打造工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　家用凈水的工程市場(chǎng)一直以來(lái)都是凈水設(shè)備廠家最為重視的渠道，甚至很多廠家就僅依賴(lài)于這個(gè)渠道來(lái)生存。家用凈水設(shè)備的工程不同于單機(jī)，在資本、技術(shù)、信息、營(yíng)銷(xiāo)、人才、服務(wù)等方面都有較高要求，如何更好的進(jìn)行資源整合和如何打造在工程領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

　　站在區(qū)域市場(chǎng)需求高度，選好適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌和產(chǎn)品款型

　　我國(guó)地域遼闊，水質(zhì)情況復(fù)雜，氣候差異也非常大。如何能在復(fù)雜多變的情況來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求呢？?jī)羲O(shè)備并不像普通家電產(chǎn)品一樣，放之四海而皆準(zhǔn)。由于南北水質(zhì)不一樣，適合在廣州、上海的產(chǎn)品，并不適合北京、石家莊，另外也受氣候的影響，適合東北的機(jī)型，并不一定適合海南。如果企業(yè)能夠根據(jù)全國(guó)各地的水質(zhì)狀況、氣候變化來(lái)投放不同的產(chǎn)品，這將對(duì)工程市場(chǎng)是一個(gè)很大的促進(jìn)，而目前這樣的職能更多的由代理商完成。代理商根據(jù)本地的水質(zhì)狀況，再具體到用戶(hù)需求來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。

　　很多生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶(hù)需求永遠(yuǎn)是向前發(fā)展的，水家電不就正在經(jīng)歷從燒開(kāi)水到凈化水，再到凈化并加熱和制冷，健康水的觀念在更新，健康水家電的產(chǎn)品也在日新月異。人們?cè)谧⒅亟】档耐瑫r(shí)，產(chǎn)品安裝使用的方便度也越來(lái)越受到重視，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀美學(xué)的結(jié)合也不可忽視，經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商如果認(rèn)為在工程市場(chǎng)只靠量大則價(jià)低或下功夫應(yīng)對(duì)好客情關(guān)系就能在工程市場(chǎng)有所作為的話(huà)，肯定不是長(zhǎng)遠(yuǎn)策略。生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)劃新產(chǎn)品方面，要虛心傾聽(tīng)分銷(xiāo)商的意見(jiàn)，因?yàn)榇矸?wù)商離市場(chǎng)需求最近，他們會(huì)把終端用戶(hù)的意見(jiàn)直接責(zé)任人，也是生產(chǎn)企業(yè)的“大客戶(hù)”，他們的意見(jiàn)建議能讓生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上少走很多彎路，推出更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

　　站在終端客戶(hù)使用角度用心優(yōu)化解決方案

　　凈水設(shè)備工程需要在設(shè)計(jì)和施工前期的諸環(huán)節(jié)就要考慮到許多相關(guān)問(wèn)題，因此，大多數(shù)工程運(yùn)作最好都能前期介入。前期就同建筑設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等相關(guān)部門(mén)打交道，這樣就能夠從價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度到標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)贏在前端來(lái)贏取工程。

　　一個(gè)優(yōu)秀的健康飲水解決方案，之所以能在眾多方案中脫穎而出，必是集聚眾家之長(zhǎng)，不僅在設(shè)計(jì)構(gòu)思獨(dú)特，經(jīng)濟(jì)分析也要占有優(yōu)勢(shì)。許多經(jīng)銷(xiāo)商在方案設(shè)計(jì)過(guò)程中因經(jīng)濟(jì)分析考慮不周，花費(fèi)的功夫甚少而影響工程單銷(xiāo)售的各家恐怕各有失敗戰(zhàn)例。設(shè)計(jì)階段的造價(jià)控制一環(huán)套一環(huán)，始終圍繞著方案設(shè)計(jì)進(jìn)行。初步設(shè)計(jì)預(yù)算不能超過(guò)方案設(shè)計(jì)階段的投資估算，施工圖預(yù)算不能超過(guò)初步設(shè)計(jì)概算。所以方案設(shè)計(jì)階段的投資估算是重中之重，方案設(shè)計(jì)階段的經(jīng)濟(jì)分析顯得尤為重要。

　　當(dāng)然在工程市場(chǎng)的洽談上，有很多的方法和技巧。比如，為了給談判留下空間，在初期一定要把價(jià)格報(bào)得相對(duì)高一些，以免對(duì)方壓價(jià)，不能保證利潤(rùn) 。在談判的過(guò)程中，一定要看談判的對(duì)方，是否是真正的負(fù)責(zé)人，是否可以左右這個(gè)工程成功與否的結(jié)果。這兩點(diǎn)把握好了才能為進(jìn)一步談判做好鋪墊。

　　站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度更加重視售后服務(wù)

　　不管談判有多大的難度，不管需要做多少的客情關(guān)系，但最終能夠讓我們?cè)诠こ淌袌?chǎng)立足的，還需要貼心的售后服務(wù)。凈水設(shè)備工程市場(chǎng)的特點(diǎn)是，和我們談合作的人也許只是其中一個(gè)使用者，甚至并不是真正的使用者，所以談合作的人的滿(mǎn)意不代表所有使用者的滿(mǎn)意，滿(mǎn)意度是需要我們真正為使用者做出來(lái)的。在機(jī)器安裝完畢之后，將服務(wù)電話(huà)貼在明顯之處，一方面方便使用者找到我們?yōu)樗麄冏龊罄m(xù)的服務(wù)，另一方也是一個(gè)很好的廣告，通過(guò)口碑來(lái)傳遞。一個(gè)真正在產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和良好服務(wù)上有過(guò)人之處的產(chǎn)品是一定能產(chǎn)生由口碑傳播帶來(lái)的細(xì)菌效應(yīng)的，這是經(jīng)銷(xiāo)代理商最高興看到的收獲和結(jié)果。口碑效應(yīng)之不可意料如細(xì)菌繁殖之不可預(yù)測(cè)。當(dāng)咨詢(xún)電話(huà)打來(lái)指名道姓問(wèn)你哪個(gè)單位的飲水工程是不是你做的，能不能再好一些時(shí)，你一定會(huì)高興萬(wàn)分，也會(huì)更重視提高品質(zhì)做好服務(wù)。

　　現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都能夠通過(guò)電腦來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息管理服務(wù)，一定要用最優(yōu)秀的人員來(lái)做這個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。堅(jiān)信讓客戶(hù)滿(mǎn)意是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要前提！堅(jiān)信通過(guò)良好售后服務(wù)必能帶動(dòng)工程市場(chǎng)的發(fā)展。

　　工程市場(chǎng)巨大的商機(jī)給凈水設(shè)備企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)了新的思考空間，，面對(duì)有待開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)，凈水設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商需要與時(shí)俱進(jìn)，有效整合資源 ，打造凈水設(shè)備工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，找準(zhǔn)工程市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)在工程，贏在工程。