分店店長(zhǎng)述職報(bào)告點(diǎn)評(píng)

　　為保持本集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位，進(jìn)一步拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，今年以來(lái)，我集團(tuán)以核心店百貨大樓為重點(diǎn)，與商業(yè)城、新天地、商貿(mào)大廈、將軍店四家門店形成聯(lián)動(dòng)促銷，開(kāi)展了一系列聲勢(shì)浩大的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷活動(dòng)，集團(tuán)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展不僅整合了集團(tuán)各店的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷資源，而且促進(jìn)了整體效益的提升。

　　通過(guò)已經(jīng)舉行的五項(xiàng)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)使得核心店百貨大樓的銷售額較同期有較大幅度的提升，分別較同期增長(zhǎng)14.3%、9.78%、24%、14.13%。（只有集團(tuán)第二屆電視節(jié)營(yíng)銷效果不好，較同期下降了8.91%。）截至5月31日，五家門店共實(shí)現(xiàn)銷售額38,104萬(wàn)元，其中核心店百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售額23,229.7萬(wàn)元，為同期的104.1%，再創(chuàng)新高。

　　筆者述評(píng)：開(kāi)宗名義是一篇成熟的述職報(bào)告所必須的，總經(jīng)理關(guān)心的是數(shù)字銷售情況，更喜歡店長(zhǎng)能夠用數(shù)字說(shuō)話，用客觀標(biāo)準(zhǔn)衡量店長(zhǎng)的工作業(yè)績(jī)，而不希望店長(zhǎng)靠精美的文章來(lái)贏得印象分。一開(kāi)始就要將數(shù)字呈現(xiàn)在大家面前，體現(xiàn)出報(bào)告的思維縝密性。

　　一、F集團(tuán)及百貨大樓上半年主要促銷活動(dòng)概況

　　1、F集團(tuán)主要促銷活動(dòng)主題、時(shí)間及參加范圍

　　（1）、“五店購(gòu)物，送大獎(jiǎng)夏利王”活動(dòng)，2003年12月30日至2004年2月23日，歷時(shí)56天，全集團(tuán)參與。

　?。?）、“緣聚今生、情定本店”、“團(tuán)團(tuán)圓圓鬧元宵”活動(dòng)，（情人節(jié)、元宵節(jié)）2004年2月12日至2月16日，歷時(shí)5天，全集團(tuán)參與。

　　（3）、“慶三店開(kāi)業(yè)暨購(gòu)物大放送活動(dòng)”，2004年3月8日至3月16日，歷時(shí)9天，全集團(tuán)參與。

　?。?）、“F集團(tuán)第二屆電視節(jié)活動(dòng)”，2004年4月11日至4月20日，歷時(shí)10天，百貨大樓、商業(yè)城、商貿(mào)大廈、新天地店參與。

　?。?）、“F集團(tuán)暨百貨大樓第三屆服飾文化節(jié)暨刮刮卡大獎(jiǎng)樂(lè)翻天活動(dòng)”，2004年4月26日至5月11日，歷時(shí)18天，全集團(tuán)參與。

　?。?）、慶F集團(tuán)成立一周年暨商業(yè)城、商貿(mào)大廈加盟F集團(tuán)一周年，F(xiàn)集團(tuán)作為遼寧省第四屆放心食品主會(huì)場(chǎng)大型買贈(zèng)促銷活動(dòng)，2004年6月6日至6月16日，歷時(shí)11天，百貨大樓、商業(yè)城、商貿(mào)大廈參與。

