打造工程市場競爭力

　　家用凈水的工程市場一直以來都是凈水設備廠家最為重視的渠道，甚至很多廠家就僅依賴于這個渠道來生存。家用凈水設備的工程不同于單機，在資本、技術、信息、營銷、人才、服務等方面都有較高要求，如何更好的進行資源整合和如何打造在工程領域的競爭力呢？

　　站在區(qū)域市場需求高度，選好適合當?shù)厥袌龅钠放坪彤a品款型

　　我國地域遼闊，水質情況復雜，氣候差異也非常大。如何能在復雜多變的情況來滿足客戶的需求呢？凈水設備并不像普通家電產品一樣，放之四海而皆準。由于南北水質不一樣，適合在廣州、上海的產品，并不適合北京、石家莊，另外也受氣候的影響，適合東北的機型，并不一定適合海南。如果企業(yè)能夠根據(jù)全國各地的水質狀況、氣候變化來投放不同的產品，這將對工程市場是一個很大的促進，而目前這樣的職能更多的由代理商完成。代理商根據(jù)本地的水質狀況，再具體到用戶需求來滿足市場的需求。

　　很多生產企業(yè)在產品創(chuàng)新方面做的還遠遠不夠，客戶需求永遠是向前發(fā)展的，水家電不就正在經歷從燒開水到凈化水，再到凈化并加熱和制冷，健康水的觀念在更新，健康水家電的產品也在日新月異。人們在注重健康的同時，產品安裝使用的方便度也越來越受到重視，產品內在品質和外觀美學的結合也不可忽視，經銷服務商如果認為在工程市場只靠量大則價低或下功夫應對好客情關系就能在工程市場有所作為的話，肯定不是長遠策略。生產企業(yè)在規(guī)劃新產品方面，要虛心傾聽分銷商的意見，因為代理服務商離市場需求最近，他們會把終端用戶的意見直接責任人，也是生產企業(yè)的“大客戶”，他們的意見建議能讓生產企業(yè)在產品研發(fā)上少走很多彎路，推出更符合市場需求的產品。

　　站在終端客戶使用角度用心優(yōu)化解決方案

　　凈水設備工程需要在設計和施工前期的諸環(huán)節(jié)就要考慮到許多相關問題，因此，大多數(shù)工程運作最好都能前期介入。前期就同建筑設計院、規(guī)劃局、房產開發(fā)商等相關部門打交道，這樣就能夠從價位競爭過度到標準競爭，通過贏在前端來贏取工程。

　　一個優(yōu)秀的健康飲水解決方案，之所以能在眾多方案中脫穎而出，必是集聚眾家之長，不僅在設計構思獨特，經濟分析也要占有優(yōu)勢。許多經銷商在方案設計過程中因經濟分析考慮不周，花費的功夫甚少而影響工程單銷售的各家恐怕各有失敗戰(zhàn)例。設計階段的造價控制一環(huán)套一環(huán)，始終圍繞著方案設計進行。初步設計預算不能超過方案設計階段的投資估算，施工圖預算不能超過初步設計概算。所以方案設計階段的投資估算是重中之重，方案設計階段的經濟分析顯得尤為重要。

　　當然在工程市場的洽談上，有很多的方法和技巧。比如，為了給談判留下空間，在初期一定要把價格報得相對高一些，以免對方壓價，不能保證利潤 。在談判的過程中，一定要看談判的對方，是否是真正的負責人，是否可以左右這個工程成功與否的結果。這兩點把握好了才能為進一步談判做好鋪墊。

　　站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度更加重視售后服務

　　不管談判有多大的難度，不管需要做多少的客情關系，但最終能夠讓我們在工程市場立足的，還需要貼心的售后服務。凈水設備工程市場的特點是，和我們談合作的人也許只是其中一個使用者，甚至并不是真正的使用者，所以談合作的人的滿意不代表所有使用者的滿意，滿意度是需要我們真正為使用者做出來的。在機器安裝完畢之后，將服務電話貼在明顯之處，一方面方便使用者找到我們?yōu)樗麄冏龊罄m(xù)的服務，另一方也是一個很好的廣告，通過口碑來傳遞。一個真正在產品技術品質和良好服務上有過人之處的產品是一定能產生由口碑傳播帶來的細菌效應的，這是經銷代理商最高興看到的收獲和結果。口碑效應之不可意料如細菌繁殖之不可預測。當咨詢電話打來指名道姓問你哪個單位的飲水工程是不是你做的，能不能再好一些時，你一定會高興萬分，也會更重視提高品質做好服務。

　　現(xiàn)在多數(shù)經銷商都能夠通過電腦來實現(xiàn)客戶信息管理服務，一定要用最優(yōu)秀的人員來做這個最重要的環(huán)節(jié)。堅信讓客戶滿意是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要前提！堅信通過良好售后服務必能帶動工程市場的發(fā)展。

　　工程市場巨大的商機給凈水設備企業(yè)和經銷商打開了新的思考空間，，面對有待開發(fā)的巨大市場，凈水設備生產企業(yè)和經銷商需要與時俱進，有效整合資源 ，打造凈水設備工程市場競爭力，找準工程市場的機會，爭在工程，贏在工程。