凈水電器推廣 理性引導(dǎo)是關(guān)鍵

　　市場上對于凈水電器的推廣主要存在著兩種極端現(xiàn)象，一種現(xiàn)象是功能水或者功能水體的夸大宣傳，通過夸大功能水和功能水體的宣傳，包括電解水、酸堿性、PH值、活化水等，搞得消費者一頭霧水，這種宣傳一般主要面向一些特殊人群，如中老年人群。主要的推廣方式是小區(qū)推廣、會議營銷、直銷等模式。另外一種現(xiàn)象就是過于側(cè)重于材料、技術(shù)方面的宣傳，很多品牌的廠商都在做這些工作。

　　這兩種推廣方式都存在著偏差，前者是夸大其詞，后者是側(cè)重于材料和技術(shù)，而非消費者需求，最終也不為消費者真正所接受。現(xiàn)在市場上的消費者真正關(guān)注的是水本身的一些東西。他們當(dāng)中有的是對自己的生活用水不了解，你和他說國家標準，106項標準或者36項標準等，他們都沒有概念，因為世世代代都在喝的水，也沒有太多體會；當(dāng)然也有另外一些人認為日常的飲用水非常不安全。反映在實際生活中，人們對自己的用水模式和方式還沒有好的習(xí)慣，許多人還是習(xí)慣直接將自來水加熱就飲用、做飯，直接用自來水就泡茶、做豆?jié){等，人們在對于用水的認識方面還是比較模糊。所以，凈水市場的消費現(xiàn)狀就是，要么就是有的人特別關(guān)注，比如身體不太健康，已經(jīng)被經(jīng)銷商灌輸了功能水如何如何好的概念的特殊人群，主要是中老年人。要不就是僅僅關(guān)注你的水處理產(chǎn)品是什么材料，采用了什么技術(shù)，而對于水本身卻缺乏關(guān)注，最終就導(dǎo)致凈水行業(yè)發(fā)展或者偏左，或者偏右，這種現(xiàn)狀一方面是由于市場不成熟，消費者認知度不高造成的，更深層次上是由于許多廠商的誘導(dǎo)造成的。

　　我們要意識到，產(chǎn)品再好，用的材料和技術(shù)再好，但是這樣推廣的切入點是不對的。雖然產(chǎn)品好是好，出來的水質(zhì)比較穩(wěn)定和安全，壽命比較長，具備很多人性化的設(shè)計，但是消費者并不能因此而去真正接受這個產(chǎn)品，他們長期使用未經(jīng)處理過的自來水至今，在固有思維里認為沒有必要進行處理和凈化，這個問題一直沒有被解決，就導(dǎo)致凈水電器行業(yè)的發(fā)展起起伏伏，波波折折，經(jīng)銷商開發(fā)市場遇到頗多阻力。

　　所以，凈水電器的推廣還是應(yīng)該回歸水本身，引導(dǎo)他們的消費理念，改變他們傳統(tǒng)認識，讓廣大的消費者知道有些用水是不符合國家用水標準的，存在著不安全的因素。長期使用這樣的用水，會對身體健康帶來很大的危害。通過宣傳推廣，讓更多的老百姓關(guān)注飲水安全，關(guān)注用水健康，從引導(dǎo)消費理念的轉(zhuǎn)變到促進消費方式的變革，從而幫助他們正確選擇水處理產(chǎn)品。我們的推廣思路要從過去的賣產(chǎn)品、賣品牌、賣價格、賣技術(shù)，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的引導(dǎo)客戶正確選擇水處理產(chǎn)品，改變用水方式，讓他們意識到，現(xiàn)在有些地區(qū)的水，特別是在廣大的農(nóng)村，其飲用水是不能達到健康的飲用標準的，是需要經(jīng)過深度處理的。雖然凈化水不能包治百病，象功能水一樣能治高血壓、冠心病，還能夠治一些疑難雜癥，但是長期飲用經(jīng)過處理的水，可以大大降低由于水質(zhì)不好對于人體健康造成危害的風(fēng)險和幾率，而我們只需要投入一個手機的價格，就可以保證全家的用水安全或者相對安全。我們要傳遞這樣的信息給消費者：不要把自己的身體當(dāng)做過濾器了，當(dāng)你泡茶的時候、給孩子沖奶粉的時候、端著鍋熬粥、煲湯的時候，當(dāng)您煮豆?jié){的時候，可曾想到你的用水是否安全，如果不安全，是不是應(yīng)該為了全家人的健康，選用一個適合你的凈水電器。實踐證明，這樣的推廣是很有效果的。