　　2、百貨大樓主要促銷活動(dòng)主題、時(shí)間及參加范圍。

　　（1）、“大樓家電中大獎(jiǎng)，29寸彩電捧回家”活動(dòng)，2月22日至3月31日，參加范圍只限家電商場(chǎng)。

　?。?）、羊絨衫季末熱賣風(fēng)暴，2月22日至28日，參加范圍只限針織商場(chǎng)。

　?。?）、百貨大樓首屆鞋藝節(jié)，3月1日至4月1日，參加范圍只限鞋品商場(chǎng)。

　　（4）、春季新款服飾上市，購(gòu)物大放送，3月29日至4月6日，男、女裝、鞋品、針織、兒童服裝等穿品類商場(chǎng)參加，

　?。?）、大樓夏季送清涼，家電購(gòu)物中大獎(jiǎng)，5月17日至31日，只限家電商場(chǎng)。

　　（6）、大樓第2屆兒童用品節(jié)，買100送20，5月28日至6月2日，只限兒童娛樂(lè)商場(chǎng)。

　?。?）、慶F集團(tuán)成立一周年暨百貨大樓黃鉑金、珠寶首飾展，6月1日至6月6日，珠寶、金店商場(chǎng)參與。

　　筆者述評(píng)：營(yíng)銷活動(dòng)是貫穿店長(zhǎng)工作的一條重要主線，所以在展開(kāi)報(bào)告主體部分的開(kāi)頭，用一系列詳盡的活動(dòng)計(jì)劃引出全文，會(huì)讓與會(huì)者及總經(jīng)理覺(jué)得你是在實(shí)實(shí)在在的做一些事情。而作為家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑促銷活動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)的不二法則，而活動(dòng)的新穎程度和創(chuàng)意高深是贏得總經(jīng)理信任的關(guān)鍵一環(huán)，活動(dòng)不是越多越好，但只要做就要有所收益。店長(zhǎng)要清楚地認(rèn)識(shí)到：活動(dòng)是家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，要通過(guò)聚集人氣，進(jìn)而提升店內(nèi)客流量，最后達(dá)到銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)上升的目的。

　　二、F集團(tuán)營(yíng)銷環(huán)境分析

　　1、市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　F集團(tuán)五家店鋪所處的區(qū)域環(huán)境不同，市場(chǎng)機(jī)遇也不盡相同。2004年是集團(tuán)五店抗衡外資店入侵的關(guān)鍵一年，如何在與外資店競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中全面提升自己，是F集團(tuán)五店?duì)I銷工作的重點(diǎn)。 F集團(tuán)五店既要面對(duì)東方商場(chǎng)、天海大廈、裕隆商城、益民商場(chǎng)等數(shù)十家大型綜合性商場(chǎng)的挑戰(zhàn)，又面對(duì)著各自所在區(qū)域的百余家各類專賣店、精品屋、便利店，還要與十幾個(gè)大型、已成規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?？梢哉f(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。（業(yè)態(tài)詳述略）

　　F集團(tuán)的五家店鋪占據(jù)著本市商業(yè)市場(chǎng)的“半壁江山”，其有著深厚底蘊(yùn)的無(wú)形信譽(yù)資產(chǎn)，強(qiáng)大的物流配送體系（超市業(yè)態(tài)），完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，豐富的商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，高素質(zhì)的人力資源優(yōu)勢(shì)，這些都使得F集團(tuán)在本市零售市場(chǎng)上占據(jù)著極為重要的位置。但是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和風(fēng)雨欲來(lái)的內(nèi)外資賣場(chǎng)的競(jìng)相涌入，勢(shì)必會(huì)對(duì)F集團(tuán)形成強(qiáng)撼的沖擊。

　　2、F集團(tuán)的優(yōu)、劣勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)

　?。?）、有F集團(tuán)強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持，老百貨大樓的無(wú)形資產(chǎn)商譽(yù)厚重；

　?。?）、有地方政府的支持，加盟F集團(tuán)后一直是市十大繳稅大戶之一；

　?。?）、擁有完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，在技術(shù)上在L省內(nèi)也屬領(lǐng)先；

　?。?）、擁有著忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，42年來(lái)百貨大樓一直是市民心目中最值得信賴的店；

　　（5）、有著完備的人事、財(cái)務(wù)、物業(yè)管理體系，能夠保證集團(tuán)高效運(yùn)轉(zhuǎn)；

　?。?）、有著本市同行業(yè)艷羨的人力資源優(yōu)勢(shì)，市商業(yè)的精英基本網(wǎng)羅門下。

　　劣勢(shì)

