控制賣場促銷費用幾種手段

　　由于賣場促銷資源具有一定的稀缺性，賣場會想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭取更多的利益。所以，不管供應(yīng)商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應(yīng)商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應(yīng)商，要想打消賣場采購的這種設(shè)想，就得從對方的利益出發(fā)點來設(shè)計自己的促銷案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，并運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說，供應(yīng)商可以通過以下步驟來實現(xiàn)：

　　控制促銷費用的手段

　　◎“限量”的思路

　　從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：

　　1.限量貨 通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套餐實施一限量來提升該促銷套餐的價值。要讓賣場知道，不是其想有多少有有多少，而應(yīng)告訴其，該促銷套餐數(shù)量極為有限，很快就會沒了。俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應(yīng)商可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？

　　2.限賣場 不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設(shè)法爭取更多的量。這時，供應(yīng)商再配合“好的賣場我才給貨，好貨給誰都是賣，但如果收錢就不給”的思路來引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策。這樣，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

　　3.限門店 即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，對同屬于一個系統(tǒng)的門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。

　　◎“置換”的思路

　　1.以“贈品”置換 在促銷上，任何一家賣場的采購都會首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講，低價雖說是賣場采購對促銷的首先條件，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過促銷贈品來替換促銷折扣也是一種操作方式。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業(yè)并不通特價形式來實施促銷。而是通過超值換購，在價格不變的前提下，以不同的贈品超值裝來吸引消費者，用贈品替代促銷費用投入。

　　2.用活動置換 要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，間接帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。

　　3.用實物置換 通常說來，許多供應(yīng)商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能一舉二得。

　　4.以特殊陳列道具置換 時尚的道具形式也可以做為供應(yīng)商與賣場的轉(zhuǎn)換投條件。經(jīng)?？吹揭恍┢放扑O(shè)計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。通常說來，這些道具的制作成本大都價格不高，且能夠起到美化賣場的效果。對于這批有特色的緊俏陳列道具，供應(yīng)商完全可以和賣場達成某種置換條件。

　　與大賣場的談判策略

　　除了通過以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少有很大影響。

　　◎先談促銷，后談費用

　　作為供應(yīng)商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是費用。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”。

　　◎用自己的優(yōu)勢來吸引采購

　　如果你確認自己的價格和活動確實對賣場有吸引力，那么就不要提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計的一種輔助手段而已，只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。

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