冰洗廠家做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)解決三個問題

　　筆者近一兩年為經(jīng)銷商所做培訓(xùn)占工作時間的比重越來越大，通過培訓(xùn)及經(jīng)銷商溝通，發(fā)現(xiàn)目前中國白電經(jīng)銷商培訓(xùn)大體有三種類型：

　　會議營銷型

　　把定貨會和培訓(xùn)結(jié)合在一起，通過宣講銷售政策，高提貨獎及達(dá)到金額多少就可獲得國內(nèi)外旅游名額等類似的手段，讓經(jīng)銷商盲目壓貨，對廠家而言短期大量資金回籠，業(yè)務(wù)員也樂得“一夜暴富”，而對經(jīng)銷商而言，未必一定感受的到那么多利益，往往打款金額超過原計(jì)劃，整個經(jīng)營安排都受到影響。接下來面對的就是“沖動的懲罰”。

　　宣講推廣型

　　同樣此種培訓(xùn)也會把定貨和培訓(xùn)結(jié)合在一起，但培訓(xùn)只是輔助，和定貨本身并不要求有非常直接的聯(lián)系。而且此類培訓(xùn)往往會請咨詢公司的一些專業(yè)培訓(xùn)師，能從管理的角度來介紹一下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，渠道變化及管理理念及對廠商的一些贊美之辭等，這些對一些有“上進(jìn)心”的客戶還是比較有用的。特別是請來的講師“身價不菲”時，經(jīng)銷商更把此種培訓(xùn)當(dāng)做一種“福利”。但此種培訓(xùn)聽多了后，經(jīng)銷商往往覺得此類培訓(xùn)有點(diǎn)華而不實(shí)。如某一經(jīng)銷商所說：“人民幣是否升值我是感興趣，但我更感興趣的是我操作這個品牌如何給我?guī)砀嗬妗?rdquo;

　　文化滲透型

　　兵法曰“上兵伐謀”攻其“城”不如攻其“心”。此種培訓(xùn)主要通過品牌文化的介紹及產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的分析等讓客戶從“要我賣貨”到“我要賣貨”。課程會從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，把企業(yè)文化和產(chǎn)品終端銷售有機(jī)的溶合在一起。特別是更多的實(shí)戰(zhàn)案例加入課程中，讓經(jīng)銷商感覺很多案例都是可以直接復(fù)制的。

　　因?yàn)楣P者企業(yè)為外資白電公司，所以一般都采用的是第三種“文化滲透型”模式進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，所以更多的是把此培訓(xùn)的細(xì)節(jié)分享一下。

　　雖然經(jīng)銷商培訓(xùn)的模式不同，但最終結(jié)果是一樣的。“擴(kuò)大市場份額，增加企業(yè)利潤”，這是每個培訓(xùn)最終所期待的結(jié)果。此三種培訓(xùn)最大的區(qū)別是把商人“求利”這一本質(zhì)表達(dá)含蓄程度的不同。既然“文化滲透”型優(yōu)點(diǎn)很多，但并非所有經(jīng)銷商都是最效的。

　　經(jīng)銷商大約可分為三種：

　　1.有自營門店或者終端門店掌控能力比較強(qiáng)，批發(fā)零售兼營的經(jīng)銷商；

　　2.只提供資金批發(fā)分銷，但對終端無掌控力的經(jīng)銷商；

　　3.主要靠自營的“夫妻”店。

　　此種培訓(xùn)對第一類經(jīng)銷商的效果是最好的，因?yàn)榇祟惤?jīng)銷商往往共性都是老板經(jīng)過艱苦創(chuàng)業(yè)打下一片江山，但企業(yè)到達(dá)一定規(guī)模以后，出現(xiàn)了“瓶頸”。也都意識到需要多接觸一些新的管理理念及能否培訓(xùn)的內(nèi)容馬上可以復(fù)制到終端營銷中。所以這些客戶都希望一次培訓(xùn)不僅是培訓(xùn)產(chǎn)品本身，還希望從實(shí)戰(zhàn)的角度怎么把管理和終端銷售聯(lián)系起來。

