代理商選擇即熱式熱水器合作品牌看什么？

　　即熱式電熱水器具有即開(kāi)即熱、省時(shí)省電、節(jié)能環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，而且具有比普通電熱水器更為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越受到廣大家電經(jīng)銷商的青睞。但即熱式電熱水器畢竟屬于電熱水器的一個(gè)細(xì)分，也是近幾年才“熱”起來(lái)的。所以在營(yíng)銷上沒(méi)有什么現(xiàn)成的模式可以參考，許多代理商在操作即熱式電熱水器時(shí)基本是在摸索中前進(jìn)，這當(dāng)中既有成功的喜悅，也有失敗的淚水。目前即熱式熱水器的經(jīng)銷商按操作類型可分為批發(fā)兼零售和零售供應(yīng)商兩種類型。一般做批零的經(jīng)商，也主要是以批發(fā)為主，兼小部分零售，一般不做或很少做各大家電連鎖類的供應(yīng)商，而這類型經(jīng)銷商中大多經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)位比較低，如一些低價(jià)位的即熱式熱水器，或者一些無(wú)意做品牌的即熱式產(chǎn)品。

　　據(jù)目前市場(chǎng)上銷售情況比較好的即熱式品牌的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，做好終端是產(chǎn)品銷售的重心。其在各賣(mài)場(chǎng)的終端先是位置，其次是終端形象，然后再到終端促銷員的配備和培訓(xùn)都要做足功夫。這也就是為什么有些品牌能夠產(chǎn)生影響慢慢壯大而有些品牌則小打小鬧逐漸走向衰亡——營(yíng)銷的差異。

　　由于目前即熱式電熱水器尚屬于新興階段，價(jià)格透明度不高。經(jīng)銷商的利潤(rùn)相比其他家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)要豐厚的多。一般即熱式電熱水器廠家出廠價(jià)在400～800余元，如果進(jìn)入終端銷售的話一般零售價(jià)要賣(mài)到1200元以上甚至更高。這樣即使扣除賣(mài)場(chǎng)及其他相關(guān)費(fèi)用，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也相當(dāng)?shù)目捎^。這也正是為什么這幾年即熱式廠家和經(jīng)銷商日益增多的原因。但中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，各地的電力和用電環(huán)境、居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣差異很大，即熱式電熱水器有它自身較為嚴(yán)格的用電和安裝要求，有些代理商在沒(méi)有做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查的情況下，看到即熱式電熱水器在別的市場(chǎng)“走紅”、利潤(rùn)很高，也貿(mào)然接手即熱式的品牌來(lái)操作。結(jié)果，做了許多工作，也賣(mài)出了許多機(jī)器，消費(fèi)者卻因?yàn)殡娏窒薅鵁o(wú)法使用，最終不得不退貨處理。在甘肅就有一些代理商盲目上馬了即熱式產(chǎn)品，因?yàn)殡娏?wèn)題無(wú)法解決，最終不得不放棄操作，造成一定的損失。同時(shí)由于即熱式產(chǎn)品起步晚，卻發(fā)展迅速，生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品也是良莠不齊，能上規(guī)模、質(zhì)量過(guò)關(guān)的并不多。一些代理商在選擇即熱式產(chǎn)品時(shí)，多是看到了其美好的前景和高額的市場(chǎng)利潤(rùn)，卻忽略了對(duì)廠家技術(shù)和實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的考察。有些小廠可能本身就是抱著不負(fù)責(zé)的態(tài)度。筆者就了解到，有的代理商剛剛把貨款打進(jìn)廠家賬戶上或者進(jìn)了貨，而生產(chǎn)廠家卻早早關(guān)門(mén)大吉，再也找不到人了。如此這般，代理商也只能是悔不當(dāng)初，只能打落了牙齒往肚里咽。市場(chǎng)是慘酷的，市場(chǎng)也從來(lái)不相信眼淚。

　　就目前的即熱式電熱水器市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，尚沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)名牌，如此高的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)造成眾多的廠家爭(zhēng)相介入。據(jù)粗略估計(jì)，在僅廣東和浙江兩省就不下近百個(gè)生產(chǎn)即熱式電熱水器的企業(yè)。除了少數(shù)企業(yè)具備一定的生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)、研發(fā)實(shí)力外，大多是投入很少、人手少、簡(jiǎn)單的鑼絲刀工廠，根本談不上什么質(zhì)量和售后保障。“能賺錢(qián)就做，不能賺就撤，賺一把就跑”是這類企業(yè)的顯著特點(diǎn)。這也是目前中國(guó)的即熱式電熱水器市場(chǎng)的現(xiàn)狀。因此，在這種相對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商選擇品牌就更需要慎之又慎。筆者建議代理商在選擇合作品牌時(shí)，應(yīng)特別注意幾下幾方面：

