一樣的套餐銷售 不一樣的組合模式

　　目前廚房電器的套餐制銷售已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，與單件產(chǎn)品銷售相比，套餐的優(yōu)惠幅度更大，在終端對(duì)于銷售的拉動(dòng)作用也很明顯，因此一些以前只是專注于生產(chǎn)灶具、抽油煙機(jī)、消毒柜等產(chǎn)品的小家電制造企業(yè)，都意識(shí)到這一變化，紛紛擴(kuò)展產(chǎn)品線，形成齊全的廚房電器系列。

　　但市場(chǎng)中有很多區(qū)域性品牌是因其某一類產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)而在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，例如一些較早進(jìn)入市場(chǎng)的燃?xì)庠钇放?，可能其灶具在一些地區(qū)做得很好，但吸油煙機(jī)和消毒柜相對(duì)來講品牌的知名度就差一些。隨著全國(guó)性品牌產(chǎn)品系列的不斷齊全，區(qū)域性品牌僅靠某一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來拉動(dòng)自身品牌其他廚房電器產(chǎn)品的銷售難度非常大，如果僅僅是靠低價(jià)套餐來進(jìn)行銷售，代理商不可能保持良性的贏利水平，也很難在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

　　深圳有一位廚房電器代理商，代理的吸油煙機(jī)、灶具和消毒柜產(chǎn)品都是這三類產(chǎn)品中的專業(yè)性品牌，他挑選這些品牌中技術(shù)最為成熟、性價(jià)比相對(duì)較高、在同行業(yè)中處于優(yōu)勢(shì)地位的產(chǎn)品，將它們組成一個(gè)廚房電器組合，將其命名為萊其儷廚房電器最佳組合。并進(jìn)行一系列的推廣活動(dòng)。而萊其儷正是其公司的簡(jiǎn)稱，在推廣產(chǎn)品的同時(shí)也推廣了銷售代理公司的品牌。經(jīng)過一年多的運(yùn)作，目前萊其儷廚房電器最佳組合這一品牌已經(jīng)得到的很多消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品組合的品牌影響力又帶動(dòng)了其代理產(chǎn)品的銷售。

　　據(jù)該公司的吳總經(jīng)理介紹，他們公司進(jìn)入到廚房電器代理行業(yè)僅有二年多的時(shí)間，采用這種組合銷售的模式只有一年多，目前也是處于一種摸索之中，主要以專賣店和樓盤團(tuán)購(gòu)銷售為主。最初之所以采用這種推廣模式，也是因?yàn)殛P(guān)注到市場(chǎng)中有一部分消費(fèi)者他們對(duì)于產(chǎn)品性能的關(guān)注度非常高。例如在互聯(lián)網(wǎng)上的家裝論壇中，經(jīng)?？梢钥吹揭恍I(yè)主詢問，某某吸油煙機(jī)的性能怎么樣？某某灶具的性能怎么樣等等。深圳的消費(fèi)者還是比較理性的，在選擇產(chǎn)品時(shí)也比較務(wù)實(shí)，可以說這些消費(fèi)者非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性及功能特點(diǎn)，如果說提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品每一個(gè)性能都是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，那么消費(fèi)者的接受程度肯定會(huì)高。因此，他認(rèn)為在代理品牌影響力并不是非常強(qiáng)的情況下，不以品牌進(jìn)行廚電組合而是以產(chǎn)品性能組合的銷售模式，可能就是一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。

　　因在市場(chǎng)中確實(shí)也存在著這樣一些品牌，他們只是在某一個(gè)產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，例如他所代理的迅達(dá)這一品牌，其燃?xì)庠罹咦龅煤芎?，但其他產(chǎn)品的知名度就相對(duì)差一些。在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下，依靠迅達(dá)的品牌知名度想要把全部產(chǎn)品都打進(jìn)深圳市場(chǎng)非常難，整體廚房電器系列產(chǎn)品的不強(qiáng)勢(shì)造成其跟市場(chǎng)中一些知名品牌相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足，銷量小，綜合營(yíng)銷成本相對(duì)就高。但如果能把自己代理的這些品牌中某一個(gè)最為強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品拿出來組合，單就產(chǎn)品而言就可以跟市場(chǎng)中的大品牌形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中得生存。