　?。?）、處于眾矢之的，我在明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在暗。

　?。?）、顧客期望值高，如果一些細(xì)節(jié)問(wèn)題處理不好，會(huì)因小失大。

　　（3）、現(xiàn)有店鋪分布區(qū)域廣，規(guī)模、特點(diǎn)不盡相同，在企業(yè)文化和員工素質(zhì)提升上還有一段路程要走。

　?。?）、集團(tuán)聯(lián)動(dòng)促銷在實(shí)際運(yùn)作中存在著認(rèn)識(shí)和接受的過(guò)程。

　　3、F集團(tuán)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　百貨大樓、商業(yè)城處在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍最濃的前沿，可以說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)同存。有著40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費(fèi)群體，年輕的消費(fèi)群體作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位，以中高檔商品為主，輔以大眾化商品。2004年面臨著南站地區(qū)商貿(mào)中心的改造和周邊大商場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)業(yè)的潛在威脅，但已經(jīng)形成的商品定位、忠實(shí)的消費(fèi)群體和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得百貨大樓得以立穩(wěn)腳跟。商業(yè)城作為今年新開(kāi)的一家以年輕、時(shí)尚一族為主要消費(fèi)群體，年齡大的作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位，率先提出了現(xiàn)代百貨的概念，以引領(lǐng)時(shí)尚的全新面貌在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)穩(wěn)占踞著一方市場(chǎng)。商貿(mào)大廈作為西部最大的一家購(gòu)物中心，其區(qū)域性相當(dāng)強(qiáng)，在2004年除了繼續(xù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，做深、做細(xì)營(yíng)銷工作的同時(shí)，如果沒(méi)有大型的購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)，其市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)不言而喻。新天地購(gòu)物休閑廣場(chǎng)作為F集團(tuán)超市業(yè)態(tài)的旗艦店，在去年成功實(shí)施了一系列營(yíng)銷戰(zhàn)略后，其集團(tuán)統(tǒng)一配送，價(jià)位低、品種全的優(yōu)勢(shì)已逐漸顯示，深得全市消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛(ài)。2004年在一批新的項(xiàng)目陸續(xù)齊全后，其市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境和潛力會(huì)是五個(gè)店中最佳的。將軍店2004年將實(shí)施新的裝修改造，改造后的將軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物質(zhì)生活需要，為建成社區(qū)老百姓的放心店、滿意店而努力。其市場(chǎng)環(huán)境在統(tǒng)一配送的大背景下也會(huì)越來(lái)越好。

　　在短時(shí)間內(nèi)，F(xiàn)市的消費(fèi)市場(chǎng)還是被F集團(tuán)牢牢占據(jù)著，但F市還是一個(gè)商業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，超市大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和的程度，所以今后的幾年內(nèi)，內(nèi)外資超市的涌入應(yīng)該還是一道風(fēng)景。

　　筆者述評(píng)：所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。只有充分地認(rèn)清自己店鋪所處的市場(chǎng)形勢(shì)，客觀地評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，打贏局部戰(zhàn)役，這也是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者所必備的特質(zhì)。店長(zhǎng)在做述職報(bào)告時(shí)要充分考慮目前所在商圈的主要和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做以“鞭辟入里”的細(xì)致分析，從而找到所在店鋪的優(yōu)、劣勢(shì)，有針對(duì)性地開(kāi)展工作。店長(zhǎng)的目光應(yīng)該放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要局限于一些繁瑣的小事情，要永遠(yuǎn)懂得如何“向前看”，用前瞻的目光把握店鋪的前進(jìn)方向。

　　三、營(yíng)銷效果分析

　　1、銷售分析

　　五店購(gòu)物送大獎(jiǎng)夏利王活動(dòng)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售7624.2萬(wàn)元，較同期增長(zhǎng)14.03%。情人節(jié)、元宵節(jié)活動(dòng)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售856.1萬(wàn)元，較同期增長(zhǎng)9.78%。三店開(kāi)業(yè)暨購(gòu)物大放送活動(dòng)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售1287萬(wàn)元，較同期增長(zhǎng)24%，實(shí)際增長(zhǎng)17.14%。F集團(tuán)第二屆電視節(jié)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售1228.6萬(wàn)元，同比下降8.91%，實(shí)際增長(zhǎng)9.07%。五一黃金周期間集團(tuán)暨百貨大樓第三屆服飾文化節(jié)、刮刮卡大獎(jiǎng)樂(lè)翻天活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售2426.3萬(wàn)元，較同期增長(zhǎng)14.13%，實(shí)際增長(zhǎng)27.39% 。