　　在河北地區(qū)，通過水科研所我們了解到，一般當(dāng)?shù)氐乃际撬念愇孱惖乃?，達不到飲用要求，必須經(jīng)過深度處理。但是消費者還是認為有沒有必要花費一兩千甚至更多的錢去購買凈水電器，所以，通過理念引導(dǎo)、消費指導(dǎo)提高消費者的認知程度，變得尤為重要，這方面做不好，市場就打不開。基于以上分析，我們把自己相關(guān)類型的一些產(chǎn)品包括凈水器、家用水處理設(shè)備、傳統(tǒng)無熱膽飲水機等，都以回歸水本身的角度去介紹產(chǎn)品，既不鼓吹水的功能，又要避免單純地賣技術(shù)和材料，而把老百姓對水的關(guān)注忽略了，導(dǎo)致人們不認可產(chǎn)品、不買賬。只有消費者的觀念轉(zhuǎn)變了，市場才會有，才會大。

　　這種理念的引導(dǎo)和傳播可以通過銷售終端、專賣店、各種媒體、公益活動、包括軟文、有獎問答、調(diào)查表、和一些學(xué)生家長座談、在一些小區(qū)居民座談、小區(qū)推廣、幼兒園推廣、機關(guān)企事業(yè)單位推廣等各種形式來實現(xiàn)，通過宣傳，讓我們的目標客戶都可以了解和認可這種觀點。我們的推廣要鎖定目標客戶，針對特殊人群，如中老年人、兒童、機關(guān)企事業(yè)單位、餐廳酒店等，通過和他們溝通，讓他們意識到健康飲水最好的方式，不是水壺、鍋爐直接加熱，而是借助直飲機、管線機或者飲水機的方式比較好。從目前的情況來說，我們還是要推廣以飲水機和凈水器為主的直飲模式，現(xiàn)喝現(xiàn)過濾，現(xiàn)加熱，這樣處理過的水比較安全，比較新鮮。

　　我們現(xiàn)階段沁園水家電水處理產(chǎn)品的推廣主要有兩個角度，一個是飲水方案，一個是用水方案，飲水方案是以飲水機、直飲機、管線機為主要模式，用水方案就是從關(guān)注客廳喝水轉(zhuǎn)移到廚房用水，在實際操作和百姓生活中，這兩種方式是最實際的用水方案。如我們把廚房作為一個用水點，這是我們的推廣重點，叫做1，其它的用水點叫做X，比如書房、臥室、客廳、餐廳等，可以通過廚房凈水器接水飲用，這樣肯定比直接飲用自來水加熱的水要安全的多，而且相比喝桶裝水，也更加經(jīng)濟方便。

　　在市場推廣時，對消費理念的引導(dǎo)和傳播需要花費很多費用，如果前期投入過多，會降低最后的產(chǎn)出比，甚至“入不敷出”。當(dāng)然這種擔(dān)心也是有一定道理。在實際操作過程中一方面要講究方式方法，可以不用花費很多的資金就能起到宣傳推廣的作用，這需要平時經(jīng)常性地去做一些細致的工作，象我們在很多的終端賣場和專賣店，一邊介紹產(chǎn)品和技術(shù)，另一邊引導(dǎo)消費理念，解決消費者的疑惑，配合著DM單，讓人們?nèi)プh論、討論和關(guān)注，形成比較良性的認知，這樣產(chǎn)品才能打開銷路。從另外一個角度而言，花這些費用也是非常值，經(jīng)銷商也應(yīng)該意識到，市場的培育和消費理念的培養(yǎng)，可以保持市場的長期穩(wěn)定、穩(wěn)步提高，否則僅靠一些降價促銷等方式換來的市場是起起落落，很不穩(wěn)定的，無法保證經(jīng)營的長期性和持續(xù)性。行業(yè)成熟了，認知提高了，市場自然而然就擴大了。

　　當(dāng)然了，市場的培育和消費理念的培養(yǎng)也不光是經(jīng)銷商的工作，同時也需要廠家轉(zhuǎn)變推廣觀念。許多廠家和品牌比拼材料、比拼技術(shù)，如我的膜是日本進口，他的膜是美國進口的；我的電機和他們的電機有什么區(qū)別；我有安全防漏系統(tǒng)，他們沒有安全防漏技術(shù)，一味地在技術(shù)和材料方面大打“口水戰(zhàn)”，這是勞而無功的。技術(shù)和材料固然很重要，但是一定要把產(chǎn)品和飲用水安全，和消費者日常生活結(jié)合起來，因為如果消費者意識不到用水安全和他們的生活息息相關(guān)，缺乏對于用水安全的關(guān)注和正確認識，即使再好的材料和技術(shù)也無濟于事，不能讓消費者去接受。所以，廠商要把消費者的意識轉(zhuǎn)變作為第一要務(wù)，這個意識轉(zhuǎn)變過來了，銷路就通暢了，市場就培育起來了。從另外一個角度而言，凈水電器的推廣關(guān)系到全社會的健康，相關(guān)部門也應(yīng)該予以支持和配合，共同推動行業(yè)進步。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）