　　但采取這種廚電組合模式，到傳統(tǒng)的家電銷售渠道設(shè)店設(shè)柜并不適合。畢竟在大賣場(chǎng)中，不僅僅費(fèi)用高，而且品牌效應(yīng)更明顯一些，并且大賣場(chǎng)基本都是按品牌陳列的，萊其儷的這種組合方式，在終端展示上難度也比較大，采用專賣店、小區(qū)推廣以及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該是最好的方式。在網(wǎng)絡(luò)銷售中，所面對(duì)的客戶群基本是年輕人，這種特定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，特定的消費(fèi)人群，特定的交易方式，只要產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品的好處，不用你去做宣傳，自然會(huì)有人幫你傳播。同樣，如果你的產(chǎn)品不好，負(fù)面的效應(yīng)也會(huì)迅速擴(kuò)展開來?？梢哉f網(wǎng)絡(luò)銷售全部是靠口碑，強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品自己就會(huì)說話，代理商只要把服務(wù)做好，產(chǎn)品的性價(jià)比高，自然會(huì)被接受。因此，深圳萊其儷公司在市內(nèi)建了幾家專賣店，主要起到形象展示的作用，到小區(qū)中進(jìn)行非常直觀的推廣演示活動(dòng)，重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，只要是有樓盤開盤，他們都會(huì)組織網(wǎng)上的集采活動(dòng)，做得最多的時(shí)候一個(gè)樓盤的成交量可以達(dá)到100多萬(wàn)元。

　　采用這種銷售模式必須要平衡好與各廠家的關(guān)系，因廠家其實(shí)是不愿意代理商采用這種模式進(jìn)行銷售的，他們都有自己比較齊全的產(chǎn)品線，希望代理商能夠主推自己品牌的系列產(chǎn)品。代理商只有自己先做出成績(jī)來，別人才會(huì)在乎你，目前萊其儷公司的這種銷售模式在深圳市場(chǎng)中已經(jīng)到了一部分消費(fèi)者的認(rèn)可，公司發(fā)展也比較快，因此也吸引了一些經(jīng)銷商加盟到他們的隊(duì)伍之中。萊其麗公司的總經(jīng)理吳先生介紹說，看到公司好不容易在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)之處找到了一塊屬于自己的地盤，必須要慢慢把它做大做強(qiáng)，因此也希望通過開加盟店的方式把這塊蛋糕做大。但從實(shí)現(xiàn)運(yùn)行情況來看，加盟店運(yùn)作的并不成功。

　　這種廚電組合加盟店看似簡(jiǎn)單，加盟商原來又都是做家電銷售的，開個(gè)店誰(shuí)都會(huì)開，但真正要經(jīng)營(yíng)好并不容易，這里面需要很多管理方面的問題，最難的就是對(duì)加盟庫(kù)的控制力上自己沒有辦法掌握。因加盟商的規(guī)模不同，本身對(duì)于店面的管理水平也有差別，從業(yè)人員的素質(zhì)也同樣是參差不齊。另外加盟店并不只銷售套餐組合，還有他們自己的產(chǎn)品銷售，大多數(shù)加盟商都只是為了達(dá)成銷售而將萊其儷視為他們引進(jìn)的一個(gè)品類產(chǎn)品，而并不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌。因此，在品牌維護(hù)上不能達(dá)成統(tǒng)一，這方面需要萊其儷在管理上進(jìn)行跟進(jìn)，需要有相關(guān)的管理辦法，相應(yīng)的管理流程，需要對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行規(guī)范化的運(yùn)作。而一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系正是萊其儷所欠缺的，造成萊其儷雖然加盟店比較多，但做得好的并不多，加盟店的質(zhì)量有待于進(jìn)一步提高。

　　萊其儷仍處于發(fā)展期，雖然公司的發(fā)展速度較快，但規(guī)模仍然有限，而自己的這種運(yùn)作模式在深圳市場(chǎng)中沒有一些現(xiàn)成樣本可以參考，很多東西都需要自己的摸索。對(duì)加盟店管理的失控，很容易影響到企業(yè)自身的發(fā)展，因此目前萊其儷對(duì)于加盟店的開發(fā)工作已經(jīng)停止，將主要以自建專賣店為主，以保持企業(yè)的良性發(fā)展。萊其儷的吳總也希望能夠通過本刊跟業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商朋友進(jìn)行交流，怎么樣來管理好自己的這些加盟店，把這個(gè)用自己公司名義命名的產(chǎn)品組合模式經(jīng)營(yíng)好。如果讀者朋友有什么好的管理方法和建議，或者您也有一些好的銷售方法，歡迎致電或發(fā)郵件給本刊，我們將是一座全國(guó)各地經(jīng)銷商朋友實(shí)現(xiàn)更好溝通的橋梁。

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