　　從銷售分析來(lái)看，每次集團(tuán)聯(lián)動(dòng)性營(yíng)銷活動(dòng)基本上都能帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。除了與同期對(duì)比外，我們?cè)黾恿伺c前期的對(duì)比數(shù)，即未搞活動(dòng)前的自然增長(zhǎng)率，再用同期增長(zhǎng)率減去前期增長(zhǎng)率得出了實(shí)際增長(zhǎng)率，這樣使得營(yíng)銷效果更加真實(shí)。比如，F(xiàn)集團(tuán)第二屆電視節(jié)與同期對(duì)比銷售下降，但如果將與前期對(duì)比的自然增長(zhǎng)率考慮進(jìn)去，本次活動(dòng)實(shí)際還是增長(zhǎng)的。

　　2、費(fèi)用分析

　?。?）、媒體情況及費(fèi)用分析

　　F集團(tuán)現(xiàn)有三種媒體長(zhǎng)期利用，全為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體。一是F市電視臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)時(shí)間，全天播出5次。二是大眾圖文信息頻道，全天循環(huán)播出7次。三是F市人民廣播電臺(tái)的文藝頻道，全天播出3次。還是就是隨機(jī)性的F市晚報(bào)、F市日?qǐng)?bào)和F市廣播電視報(bào)。通過(guò)以上媒體的有效利用，每次促銷活動(dòng)都基本做到了家喻戶曉。除了五店購(gòu)物送夏利王活動(dòng)媒體廣告費(fèi)用近10萬(wàn)元外，每次促銷活動(dòng)媒體廣告費(fèi)用都在2、3萬(wàn)元左右。

　?。?）、其它費(fèi)用分析

　　在每次促銷活動(dòng)中，除了媒體廣告費(fèi)用外，還有一部分在店內(nèi)外裝飾、獎(jiǎng)品費(fèi)用上，集團(tuán)整體聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)時(shí)，由F集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)行店內(nèi)外的裝飾設(shè)計(jì)，由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配獎(jiǎng)品，這部分費(fèi)用最多時(shí)在20萬(wàn)元左右。

　　每次營(yíng)銷費(fèi)用率（營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額之比）都控制在1%左右。這說(shuō)明營(yíng)銷活動(dòng)效果明顯，費(fèi)用控制得較好。

　　3、營(yíng)銷利潤(rùn)分析

　　每次活動(dòng)結(jié)束后，我們都要對(duì)營(yíng)銷利潤(rùn)進(jìn)行分析，即用銷售額乘以平均毛利率，得出毛利額，再加上活動(dòng)中的收入（扣廠家銷售款及DM廣告費(fèi)等），即得出了營(yíng)銷毛利。用營(yíng)銷毛利減去營(yíng)銷費(fèi)用，即得出營(yíng)銷利潤(rùn)。每次的營(yíng)銷利潤(rùn)最少在200萬(wàn)元左右，最多時(shí)達(dá)到400萬(wàn)元。

　　筆者述評(píng)：銷售、費(fèi)用、利潤(rùn)指標(biāo)的分析，是衡量一個(gè)店長(zhǎng)業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，而從分析中也可以看到店長(zhǎng)是不是在提升銷售，控制損耗上下了真功夫。在這部分中，我們一般企業(yè)的店長(zhǎng)會(huì)把同期比當(dāng)成一個(gè)重要的指標(biāo)加以闡述，但是實(shí)際工作中前期比率的重要性也是不言而喻的，只有將同期與前期比率相減出的實(shí)際比率才是真正衡量一個(gè)店長(zhǎng)能力水平的標(biāo)志。也就是說(shuō)，店長(zhǎng)在工作中不僅要學(xué)會(huì)縱向比，也要學(xué)會(huì)橫向比；不僅要和自己比，也要和別人比；不僅要考慮人為促銷因素，也要考慮客觀現(xiàn)實(shí)狀況。只有全面地衡量各項(xiàng)指標(biāo)，才能更加科學(xué)、全理地反映出店長(zhǎng)的工作業(yè)績(jī)。

