抓牌有道 運(yùn)籌有方

　　歷來，江南就有“魚米之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，從最初制造業(yè)的興起到家電市場整體容量的提升，江蘇一直是我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)和消費(fèi)的大省。而江蘇一帶經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又尤其以蘇南地區(qū)更為顯著，蘇南地區(qū)曾經(jīng)因?yàn)閯?chuàng)立經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的范例和經(jīng)驗(yàn)受到矚目。

　　從廣義上來講，更容易將蘇南地區(qū)劃入一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域，而我們的代理區(qū)域正是集中在蘇南的蘇州、張家港、常熟和昆山，以這四個(gè)城市為主線，我們構(gòu)筑了較為完整的市場布局。從最初單一運(yùn)作某品牌電磁爐開始到今天的多品牌運(yùn)作，經(jīng)過近10年的摸索和沉淀，形成了以廚房電器、兩季產(chǎn)品和養(yǎng)生電器為主的產(chǎn)品線構(gòu)成，2010年整體公司的銷售目標(biāo)是沖刺兩個(gè)億。

　　依托品牌打造完整產(chǎn)品線

　　對于家電代理商來講，從小到大的發(fā)展歷程就是一個(gè)品牌更迭，產(chǎn)品更換不斷選擇的過程。在這個(gè)過程當(dāng)中，需要代理商明白市場的需要就是自身發(fā)展的需要，看準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，將資源和精力完全的投入才能一擊即中。

　　最初我們代理單一品牌，并且以主打電磁爐產(chǎn)品為主。當(dāng)時(shí)，電磁爐市場還處于培育階段，蘇南市場啟動(dòng)早，消費(fèi)力強(qiáng)，隨著推廣的深入和產(chǎn)品的逐漸成熟，電磁爐產(chǎn)品確實(shí)在蘇南地區(qū)為我們的銷售大大助力。

　　隨著電磁爐市場的趨于飽和，單一化的主力產(chǎn)品已經(jīng)不再適應(yīng)市場的需求。2001年，我們代理了國內(nèi)某知名廚房電器品牌，彌補(bǔ)了豆?jié){機(jī)產(chǎn)品在該區(qū)域市場的空白。當(dāng)時(shí)在蘇南地區(qū)，豆?jié){機(jī)市場基本處于起步階段，同樣我們代理的品牌也處于前期的培育階段。因?yàn)樘K南地區(qū)對新生產(chǎn)品有一定的接受程度，配合終端投入和推廣， 2008年市場的爆發(fā)式增長，使我們的業(yè)績得到了空前的提升，市場需求大，銷售直線上升。所以，經(jīng)過及時(shí)補(bǔ)充調(diào)整，產(chǎn)品線得到了進(jìn)一步的豐富。

　　2004年同期，我們又代理了國內(nèi)傳統(tǒng)廚電品牌，產(chǎn)品涉及炊具、廚房小家電等品類，再次延長產(chǎn)品線，以增加終端競爭力。經(jīng)過幾次的選擇和合作，我們在終端的部署基本趨于成熟，產(chǎn)品線中匯聚了兩大知名品牌的主力產(chǎn)品，既有豆?jié){機(jī)的優(yōu)勢品牌，也有廚電的知名產(chǎn)品，幾大家電品類取長補(bǔ)短、互為補(bǔ)充，構(gòu)成了一條穩(wěn)固而豐富的產(chǎn)品鏈條。

　　以這個(gè)鏈條為發(fā)展的主線，2009年我們的品牌陣營中又引進(jìn)了先鋒兩季產(chǎn)品和在江浙一帶知名度高漲的金昌泰足浴盆。這兩個(gè)品牌和產(chǎn)品是基于蘇南地區(qū)的消費(fèi)特征考慮而進(jìn)行代理的。蘇南氣候潮濕且夏季溫度高，很適合兩季產(chǎn)品的長期銷售。足浴盆作為保健醫(yī)療產(chǎn)品加上當(dāng)?shù)貙Ρ＝∫庾R(shí)的重視也受到廣泛關(guān)注，無論以往的醫(yī)療器械渠道還是傳統(tǒng)終端賣場都有其發(fā)展的空間。利用原有的終端優(yōu)勢，這兩個(gè)品牌的主力產(chǎn)品也成為我們產(chǎn)品線中的一份子。

　　至此，依托優(yōu)勢品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品，使自身的產(chǎn)業(yè)鏈條既擁有品牌知名度，同時(shí)又擁有產(chǎn)品的優(yōu)勢。既有傳統(tǒng)的暢銷產(chǎn)品：豆?jié){機(jī)、電磁爐、炊具、鍋煲類；又有新生潛力產(chǎn)品：足浴盆、兩季產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)組合，相得益彰。

　　多品牌運(yùn)作并行不悖

　　隨著產(chǎn)品線的不斷豐富和完善，以及上游廠家的產(chǎn)品線不斷延伸，對公司組織構(gòu)建也產(chǎn)生了新的要求，因?yàn)樗淼亩鄠€(gè)品牌，產(chǎn)品有相互重疊性，這樣如果在同一的機(jī)制下會(huì)造成資源分配方面的困擾，如果處理不當(dāng)，很容易將這些原本優(yōu)勢的資源造成流失，影響市場運(yùn)作和銷售。