　　加熱技術(shù)是否成熟

　　即熱式電熱水器的工作原理是利用大功率電流，采用強(qiáng)行加熱法，一般功率在5～8KW甚至更高。從它的結(jié)構(gòu)材料分析，當(dāng)前市場(chǎng)上所售的即熱式熱水器大多采用了電熱管加熱、紫銅加熱、電熱棒加熱（金屬加熱）、玻璃管加熱和塑料管加熱（非金屬加熱）的方法。因此，電熱管和電熱棒的質(zhì)量以及加熱系統(tǒng)的設(shè)計(jì)等至關(guān)重要，不但要解決水電分離問(wèn)題，而且要解決耐腐蝕不漏水等諸多問(wèn)題。因此在選擇即熱式電熱式水器生產(chǎn)廠家時(shí)，主要考察其電熱水器的加熱技術(shù)是否成熟可靠，包括在各種水溫條件下和適用情況（中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域太大，南北水溫、水質(zhì)相差比較懸殊）、恒溫恒流技術(shù)、漏電保護(hù)、加熱速度等等。有些即熱式電熱水器雖然也能加熱到一定洗浴溫度，卻是出水流量很小，無(wú)法享受洗浴的酣暢。

　　是否具備研發(fā)能力

　　孱弱的研發(fā)能力是無(wú)法滿足市場(chǎng)需求的，技術(shù)創(chuàng)新已成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。家電產(chǎn)品更新?lián)Q代快，環(huán)保、個(gè)性化、外觀、工藝的要求越來(lái)越高，研發(fā)能力不足必將影響到品牌的進(jìn)一步發(fā)展。現(xiàn)在有一些即熱式電熱水器生產(chǎn)企業(yè)純粹是帖牌或者組裝，主要部件都是外購(gòu)，這樣的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么能夠得到充分保障？也必然會(huì)在新品開(kāi)發(fā)方面后勁不足。因此，在選擇品牌時(shí)，考察廠家自身是否具備一定技術(shù)和研發(fā)能力對(duì)代理商來(lái)講是非常重要的。

　　售后服務(wù)是否有保障

　　在選擇即熱式電熱式水器的生產(chǎn)廠家時(shí)要考察的一個(gè)重要方面就是售后服務(wù)，畢竟即熱式電熱水器比傳統(tǒng)的電熱水器在某些方面有特殊的技術(shù)要求，特別對(duì)于安裝和維修都有較高的要求。加上目前的整個(gè)行業(yè)的維修率都普遍偏高，所以產(chǎn)品的售后尤其重要。據(jù)筆者了解，有些生產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者采用一旦熱水器出現(xiàn)問(wèn)題，馬上給予更換新機(jī)的措施，這種售后服務(wù)的方式很好地保持了代理商的利益。

　　經(jīng)營(yíng)思路是否成熟

　　如果即熱式電熱水器不能具備特殊的差異化技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那么要想在市場(chǎng)上勝出營(yíng)銷決定了一切?？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)品類的產(chǎn)品到了一定程度，在市場(chǎng)上勝利的多是具備一定營(yíng)銷水平的品牌企業(yè)，品牌效應(yīng)對(duì)企業(yè)發(fā)展起著越來(lái)越關(guān)鍵的作用。那些幻想按照傳統(tǒng)的模式來(lái)打造品牌，帶動(dòng)銷量的做法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)，或許它們依然能夠短期內(nèi)在市場(chǎng)上存活一段時(shí)間。在即熱式電熱式水的營(yíng)銷方面，奧特朗可以說(shuō)做了比較有貢獻(xiàn)性的工作，目前已經(jīng)在湖南、廣州、北京等地占據(jù)了即熱式熱水器市場(chǎng)的大半份額，正成為越來(lái)越多的其他即熱式生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)模仿和趕超的目標(biāo)。

　　生產(chǎn)規(guī)模及企業(yè)實(shí)力是否充足

　　作為生產(chǎn)型企業(yè)，如果沒(méi)有一定的生產(chǎn)規(guī)模和基礎(chǔ)生產(chǎn)設(shè)備（施），對(duì)于一些新上馬的即熱式生產(chǎn)企業(yè)，即使招商條件多么優(yōu)厚，經(jīng)銷商尤其應(yīng)該慎重。筆者上文中提過(guò)，有好多即熱式電熱式水器生產(chǎn)企業(yè)是投入很少、人手少、簡(jiǎn)單的鑼絲刀工廠，抱著“能賺錢(qián)就做，不能賺就撤，賺一把就跑”的思想，可想而知，如果選擇這樣的企業(yè)，最終吃虧的只能是各級(jí)家電代理商、經(jīng)銷商。

　　如今的即熱式電熱水器市場(chǎng)可以說(shuō)已經(jīng)是群雄逐鹿，狼煙四起，競(jìng)爭(zhēng)激烈強(qiáng)者勝。但對(duì)于即熱式市場(chǎng)我們也不能盲目樂(lè)觀，畢竟用電環(huán)境和電路改造不是一朝一夕的事，各個(gè)市場(chǎng)即熱式電熱式水器的需求總量在某個(gè)時(shí)間段從某種程度上來(lái)說(shuō)是有局限的，當(dāng)前過(guò)多的生產(chǎn)企業(yè)躋身于即熱式領(lǐng)域，勢(shì)必造成產(chǎn)能過(guò)剩和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于即熱式的市場(chǎng)未來(lái)可以這樣說(shuō)：前景是光明的，道路是曲折的，還有待于各即熱式生產(chǎn)企業(yè)積極探索，找出適合自己的最好的銷售模式，盡快地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能，塑造品牌，占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）