　　四、F集團(tuán)聯(lián)動(dòng)性促銷活動(dòng)

　　成功經(jīng)驗(yàn)

　　F集團(tuán)今年上半年以來(lái)進(jìn)行的六項(xiàng)整體聯(lián)動(dòng)性促銷活動(dòng)，有以下成功經(jīng)驗(yàn)。

　　統(tǒng)一宣傳、聲勢(shì)浩大：每次促銷活動(dòng)由集團(tuán)在強(qiáng)勢(shì)媒體大張旗鼓地宣傳，并利用店內(nèi)外裝飾使活動(dòng)家喻戶曉。

　　商品貨源準(zhǔn)備充分，品牌化、規(guī)?；?、業(yè)態(tài)多元化彰顯優(yōu)勢(shì)：每次促銷活動(dòng)豐富的貨源以及F集團(tuán)各店品牌化的經(jīng)營(yíng)格局，使得消費(fèi)者能夠選購(gòu)到合適的商品；規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)格局使得消費(fèi)者能夠放心在此消費(fèi)；多元化的經(jīng)營(yíng)格局使得消費(fèi)者除了購(gòu)物外，還能享受到餐飲、休閑、娛樂(lè)的樂(lè)趣。

　　活動(dòng)形式新穎，特點(diǎn)鮮明，頻出大手筆，開(kāi)F市之先河：五店購(gòu)物送夏利王活動(dòng)在F市率先推出了購(gòu)物送轎車的大手筆，其氣魄和膽識(shí)為商界同行為之側(cè)目，不僅取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，而且社會(huì)效益顯著。三店開(kāi)業(yè)購(gòu)物大放送活動(dòng)借集團(tuán)店長(zhǎng)峰會(huì)在G市召開(kāi)的契機(jī)，充分利用媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)再出重拳，購(gòu)物放送，使得老百姓嘗到了甜頭，同次驗(yàn)證了集團(tuán)F集團(tuán)的實(shí)力。五一期間，推出的“刮刮卡大獎(jiǎng)樂(lè)鄱天”促銷活動(dòng)，為近幾年來(lái)F市大型商場(chǎng)首次推出，形式新穎，深受消費(fèi)者歡迎。近期推出的買贈(zèng)促銷活動(dòng)，再掀F市場(chǎng)之波瀾，其力度及范圍之廣在F市均無(wú)人可敵。

　　領(lǐng)導(dǎo)重視，各部門密切配合：每次大型促銷活動(dòng)，F(xiàn)集團(tuán)的主要領(lǐng)導(dǎo)都要召集各店主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理和業(yè)務(wù)、營(yíng)銷部長(zhǎng)開(kāi)會(huì)研究，在征求各店意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再反復(fù)推敲方案的可行性。而各店都能從本店的特點(diǎn)出發(fā)提出可借鑒性的意見(jiàn)和建議。這使得營(yíng)銷活動(dòng)能夠最大限度地避免準(zhǔn)備不充分和事后“諸葛亮”。

　　筆者述評(píng)：經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)有利于集團(tuán)內(nèi)部的相互交流，這也是召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)議的一個(gè)初衷。所以店長(zhǎng)更應(yīng)該在日常的工作中就要善于總結(jié)，發(fā)揮本店的優(yōu)勢(shì)，集思廣益，多創(chuàng)造一些獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)。一是可以在集團(tuán)內(nèi)推廣，樹(shù)立良好的個(gè)人業(yè)績(jī)形象；二是為今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，取得領(lǐng)導(dǎo)更大的支持。有些店長(zhǎng)會(huì)很忌憚經(jīng)驗(yàn)的推廣，怕自己的長(zhǎng)處被其它店學(xué)去，而丟失了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)各個(gè)店的情況不同，簡(jiǎn)單地復(fù)制不會(huì)有實(shí)質(zhì)的改變，相互交流反面會(huì)進(jìn)一步充實(shí)、完善已有的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)驗(yàn)得以升華。

