷售公司的成立讓我們反應(yīng)更為迅速,能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。市場(chǎng)瞬息萬變,機(jī)會(huì)稍縱即逝,原來我們作為代理商層面,在打擊競(jìng)品的時(shí)候,需要向總部提交申請(qǐng),反應(yīng)速度慢,現(xiàn)在成立了銷售公司,總部把決策權(quán)完全下放給銷售公司,我們可以根據(jù)市場(chǎng)的變化直接做出相應(yīng)的決策,有效地阻擊對(duì)手。相應(yīng)地,今年競(jìng)爭(zhēng)品牌反應(yīng)速度也明顯地加快了,這也從側(cè)面刺激了競(jìng)品反應(yīng)速度的提升。

  四、帶動(dòng)專賣店建設(shè)大幅度地提速。銷售公司成立后,我們加大了專賣店的網(wǎng)絡(luò)布局,專賣店數(shù)量不斷增加。通過專賣店的建設(shè),美的銷售公司實(shí)現(xiàn)了渠道的拓展,在贏利水平上也得到了提升。

  美的組建銷售公司有著先天的優(yōu)勢(shì),它的企業(yè)規(guī)模大,銷售網(wǎng)絡(luò)布局比較好,產(chǎn)品線非常寬,同時(shí)又有大量?jī)?yōu)秀的管理人員可以參與到銷售公司的運(yùn)營(yíng)中去,強(qiáng)大的品牌號(hào)召力、豐富的產(chǎn)品線和優(yōu)秀的人才等因素都是美的銷售公司取得成功的保證。成立銷售公司以后,廠商之間可以借助銷售公司這個(gè)平臺(tái),共同在價(jià)值鏈上各自發(fā)揮自己的作用。從銷售公司的發(fā)展方向來看,美的未來的趨勢(shì)可能會(huì)整合銷售公司,這是由于目前不同的產(chǎn)品品類分開成立銷售公司,在資源上損耗會(huì)比較大。美的通過整合銷售公司,會(huì)使得人力、物力、財(cái)力等方面的調(diào)配更加均衡和合理,節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本,獲取更高的效益,達(dá)到資源配置的優(yōu)化。         (責(zé)編 趙志偉)

網(wǎng)站編輯:朱禹韜    雜志編輯:趙志偉
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