大型商超銷售異軍突起

　　大型綜合超市，也叫大賣場(chǎng)，是現(xiàn)階段零售領(lǐng)域的主導(dǎo)業(yè)態(tài)。以家樂福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、物美、北京華聯(lián)、上海農(nóng)工商以及江蘇蘇果、華潤(rùn)萬家等為代表，在百姓生活中扮演著越來越重要的角色。雖然，目前這些超市均以生鮮、食品、消費(fèi)日用品為主，但家電尤其是與人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢嚓P(guān)的廚房電器，如電磁爐、電壓力鍋、豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等在這些大型綜合超市系統(tǒng)中銷量增長(zhǎng)令人矚目，越來越突出，受到廠家和供貨商的青睞。

　　　大型商超系統(tǒng)家電銷售走高

　　我們先以福建為例，來剖析大型綜合超市系統(tǒng)家電銷售情況。近年來，福州超市快速發(fā)展，走在全國(guó)前列，沃爾瑪、麥德龍、歐尚和好又多、世紀(jì)聯(lián)華一大批國(guó)際國(guó)內(nèi)知名商貿(mào)企業(yè)已在福州落戶。資料顯示，2009年的零售業(yè)中，福建永輝和福建新華都分別以102.18億元和69.47億元的年銷售額位居第35位和第49位。其中永輝銷售規(guī)模年增長(zhǎng)45.64％，新華都銷售規(guī)模年增長(zhǎng)率也高達(dá)29.2％。再加上本地的捷龍，這些大超市同時(shí)也是廚房電器銷售的重要通路，構(gòu)筑著福州乃至整個(gè)福建省的廚房電器銷售大動(dòng)脈。如電壓力鍋這個(gè)品類，超市的銷售約占有1\3的規(guī)模，其它品類如電飯煲、榨汁機(jī)等，均超過專業(yè)賣場(chǎng)的比例。

　　首先，從新華都系統(tǒng)來看，新華都雖然主營(yíng)業(yè)務(wù)是大賣場(chǎng)、綜合超市及百貨的連鎖經(jīng)營(yíng)，但作為福建地區(qū)零售連鎖經(jīng)營(yíng)的龍頭企業(yè)，追求銷量的提升成為他們的目標(biāo)，而隨著國(guó)美在福建的調(diào)整，他們認(rèn)知到機(jī)會(huì)的降臨，于2009年正式進(jìn)入專業(yè)家電連鎖市場(chǎng)，目前已擁有福州五四店、福州福新店、石獅東港店、莆田涵江市場(chǎng)店、莆田勝利路大唐店、莆田仙游洪橋店6家專業(yè)電器連鎖店，2010年新華都電器深入開拓一二級(jí)城市、全面布局福建市場(chǎng)，大力開發(fā)廈門、泉州、漳州、三明等地區(qū)，2010年度計(jì)劃門店數(shù)量達(dá)15家。新華都采取的是電器、超市及百貨結(jié)合，形成綜合的商業(yè)模式的戰(zhàn)略。以電壓力鍋為例，銷售額同比其它業(yè)態(tài)是增長(zhǎng)最快的，深得美的、蘇泊爾等品牌重視。與國(guó)美、蘇寧不同，新華都電器走的是多元化門店模式，分為專業(yè)連鎖店、品牌店中店、綜合便利店三種模式。起步階段將以新華都購(gòu)物廣場(chǎng)為依托，在整合現(xiàn)有家電資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)張。

　　整體費(fèi)用控制得相對(duì)透明，是受供應(yīng)商歡迎的重要條件。在新華都，一個(gè)月分為兩次對(duì)賬，每月10日和25日。新華都財(cái)務(wù)會(huì)對(duì)此帳期進(jìn)行核對(duì)，及本期應(yīng)交費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)，確認(rèn)無誤后會(huì)上傳到新華都網(wǎng)上系統(tǒng)。供應(yīng)商財(cái)務(wù)人員會(huì)從網(wǎng)上下載該帳單確認(rèn)無誤后開票。由業(yè)務(wù)經(jīng)理將票交與新華都財(cái)務(wù)，及繳納本期費(fèi)用。費(fèi)用一般為現(xiàn)金，如數(shù)額較大可帳扣。