　　為了更好的明晰品牌分配和市場投入，我們在公司內(nèi)部的組織構(gòu)架上著手，從內(nèi)部開始整合，只有內(nèi)部責(zé)權(quán)明確，才能保證外部市場的運(yùn)作順利。所以，公司提出“1+1＞2”的理念，增強(qiáng)終端競爭力。

　　目前，除了總公司外，我們還設(shè)立了兩家分公司，分別負(fù)責(zé)兩個(gè)主力品牌的操作。這樣不僅加強(qiáng)了市場的反應(yīng)速度，同時(shí)也避免了在同一系統(tǒng)中產(chǎn)生重疊性的競爭。在資源分配上做到各取所需，各有所得。另外，我們有獨(dú)立的營銷團(tuán)隊(duì)及財(cái)務(wù)核算部，進(jìn)行各品牌的市場操作及財(cái)務(wù)分析核對，這樣分開運(yùn)作，統(tǒng)一核算保證了資金的及時(shí)回流，也確保了市場投入的及時(shí)分配。

　　這種組織構(gòu)架，用一個(gè)形象的比喻，好像一棵樹的兩個(gè)分支，以樹為載體，各自生長，同時(shí)又以樹干為主要養(yǎng)分的汲取，既保證了二者的順利發(fā)展又穩(wěn)固了樹作為主體的核心作用。

　　每個(gè)代理公司自身特征不盡相同，所采用的模式也各有千秋，這種分配原則是目前比較適合自身發(fā)展的模式探索，保證了我們多品牌運(yùn)作的并行不悖，在遇到彼此競爭結(jié)點(diǎn)的時(shí)候形成平行互不干涉，在遇到資源整合的時(shí)候可以在總公司的安排下互相補(bǔ)充，優(yōu)勢互補(bǔ)，最大化的保證了各品牌的市場效益。

　　成功抓牌提高市場話語權(quán)

　　在近10年的家電代理之路上，面臨著很多選擇，也面臨著行業(yè)的洗牌。家電行業(yè)尤其是代理小家電品類的變數(shù)很大，無數(shù)個(gè)品牌會(huì)讓代理商在選擇的時(shí)候眼花繚亂。可以說，代理商發(fā)展之路就是一個(gè)不斷變化、不斷選擇、不斷堅(jiān)守的過程，這個(gè)過程中，演繹的是一個(gè)個(gè)品牌背后的故事。

　　毫無疑問，品牌在代理商的代理生涯當(dāng)中扮演了舉足輕重的作用，選擇對的品牌，可以讓代理事業(yè)錦上添花，好的品牌背后是優(yōu)秀產(chǎn)品的支撐，而優(yōu)秀的產(chǎn)品是立足市場的保證。雖然蘇南地區(qū)較強(qiáng)的消費(fèi)能力和超前的消費(fèi)意識(shí)是穩(wěn)固的市場基石，但是消費(fèi)并不缺乏理性，對于產(chǎn)品有著極強(qiáng)的甄別，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定就會(huì)對品牌產(chǎn)生認(rèn)可，二者的市場認(rèn)可度是成正比的。

　　基于此，我們選擇代理的品牌都是行業(yè)中的佼佼者，不僅消費(fèi)者認(rèn)可，在與其他代理商溝通時(shí)也比較認(rèn)可，同時(shí)自身也作為消費(fèi)者對其產(chǎn)品也親自使用驗(yàn)證，這樣通過三方認(rèn)可的品牌才是最終的選擇。

　　另外，選擇品牌要與市場需求契合。我們所代理的品牌當(dāng)中，除了代理成熟品牌能夠迅速的在推廣之后占領(lǐng)市場之外，代理商還要經(jīng)過與新品牌共同成長的階段，選擇對的品牌能夠享受在成長之后帶來的市場回報(bào)，如果品牌的選擇稍有差池，多年的心血就會(huì)付諸東流，這需要代理商具有足夠的市場判斷力，結(jié)合所代理區(qū)域的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)特征，選擇潛力產(chǎn)品和潛力品牌。

　　可以說，幾次的選擇充實(shí)了我們的產(chǎn)品線，完善了我們的品牌架構(gòu)。有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)勢品牌，在運(yùn)作終端的時(shí)候話語權(quán)也會(huì)加強(qiáng)，市場需要我們的產(chǎn)品，更需要我們的品牌，這樣可以在終端談判和爭取資源的過程中享有優(yōu)勢。同時(shí)，多抓幾個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，也會(huì)分散代理商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如果只集中在單一品牌運(yùn)作，資金和資源都集中在一個(gè)點(diǎn)上，很容易導(dǎo)致代理商話語權(quán)的削弱。

　　多品牌、多品類共同運(yùn)作可以增強(qiáng)公司的整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力，當(dāng)某個(gè)品類銷售進(jìn)入淡季的時(shí)候，可以有另外的品類及時(shí)作為補(bǔ)充，配合適當(dāng)?shù)恼邇A斜和調(diào)整，以平衡整個(gè)鏈條的均勻發(fā)展，保證公司運(yùn)作的良性發(fā)展。

　　(責(zé)編 白洋)