　　而要做好此培訓(xùn)需要從以下幾點(diǎn)來實(shí)施：

　　學(xué)員是誰？

　　“培訓(xùn)不是萬能的，沒有培訓(xùn)是萬萬不能的”這句話并非所有人都相信。所以事前一定要了解來參加培訓(xùn)的是什么類型的經(jīng)銷商和什么樣性質(zhì)的人。一般大型培訓(xùn)時，往往學(xué)員的成份非常復(fù)雜。上至經(jīng)銷商老板下至門店促銷員都有可能參加。不同的人，學(xué)識文化背景都不一樣，授課的難度是非常大的。所以了解什么類型的學(xué)員比較多，課程就更應(yīng)該偏向于此類人。因?yàn)榻?jīng)銷商的培訓(xùn)“口碑效應(yīng)”很重要，如果一次課程絕大多數(shù)人比較滿意，來個“開門紅”接下來的培訓(xùn)都自然“水到渠成”了。

　　課程如何安排？

　　培訓(xùn)一定是“先大后小”。所謂先大后小的意思是，一定先講企業(yè)文化理念等宏觀“大”的方面的內(nèi)容，然后跟進(jìn)的是，產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)技巧等細(xì)節(jié)“小”的方面的內(nèi)容。

　　課程一定要“勞逸結(jié)合”。通常一個小時內(nèi)必須要休息8分鐘左右。那些過份追求“時間效率”的課程一定會讓學(xué)員非常反感。

　　課程一定要“有圖有真像”，例如企業(yè)介紹的視頻、工廠先進(jìn)管理細(xì)節(jié)和生產(chǎn)設(shè)備的照片。有條件的可以前期安排操作的比較好的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法?，F(xiàn)身說法一定要注意其內(nèi)容，不要全是“贊美和感恩的心”，反之在其“心路歷程”中如果更多的講一些操作時遇到的挫折及如何解決了這類問題，反而更容易打動其它經(jīng)銷商。另外課程結(jié)束前，提問環(huán)節(jié)必不可少，因?yàn)橛行┛蛻艨赡苓€沒有操作或者僅是合作初期，可能不知道從何提起，所以“托”的工作就非常重要了。課前安排好兩三個經(jīng)銷商在提問環(huán)節(jié)時主動提問，往往能起到“拋磚引玉”的作用，把這一環(huán)節(jié)的氛圍營造的更好。

　　課后如何安排？

　　培訓(xùn)往往是“虎頭蛇尾”，講完課學(xué)員酒足飯飽走人。筆者企業(yè)通常會安排學(xué)員多留下一天時間，去樣板店里看一看產(chǎn)品的陳列，感受一下金牌銷售人員如何介紹產(chǎn)品，同時課程中沒提到的一些問題，也可以在此時得到一些答案。

　　另外會把學(xué)員的聯(lián)系手機(jī)匯總起來，通過飛信或者短信的方式，定期提供一些有關(guān)企業(yè)或者產(chǎn)品的一些信息，加深學(xué)員對企業(yè)的印象。

　　誰來授課？

　　作為學(xué)員來講，肯定是希望有總部的高水平講師授課。但一次課程不可能解決所有問題。所以筆者公司的模式是不僅要滿足客戶的需求，同時要傳授地區(qū)培訓(xùn)師的授課方法，這才能體現(xiàn)“授人以漁”的效果。通常一次課程四分之三的內(nèi)容由總部講師講授，四分之一由地區(qū)培訓(xùn)講師完成。這樣下次跟進(jìn)培訓(xùn)時完全由地區(qū)培訓(xùn)師講授時，可以讓學(xué)員感受到課程與課程的關(guān)聯(lián)性。當(dāng)然課程實(shí)施前總部講師會花一兩天時間和地區(qū)培訓(xùn)師分享整個課程安排的目的和方法。讓地區(qū)培訓(xùn)師學(xué)到更多的是下次如何給經(jīng)銷商培訓(xùn)。

　　因?yàn)槠髽I(yè)的不同，客戶的不同，可能遇到問題是多種多樣的。本文也未必能解決所有經(jīng)銷商培訓(xùn)中所遇到的問題，但“金杯銀碑，不如老百姓的口碑”。筆者在近幾年給經(jīng)銷商的培訓(xùn)后，都獲得了較大的成功，相信以上內(nèi)容可值得同行借鑒一二。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）