即熱式電熱水器營銷四步走

　　即熱式熱水器是近幾年在市場(chǎng)上非常熱門的產(chǎn)品之一。經(jīng)過多年的市場(chǎng)開拓，即熱式熱水器市場(chǎng)營銷工作大致分為以下四步：

　　第一步：開發(fā)市場(chǎng)靠思路

　　即熱式電熱水器是最近幾年才在市場(chǎng)上出現(xiàn)的一種新型的熱水器。用科學(xué)的發(fā)展觀，來營造出一個(gè)健康有序的即熱式電熱水器市場(chǎng)，才是企業(yè)營銷隊(duì)伍發(fā)展的目標(biāo)和追求，是品牌營銷的根本所在。

　　開發(fā)市場(chǎng)的思路是做好即熱式熱水器營銷的基礎(chǔ)。市場(chǎng)開發(fā)方案是根據(jù)不同的市場(chǎng)，選擇切合實(shí)際、有利于市場(chǎng)健康發(fā)展的切實(shí)有效的營銷方案，即“多元化綜合營銷方案”，也就是多渠道復(fù)合法市場(chǎng)操作。多元化綜合營銷方案是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與終端相結(jié)合開發(fā)和運(yùn)作市場(chǎng)的辦法，也是產(chǎn)品化向品牌化轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)。

　　關(guān)于市場(chǎng)的開發(fā)，實(shí)際上就是我們常說的找客戶。首先要做好市場(chǎng)調(diào)查，走訪市場(chǎng)，搜集信息，制定出具體的營銷方案。并對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的方案進(jìn)行全面的評(píng)估，這也是開發(fā)市場(chǎng)必須的。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)短期計(jì)劃和長期計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃的制定對(duì)一個(gè)品牌在本市場(chǎng)的操作起著至關(guān)重要的作用。

　　接下來要做的就是選擇客戶了。一般在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面了解后，對(duì)客戶就會(huì)有定向的選擇。選擇客戶的原則是；一，要選擇較有實(shí)力的客戶，也就是說在資金上有能力去操作市場(chǎng)的。資金，起著決定性的作用。二，找到一個(gè)對(duì)本產(chǎn)品感興趣的客戶，積極地去運(yùn)作市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品。三，和本行業(yè)相關(guān)的有聯(lián)系的客戶。四，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有一定經(jīng)驗(yàn)和思路的客戶。

　　第二步：維護(hù)市場(chǎng)靠方法

　　維護(hù)市場(chǎng)首先要有嚴(yán)格的規(guī)章制度作保證，大家共同地去按照規(guī)章制度規(guī)定自己的行為，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定內(nèi)容，有助于市場(chǎng)的維護(hù)，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的利益都會(huì)得到很好的保護(hù)。

　　維護(hù)市場(chǎng)的方法要根據(jù)各級(jí)經(jīng)銷商的具體情況，采取切實(shí)有效的措施對(duì)銷售渠道的完美結(jié)合。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)要有完整的營銷方案，來幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的維護(hù)工作。另外還有從公司政策上給予經(jīng)銷商大力支持，根據(jù)公司的營銷政策，用好、用活各種政策指標(biāo)來激勵(lì)經(jīng)銷商把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　地標(biāo)形象的創(chuàng)建。讓經(jīng)銷商設(shè)立一個(gè)具有一定規(guī)模的專賣店、形象店或者進(jìn)入一個(gè)具有一定影響力的地標(biāo)賣場(chǎng)來提高品牌的知名度。我們一定要把企業(yè)文化融合到市場(chǎng)文化中并提高產(chǎn)品的銷量，使經(jīng)銷商可以獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益，從而也提高了經(jīng)銷商在本地區(qū)的知名度，更增加了經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的信心和決心。

　　廣告的支持。廣告在開發(fā)市場(chǎng)中起到很大的作用，投放的原則是，集中主要的廣告費(fèi)用，投放適合當(dāng)?shù)厝俗顬榻邮艿膹V告形式。