　　超市的費(fèi)用相對(duì)固定，讓品牌及供應(yīng)商易控制。比如，新華都的固定費(fèi)用有：新華都供應(yīng)商網(wǎng)上信息平臺(tái)每年每個(gè)供應(yīng)商號(hào)1000元，廣告促銷費(fèi)根據(jù)不同的店標(biāo)準(zhǔn)不一，A級(jí)店每店每年1000元，B級(jí)店每店每年500元。

　　展示費(fèi)中促銷貨架A級(jí)店每店5個(gè)，費(fèi)用共計(jì)2000元，B級(jí)店每店每5個(gè)費(fèi)用共計(jì)1000元。另外，還會(huì)收取新品上架費(fèi)，A級(jí)店每年5000元， B級(jí)店3000元。管理費(fèi)每人每月50元。帳期是貨到15天。

　　可以說，福建新華都結(jié)合現(xiàn)有商圈的特性，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)行“百貨+家電”、“超市+家電”的雙運(yùn)作，對(duì)電器經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行重裝擴(kuò)大，一些店的家電經(jīng)營(yíng)區(qū)域，囊括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)、數(shù)碼、電腦、生活家電7大類產(chǎn)品，將對(duì)福建家電產(chǎn)生重要影響。

　　再比如捷龍系統(tǒng)。福建捷龍創(chuàng)辦于1998年元月，以零售連鎖超市為主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)過十多年發(fā)展，目前共有30家分店，輻射泉州、晉江、石獅市區(qū)及龍湖、深滬、安海、英林、永和、東石等鎮(zhèn)區(qū)，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)50多萬平方米，員工人數(shù)5000多人，是晉江、石獅地區(qū)目前規(guī)模最大的本土連鎖超市。作為福建省本土超市，對(duì)廚房電器的銷售非常重視，與主流品牌攜手推廣成為幾個(gè)大品牌重要出貨通路。

　　永輝集團(tuán)更是福建著名的零售企業(yè)，截至2009年，擁有連鎖超市122家，連鎖經(jīng)營(yíng)面積超過60萬平方米，2009年公司年銷售總額將超過100億元，位列中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)45強(qiáng)。2009年以來，該集團(tuán)的數(shù)十家超市開始銷售大家電，家電更是永輝各門店經(jīng)營(yíng)的重要品類。

　　隨著國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電零售商的進(jìn)入，超市、百貨商場(chǎng)紛紛縮減家電銷售業(yè)務(wù)，甚至退出家電零售市場(chǎng)。如今，家電銷售在大型綜合超市卷土重來，在廣東、重慶、河南、河北，廚房電器的銷售不斷提升，并且，伴隨家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新等諸多國(guó)家利好政策的推出，沃爾瑪、家樂福等與國(guó)美、蘇寧這類大型家電連鎖賣場(chǎng)，一同出現(xiàn)在中標(biāo)銷售企業(yè)名單中。

　　　供應(yīng)商對(duì)商超青睞有加

　　　那么，對(duì)于品牌和供應(yīng)商來講，又是持有一種什么樣的心態(tài)來展開與大型綜合超市的合作的呢？

　　一、豐富銷售渠道，避免對(duì)某一渠道的過度依賴帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

　　品牌商都特別重視超市渠道的建設(shè)。近年來與家樂福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、國(guó)美、蘇寧、五星、世紀(jì)聯(lián)華等全國(guó)多家連鎖零售機(jī)構(gòu)都建立了緊密合作關(guān)系，避免了對(duì)單一銷售渠道的過度依賴。代理商公司銷售網(wǎng)絡(luò)已初步形成了以電器專營(yíng)店和大賣場(chǎng)為主，百貨商場(chǎng)、分銷商和專賣店齊頭并進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，初步適應(yīng)了家電行業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)迅速的要求。　　二、品牌隨著大型綜合超市下沉，快速搶占三四級(jí)市場(chǎng)。

