把握凈水設(shè)備工程市場(chǎng)的兩個(gè)特性

　　一個(gè)業(yè)內(nèi)的朋友曾跟我談起對(duì)工程市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：“第一，工程市場(chǎng)很大，我在某區(qū)域蘇寧的30個(gè)門店，將近80個(gè)導(dǎo)購(gòu)及業(yè)務(wù)人員，年銷售額也就400萬左右，人均產(chǎn)值5萬，而一個(gè)經(jīng)銷商同行，只有5個(gè)人，1年居然做2百萬，人均產(chǎn)值40萬；第二，工程市場(chǎng)不好做，沒有關(guān)系好像很難做進(jìn)去，我那個(gè)同行，好像家里就有個(gè)建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)；第三，好像能進(jìn)入工程市場(chǎng)的都是些外資品牌或者疑似外資品牌，我們代理的國(guó)產(chǎn)品牌凈水設(shè)備不多見，第四，凈水設(shè)備工程市場(chǎng)雖然大，但好像大部分項(xiàng)目都不上凈水設(shè)備，我也招過幾個(gè)以前跑建材工程的業(yè)務(wù)員，同時(shí)也讓公司內(nèi)部的幾個(gè)老員工轉(zhuǎn)型做凈水設(shè)備工程市場(chǎng)，但跑不出業(yè)務(wù)，最后都無疾而終”。

　　相信我這個(gè)業(yè)內(nèi)朋友的想法與認(rèn)識(shí)也是大多數(shù)人的都所感受的。我以為，要想操作好凈水設(shè)備工程市場(chǎng)，一定要把握住凈水設(shè)備工程市場(chǎng)的特性，只有把握住事物特性，我們才能真正洞悉事物，并找到正確的解決辦法，這是我們凈水設(shè)備工程市場(chǎng)全程操作流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，凈水設(shè)備除了具備建材性和家電性，還具備工程市場(chǎng)特性。

　　首先，凈水設(shè)備產(chǎn)品的第一個(gè)特性就是非必用品（至少在目前這個(gè)階段），所以，絕對(duì)不會(huì)所有的項(xiàng)目都上凈水設(shè)備；其次，凈水設(shè)備這幾年雖然成了市場(chǎng)熱點(diǎn)，但在工程項(xiàng)目上，還屬于錦上添花型的產(chǎn)品，無之未必然，有之則必然，除非當(dāng)?shù)毓倜褚恢露颊J(rèn)為自來水實(shí)在是糟糕極了；再者，工程市場(chǎng)不是太在乎凈水設(shè)備這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)額，在乎的是，上了這個(gè)項(xiàng)目帶來哪些利益，又是否會(huì)惹來無窮的麻煩，特別是在當(dāng)?shù)卦羞^不好的項(xiàng)目案例，所以，請(qǐng)切記：凈水設(shè)備從目前來說，只是一個(gè)錦上添花的產(chǎn)品，而非必需品！千萬不要抱著讓所有的項(xiàng)目都上凈水設(shè)備的普世思想！那樣畫大餅的市場(chǎng)描述方式，會(huì)讓您希望越大，失望越大”

　　目前一些代理商朋友成立工程部，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是要么甲方說不需要，要么說開會(huì)討論討論，時(shí)間一長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績(jī)，沒士氣，沒有提成，最后人員的大量流失，讓代理商們苦惱不已。”

　　業(yè)務(wù)開拓不出，這只是原因的其中之一，若想開拓工程市場(chǎng)，需要建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略，該如何管理工程部呢？毫不客氣地說，以前的做法是放養(yǎng)式，像個(gè)無頭蒼蠅，想撞大運(yùn)，成功的幾率是很低的，凈水設(shè)備工程市場(chǎng)的操作應(yīng)該是具備科學(xué)性的，我們完全可以通過系統(tǒng)部署、策劃提高成功率，并且降低投入成本凈水設(shè)備第二個(gè)特性是：財(cái)富分配的道具（中國(guó)式說法），再說白點(diǎn)，就是要給供應(yīng)商、采購(gòu)商、消費(fèi)者以及所有參與項(xiàng)目的相關(guān)群體，提供讓渡價(jià)值，對(duì)大家要有意義，雖然，最后的結(jié)果是最終使用者買單，但要切記：為所有相關(guān)團(tuán)體和個(gè)人創(chuàng)造出相應(yīng)的價(jià)值。”

　　這也是有關(guān)系未必做成，沒有關(guān)系未必做不成凈水設(shè)備工程市場(chǎng)的一個(gè)重要原因，千萬不要認(rèn)為做工程項(xiàng)目?jī)H僅就是求人，就是找關(guān)系，就是吃吃喝喝，就是給回扣等等低層次的項(xiàng)目操作老套路，盡管他有時(shí)是有效的。

　　所以我們需要牢記的凈水設(shè)備工程市場(chǎng)的兩個(gè)特性：一是凈水設(shè)備是工程項(xiàng)目錦上添花的產(chǎn)品，二是凈水設(shè)備是一個(gè)財(cái)富分配道具。

　　牢記這兩點(diǎn)，為的是知道對(duì)于工程市場(chǎng)，我們的凈水設(shè)備對(duì)于采購(gòu)商、消費(fèi)者等的價(jià)值在哪里，我們要傳遞給他們的價(jià)值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他對(duì)于采購(gòu)商的價(jià)值是什么？對(duì)于您馬上見面的負(fù)責(zé)人的價(jià)值是什么？這些是您需要著重闡述的，并結(jié)合著財(cái)富分配策略。

　　剛才說的兩點(diǎn)是我們做工程市場(chǎng)最核心的部分：價(jià)值定位。接下來，我們要做的是：把握市場(chǎng)氛圍。

　　我們需要對(duì)本地市場(chǎng)的凈水設(shè)備工程現(xiàn)狀進(jìn)行整理，并未來進(jìn)行展望，看看現(xiàn)在市場(chǎng)情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據(jù)、不偏不頗；研究未來的趨勢(shì)，可以激發(fā)客戶的欲望，并與我們的價(jià)值進(jìn)行對(duì)接，建立利益共享通道。

　　還有就是，可以預(yù)估工程市場(chǎng)份額，評(píng)估究竟是否應(yīng)該介入工程市場(chǎng)，進(jìn)入的力度和節(jié)奏該如何控制，不要像您前期那樣，對(duì)市場(chǎng)還是個(gè)睜眼瞎的時(shí)候，就盲目投資，這年頭賺點(diǎn)錢不容易，但，花錢還是很簡(jiǎn)單的。那么 關(guān)于工程市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來的整理和判斷是什么樣的呢？

　　1.看看本地是否有已建項(xiàng)目，如果有按表中細(xì)分因子一一填寫清楚并牢記

　　2.結(jié)合對(duì)潛在市場(chǎng)和未來的分析，做個(gè)市場(chǎng)評(píng)估工作，并把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　工程市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來分析表