　　終端市場(chǎng)的建設(shè)。即熱式熱水器終端建設(shè)主要包括二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的建設(shè)、產(chǎn)品進(jìn)入小區(qū)的運(yùn)作等等。

　　第三步：鞏固市場(chǎng)靠人脈

　　人脈就是人際關(guān)系。主要是要處理好以下幾個(gè)方面的關(guān)系；一，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系；二，經(jīng)銷商與二級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系；三，經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的關(guān)系；四，經(jīng)銷商與小區(qū)物業(yè)的關(guān)系；五，經(jīng)銷商與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系；六，經(jīng)銷商與社會(huì)其他團(tuán)體及政府的關(guān)系；七，企業(yè)與經(jīng)銷商及終端客戶之間的關(guān)系。處理好以上的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)的鞏固奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系要建立在平等互利的基礎(chǔ)上。并在這個(gè)基礎(chǔ)上為對(duì)方負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。企業(yè)在各種政策的支持下，盡可能的給經(jīng)銷商最大的經(jīng)營空間。經(jīng)銷商也要在企業(yè)政策的統(tǒng)一下做好市場(chǎng)的各項(xiàng)工作，相互配合。區(qū)域負(fù)責(zé)人在廠商關(guān)系上起著很關(guān)鍵的作用，要有很好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，要本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度去處理企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。

　　經(jīng)銷商與二級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系。經(jīng)銷商要為二級(jí)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作，把公司給予的政策和優(yōu)惠條件落到實(shí)處。為二級(jí)經(jīng)銷商出謀劃策提供可行性的營銷方案，共同做好市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)的發(fā)展，為雙方達(dá)到共贏。

　　經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的關(guān)系。與賣場(chǎng)搞好關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品在賣場(chǎng)中尋找一個(gè)最佳的位置展示自己的產(chǎn)品，一個(gè)好的位置可以使每一個(gè)消費(fèi)者首先看到我們的產(chǎn)品，是每一個(gè)消費(fèi)者首選我們的品牌作為第一品牌。

　　經(jīng)銷商與物業(yè)的關(guān)系。進(jìn)駐小區(qū)銷售是即熱式熱水器行業(yè)的一種重要銷售模式。因?yàn)?，在同一個(gè)小區(qū)有很多同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，所以，與物業(yè)的關(guān)系也就顯得尤為重要。如果和小區(qū)的物業(yè)關(guān)系好，品牌就會(huì)優(yōu)先進(jìn)入小區(qū)，競(jìng)品也許就進(jìn)不去或者少了，銷售量自然也就會(huì)提高。

　　經(jīng)銷商與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系。無論是經(jīng)銷商還是銷售團(tuán)隊(duì)，都要本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)整個(gè)品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度去對(duì)待雙方的關(guān)系，去處理好這個(gè)關(guān)系。經(jīng)銷商拿出好的銷售方案的同時(shí)還要考慮到銷售團(tuán)隊(duì)利益，銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，來調(diào)動(dòng)市場(chǎng)銷售。

　　經(jīng)銷商與社會(huì)其他團(tuán)體及政府之間的關(guān)系。即熱式熱水器的團(tuán)購就是靠關(guān)系來進(jìn)行的。所以，經(jīng)銷商時(shí)刻把握政府的政策方針，要按照國家的政策辦事，在正常的國家法律下進(jìn)行正確的經(jīng)營活動(dòng)。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商及終端之間的關(guān)系。終端是市場(chǎng)的前沿，是反饋信息的第一線。終端客戶的地位非常重要，我們要為終端客戶提供服務(wù)，鞏固銷售市場(chǎng)，為市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第四步：發(fā)展市場(chǎng)靠實(shí)力

　　強(qiáng)大的企業(yè)與經(jīng)銷商進(jìn)行合作才會(huì)做好市場(chǎng)，才會(huì)把市場(chǎng)做得更加活躍，所以發(fā)展即熱式熱水器市場(chǎng)必須要有實(shí)力的廠商進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只有有實(shí)力才能更好的發(fā)展市場(chǎng)。   （責(zé)編 朱東梅）