　　如今，大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)的門店已逾120家，其中半數(shù)以上的門店都位于國(guó)內(nèi)二三線城市，最北開到齊齊哈爾，最南開到?？?，在長(zhǎng)三角高速公路沿線的每個(gè)城市都有門店。這正是得益于其獨(dú)具慧眼的市場(chǎng)眼光。而一些品牌通過與其合作，很快也能夠?qū)a(chǎn)品帶到次級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道下沉，占領(lǐng)更多市場(chǎng)的目標(biāo)，與合作方可謂一舉雙得。

　　三、費(fèi)用支出相對(duì)合理，投入產(chǎn)出比高。

　　家電專業(yè)連鎖將更多的潛力投入到了大電產(chǎn)品中，有些小電的采購(gòu)尚不能單品處理，重視程度及采購(gòu)方式有待于改進(jìn)。但是，一些大型綜合超市經(jīng)驗(yàn)豐富，智慧敏銳。如大潤(rùn)發(fā)，善于選擇中低檔百貨或非食品類商品及供應(yīng)商。這些商品可比性不強(qiáng)，消費(fèi)者很難比較，從而巧妙地避開了家樂福等的正面競(jìng)爭(zhēng)。從沃爾瑪?shù)鹊胤劫u場(chǎng)情況來看，給小家電的演示非常充足，演示臺(tái)，位置和面積都不小，這是很重要的。充分重視，就是小家電的銷量超市大于家電連鎖的主要原因。一般超市中的費(fèi)用控制在6%～9%，而家電專業(yè)連鎖等則很難控制在10個(gè)點(diǎn)以下，這使得供貨商加大超市的投入力度。

　　未來商超家電經(jīng)營(yíng)的方向

　　作為現(xiàn)階段零售領(lǐng)域的主導(dǎo)業(yè)態(tài)，大型綜合超市以經(jīng)營(yíng)生鮮、食品為主，兼營(yíng)家電，因而也存在著相應(yīng)的問題，如品牌形象差，服務(wù)體系不完善，內(nèi)部重視不足等。但從國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)來看，超市經(jīng)營(yíng)家電前景是看好的。

　　一、要重視對(duì)品牌和品類的結(jié)合。

　　從國(guó)外的情況來看，小家電是超市的重點(diǎn)，專業(yè)人士提出了分類集中，品牌陳列相結(jié)合的陳列模式的建議。的確，雖然目前小家電品牌性不是很明顯，但是發(fā)展的趨勢(shì)很明顯，充分重視品牌結(jié)構(gòu)很重要。如何提升銷量？首先必須有大品牌。但當(dāng)前也有一些地方超市開始重視與上升中二三線品牌的合作，這些品牌為了提升市場(chǎng)占有率投入很大，可以從這些品牌得到更多的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。另外，雜牌能給超市帶來的是其他方面的收入，比如新品上柜費(fèi)等。

　　二、要給足展位面積。

　　在商超做家電，位置和面積非常重要。專業(yè)人士的建議是：面積最好在800～1500平方米。

　　大多數(shù)超市都是寸土寸金，因而，規(guī)劃合適的家電面積是非常重要的。大型的超市如果經(jīng)營(yíng)家電，至少要在800平方米以上，而不論是多大的超市，生活電器區(qū)都是適合設(shè)置的。

　　三、充分注意采購(gòu)模式的特殊性。

　　應(yīng)該說，大型綜合超市家電能夠成功與超市經(jīng)營(yíng)家電商品的思路有很大關(guān)系。所以，要充分注意采購(gòu)模式的特殊性。最好的方式自然還是總部與總部集中談判，各區(qū)、各店與當(dāng)?shù)毓?yīng)商合作。一定要加強(qiáng)全國(guó)合同談判，與廠商大客戶部門保持緊密聯(lián)系，很多業(yè)務(wù)都可以在這一個(gè)層面解決。