　　五、F集團(tuán)營(yíng)銷活動(dòng)存在問(wèn)題、原因及解決措施

　　由于F集團(tuán)剛成立不至一年，集團(tuán)整體聯(lián)動(dòng)性促銷活動(dòng)進(jìn)行還不到半年，所以還存在著一些問(wèn)題。

　　1、準(zhǔn)備較倉(cāng)促。由于集團(tuán)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)需要?jiǎng)佑酶鞣矫尜Y源，將每家店鋪的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)整合在一起，所以如何將集團(tuán)整體的促銷形式與各店相融合是擺在營(yíng)銷工作面前的一個(gè)課題。我們?cè)龠M(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)要提前列出計(jì)劃，提前準(zhǔn)備，做好溝通和協(xié)調(diào)工作。

　　2、一線營(yíng)業(yè)人員宣傳工作貫徹不到位。每次活動(dòng)都會(huì)出現(xiàn)一些不必要的投訴，原因就是我們的一線營(yíng)業(yè)人員未能充分領(lǐng)會(huì)活動(dòng)的意圖或?yàn)榱舜黉N賣貨擅自解釋，造成顧客誤解。這說(shuō)明我們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)意外問(wèn)題的處理上缺乏一套完善的程序。下步我們?cè)谥朴啝I(yíng)銷活動(dòng)員工培訓(xùn)文案時(shí)要將活動(dòng)出現(xiàn)的意外情況處理寫(xiě)入其中，使得問(wèn)題出現(xiàn)后，商場(chǎng)經(jīng)理和一線營(yíng)業(yè)人員知道如何處理。

　　筆者述評(píng)：?jiǎn)栴}始終會(huì)存在，店長(zhǎng)就是要能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。述職報(bào)告中關(guān)于問(wèn)題的部分不可或缺，但要多從自身找原因，少發(fā)牢騷，而且篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)。只有正視問(wèn)題的存在，才能取得上層的支持，而誠(chéng)實(shí)無(wú)疑是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人所必備的首要?dú)赓|(zhì)。

　　六、F集團(tuán)及百貨大樓下步

　　營(yíng)銷策略

　　1、下半年的促銷環(huán)境分析

　　下半年F集團(tuán)面臨的促銷環(huán)境仍然十分嚴(yán)峻，一方面現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然會(huì)加緊調(diào)整和引進(jìn)品牌，加快發(fā)展的步伐，一方面外資及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又在虎視眈眈。但我們?nèi)悦媾R著大好的發(fā)展機(jī)遇，一是有集團(tuán)總部強(qiáng)大的資金和技術(shù)、管理支持，二是我們有著強(qiáng)大的人力資源優(yōu)勢(shì)，有著一支優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)、管理團(tuán)隊(duì)。整體消費(fèi)品市場(chǎng)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，新型流通方式快速發(fā)展，使商品供應(yīng)充裕，城鄉(xiāng)居民購(gòu)買力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)明顯加快，以家電、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品為主的消費(fèi)熱點(diǎn)已經(jīng)形成，市場(chǎng)仍有較大的空間。

　　下半年重點(diǎn)要做好有針對(duì)性的促銷工作，一方面抓好生活必需用品、消毒滅菌類、通風(fēng)換氣類、營(yíng)養(yǎng)保健類四大類商品的市場(chǎng)供應(yīng)工作，確保消毒柜、微波爐、飲水機(jī)、洗滌用品等應(yīng)急商品的充足供應(yīng)；另一方面抓住家電、手機(jī)、數(shù)碼等高端消費(fèi)品市場(chǎng)上升快速的時(shí)機(jī)，發(fā)揮集團(tuán)商業(yè)龍頭的作用，將營(yíng)銷工作提升到引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展上來(lái)。

