我的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)促銷推廣心得

　　以往在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可能是雜牌林立，但近兩年無(wú)論是國(guó)家政府的推動(dòng)還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，各個(gè)廠家都將對(duì)渠道的管理下沉到了三四級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)支持縣城客戶去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，甚至直接進(jìn)村做銷售推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始由雜牌向品牌轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，使農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平不斷提高，主動(dòng)營(yíng)銷非常重要。今年春節(jié)過(guò)后筆者就開始協(xié)助縣級(jí)客戶進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣銷售工作，希望將所積累的一些心得與大家進(jìn)行一些分享。

　　一、如何招徠人氣

　　在銷售過(guò)程中旺盛的人氣是達(dá)成良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提，有人才有人氣，因此肯定是要選擇一些相對(duì)比較發(fā)達(dá)、人口比較多的村鎮(zhèn)做活動(dòng)。一般筆者會(huì)和客戶一起帶上相關(guān)證明（營(yíng)業(yè)執(zhí)照等）先與村里的主要領(lǐng)導(dǎo)干部做好溝通工作，并盡量爭(zhēng)取將促銷的場(chǎng)地設(shè)在村委會(huì)，不僅產(chǎn)品演示時(shí)水電使用方便，更重要的是可以借助干部在村里的威望提高活動(dòng)的公信力。在此筆者也提示一下，因有很多不良商人盯上農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)常去銷售一些偽劣或傍名牌產(chǎn)品，而且銷售之后就杳無(wú)音信了。所以在到農(nóng)村做活動(dòng)時(shí)一定要帶上營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和相關(guān)的產(chǎn)品證書。一般農(nóng)村里都有廣播喇叭，根村委會(huì)溝通好以后，還可以借用村里的喇叭廣播介紹活動(dòng)的時(shí)間和內(nèi)容。如果有條件的話可以派人入戶發(fā)放宣傳單頁(yè)進(jìn)行預(yù)熱，并承諾到場(chǎng)的顧客都能贈(zèng)送一份小禮品。禮品的價(jià)值不用太貴重，價(jià)值一兩元就可以，關(guān)鍵是實(shí)用，比如削皮器、筷子、勺子、淘米盆等，這將大大提升活動(dòng)的人氣。

　　另外，在農(nóng)村人們白天多下地做農(nóng)活或上班，晚上喜歡出來(lái)串門聊天。筆者有位代理商朋友就利用這一特點(diǎn)，投資置辦了一套卡拉OK設(shè)備，晚上擺在村民納涼較集中的地方，免費(fèi)供村民唱歌使用，很是吸引人氣。在唱歌的間隙介紹一下豆?jié){機(jī)的好處，并且現(xiàn)場(chǎng)演示制作豆?jié){和五谷養(yǎng)生糊請(qǐng)他們品嘗，效果很好。

　　二、什么樣的活動(dòng)形式更有效

　　高端產(chǎn)品以舊換新。一般利潤(rùn)空間相對(duì)大的高端產(chǎn)品采用這種形式效果最好。只要村民拿來(lái)任意小家電，無(wú)論新舊、品牌、好壞都可以折一定的價(jià)格，既是給村民家里廢棄或閑置不用的家電找一個(gè)歸宿，買新機(jī)又能降價(jià)，是比試較實(shí)惠的一種活動(dòng)方式。同時(shí)對(duì)收購(gòu)過(guò)來(lái)的家電還要讓它們?cè)俅伟l(fā)揮作用，通過(guò)對(duì)收回來(lái)的舊機(jī)進(jìn)行檢修，如果是可以正常使用或簡(jiǎn)單修理后就能使用的，建議將這些舊家電以村委會(huì)的名義送給當(dāng)村的五保戶。即可物盡其用，又側(cè)面幫助村領(lǐng)導(dǎo)做了公益事業(yè)，更是為自己在村里做活動(dòng)奠定良好的群眾基礎(chǔ)，一舉多得。

　　中端機(jī)特價(jià)+買贈(zèng)（捆綁）。根據(jù)筆者對(duì)所在地區(qū)的調(diào)研，在農(nóng)村市場(chǎng)200～300元的價(jià)格區(qū)間是最容易被村民接受的，雖然利潤(rùn)低一些，但是量很大。但很多雜牌豆?jié){機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)賣到200元以下，到農(nóng)村再做活動(dòng)去推200元的產(chǎn)品效果并不好。因此筆者將300元左右的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成主推機(jī)型，選擇一些比較實(shí)用的商品，如電餅鐺、按摩器、不銹鋼盆、小型面條機(jī)等采取買贈(zèng)捆綁的方式銷售，與村里雜牌避免了正面競(jìng)爭(zhēng)，樹立了比較好的品牌形象。

　　三、客戶資源的積累

　　積分制。農(nóng)村不同于城市很重要的一點(diǎn)就是人際交往比較頻繁，街鄰之間、親戚之間經(jīng)常走動(dòng)來(lái)往，因此如果能利用好這塊資源，將會(huì)帶來(lái)更多的客戶。為了充分利用客戶資源，筆者以臺(tái)為單位實(shí)行積分制。專門制作了名片大小的質(zhì)?？ǎ幻嬗∩蠌S家的免費(fèi)服務(wù)電話、代理商的實(shí)體店鋪名稱、地址和售后電話以及一些保修條例。另一面印成客戶積分卡的形式，已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的客戶帶來(lái)一位新顧客，可以享受1個(gè)積分，可以獲贈(zèng)1個(gè)小禮品或一定金額的電器維修基金，將來(lái)家里有電器壞了，可以用積分沖抵相應(yīng)金額的維修配件費(fèi)用。并且積分可以一直積累下去，一卡兩用，解決顧客對(duì)產(chǎn)品售后方面的擔(dān)憂。

　　以心換心。因現(xiàn)在家電的品種越來(lái)越多，智能化程度也越來(lái)越高，家電維修在農(nóng)村是比較欠缺的資源、很多農(nóng)民家中小電器出現(xiàn)問(wèn)題，由于維修的不便，能湊和使用的就接著用，不能用的就閑置不用但也舍不得扔掉。因此筆者在做下鄉(xiāng)促銷時(shí)，會(huì)幫助村民義務(wù)維修一些小家電或只收取一定的配件費(fèi)用，獲得了很好的口碑。農(nóng)民朋友最重情義，如果能真正的幫他們解決問(wèn)題，他們一定會(huì)給您帶來(lái)更大的回報(bào)。

　　當(dāng)前，新農(nóng)村建設(shè)如火如荼，農(nóng)村市場(chǎng)空間廣大。以上是筆者在工作過(guò)程中積累的一些小心得，希望能起到拋磚引玉的作用，給大家開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)帶來(lái)一些啟示。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）