　　2、活動(dòng)安排

　?。?）、6月下旬的夏涼商品展，重點(diǎn)以夏涼電器、消毒用具和防曬護(hù)膚品為主。

　?。?）、7月下旬的百貨大樓慶加盟集團(tuán)五周年系列活動(dòng)暨返季商品銷售，重點(diǎn)以羽絨服為主。

　　（3）、8月下旬至9月上旬的秋裝上市、夏裝出清及開(kāi)學(xué)用品展活動(dòng)，搶占秋季市場(chǎng)，清理過(guò)季貨源。

　?。?）、9月上旬開(kāi)始的金秋美食節(jié)，以月餅、水果、煙酒為主打商品，推出賞月晚會(huì)等一系列文化營(yíng)銷活動(dòng)。

　　（5）、9月下旬至十一黃金周推出金秋購(gòu)物節(jié)，以休閑食品、化妝品、服飾、家電、數(shù)碼、通訊、旅游用品為主，推出模特展演等文化營(yíng)銷活動(dòng)，搶占十一黃金周市場(chǎng)。

　?。?）、10月下旬開(kāi)始的秋裝大出清，清理過(guò)季貨源。

　?。?）、11月推出以“溫情冬日”為主題的冬令商品熱賣季活動(dòng)，以家電暖冬商品、火鍋食品為主。

　?。?）、12月上旬開(kāi)始推出以“圣誕狂歡節(jié)，F(xiàn)集團(tuán)不眠夜”為主題的圣誕節(jié)促銷活動(dòng)，以圣誕商品，圣誕晚會(huì)提前渲染圣誕氣氛，提升銷售。

　　附廣告資料（報(bào)紙樣）

　　筆者述評(píng)：營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略是一對(duì)如影隨形的“好姐妹”。作為一名集團(tuán)內(nèi)中層管理人員，店長(zhǎng)處于承上啟下的重要關(guān)口，既要忠實(shí)的貫徹集團(tuán)的戰(zhàn)略布置，又要能在具體的營(yíng)銷環(huán)境中很好地執(zhí)行營(yíng)銷策略。正如行軍打仗，事先要做好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布置，打有準(zhǔn)備之仗，否則只能是一敗涂地。店長(zhǎng)要有充分的危機(jī)意識(shí)和足夠的應(yīng)變能力，在突發(fā)事件面前冷靜、沉著。營(yíng)銷的策略和戰(zhàn)略安排正是考驗(yàn)一個(gè)店長(zhǎng)的執(zhí)行工作能力如何。

　　七、平效分析：百貨大樓總體及各商場(chǎng)的平效(平米銷售額)分析

　　百貨大樓2004年1至5月總銷售額17873.1萬(wàn)元（除大樓超市、配送中心、麥當(dāng)勞、風(fēng)味樓），經(jīng)營(yíng)面積11,189平方米（除大樓超市、風(fēng)味樓、麥當(dāng)勞），即每平方米創(chuàng)造效益為1.6萬(wàn)元。

　　從上表中可以看出，在單位面積創(chuàng)效能力上，金店以12..81萬(wàn)元/平方米排名第一，銷售額排名第四，而其經(jīng)營(yíng)面積僅名列倒數(shù)第二，這其中雖然有其單品價(jià)值較大的客觀因素在在，但百貨大數(shù)金店的信譽(yù)及良好的售后服務(wù)也是保證其位居第一的重要原因。 而排在第二、三位的電腦和小家電商場(chǎng)，銷售額僅名列第六和十一位，面積分列第十一和十四位，電腦和小家電商品熱銷的原因說(shuō)明了市場(chǎng)對(duì)高端商品、現(xiàn)代通訊商品和健康商品的要求日益強(qiáng)烈。穿品類商場(chǎng)排名靠后，但經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也勢(shì)在必行。

　　筆者述評(píng)：平效的分析是作為百貨商場(chǎng)的一項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，但往往被商家所忽略，原因在于我們的經(jīng)營(yíng)者只重視銷售額的提升，而忽視了單位面積創(chuàng)效能力的提高。從中也可以看出家電行業(yè)在百貨商場(chǎng)中的單位創(chuàng)效能力是相對(duì)較高的。           （責(zé)編 連小衛(wèi)）