社區(qū)專賣店 服務(wù)為先

　　2006年9月27日，東莞市東城區(qū)樂邦專賣店迎來了其一周歲的生日。一大早，專賣店的新老顧客云集店內(nèi)，熱熱鬧鬧的為專賣店慶祝生日。

　　這一天，專賣店賣出了35臺(tái)糊來王、3臺(tái)阿迪鍋和6臺(tái)電磁爐。對(duì)于樂邦專賣店的齊經(jīng)理來說，這樣的銷量無疑是錦上添花，喜上加喜。樂邦在東莞的專賣店位于一個(gè)大社區(qū)的商業(yè)街上，面積有35平方米左右。附近有一個(gè)大的超市和一個(gè)小學(xué)。在社區(qū)內(nèi)，不會(huì)有大型商業(yè)中心的人潮涌動(dòng)，但是人流量卻是非常穩(wěn)定的。因此，就要按照社區(qū)的特點(diǎn)來規(guī)劃專賣店的促銷、產(chǎn)品和服務(wù)等等。

　　東莞東城區(qū)樂邦專賣店齊經(jīng)理能取得今天的成績(jī)，歸功于一句話：做事先做人，把為顧客真誠(chéng)服務(wù)當(dāng)作自己的首要的職責(zé)。他說，這是齊經(jīng)理做專賣店的處事原則，也是樂邦專賣店取得今天的成績(jī)唯一能歸功的一句話。

　　東莞東城的這個(gè)專賣店地處一社區(qū)的商業(yè)街內(nèi)，最高月銷售額達(dá)10萬元，一直是樂邦產(chǎn)品在東莞銷量的主力，在開業(yè)的一年時(shí)間里，創(chuàng)造了不凡的成績(jī)，對(duì)于這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)有道的門店，我們迫切的想要知道齊經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)之方。

　　真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)顧客

　　在樂邦的專賣店中，擺放了樂邦的全系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品與賣場(chǎng)的差異并不是很大，那么，齊經(jīng)理他們?nèi)绾伟杨櫩臀降昀锬兀渴紫?，他們把真誠(chéng)地為每一個(gè)顧客服務(wù)當(dāng)作首要任務(wù)。為了迎合消費(fèi)者追求健康的心理，店里會(huì)不定期地做健康養(yǎng)生的講座，滿足他們對(duì)于健康知識(shí)的需求；在節(jié)假日，會(huì)做一些戶外的演示活動(dòng)，讓顧客在家門口體驗(yàn)到樂邦產(chǎn)品帶來的美味和方便；為了方便顧客對(duì)產(chǎn)品維護(hù)的需求，齊經(jīng)理設(shè)有專門的維修技術(shù)人員。

　　齊經(jīng)理介紹說，這些工作是有回報(bào)的。目前很多銷售都是通過社區(qū)內(nèi)顧客的口碑相傳實(shí)現(xiàn)的，顧客帶動(dòng)顧客，比發(fā)放宣傳單做廣告的效果更好。很多顧客在購(gòu)買了糊來王后，都需要購(gòu)買雜糧。盡管這些產(chǎn)品的利潤(rùn)并不高，但是為了方便顧客，專賣店為顧客提供了多個(gè)品種的雜糧。

　　不把顧客當(dāng)顧客

　　只把顧客當(dāng)朋友

　　在齊經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)里，消費(fèi)者就是朋友，朋友的朋友也是朋友。據(jù)說，一個(gè)人一生中能夠經(jīng)常交往或聯(lián)系的人有250個(gè)，按齊經(jīng)理的說法，他把一個(gè)顧客變成朋友，就可以交到250個(gè)朋友，這250個(gè)再翻倍，然后接著的翻倍，翻出來的數(shù)字簡(jiǎn)直就是一個(gè)天文數(shù)字。齊經(jīng)理說，看見顧客來了，不要想到他的錢，你要的不是他的錢，你要的只是把他當(dāng)作朋友一樣看待，朋友是要互相幫助的，你不是在賣東西，你只是在幫助他。你幫助他了解你所熟知的領(lǐng)域。何樂而不為呢？

　　專賣店一周歲的生日那天，專賣店甚是熱鬧。老年表演隊(duì)的人，樂邦自己的人，再加上聞?dòng)嵍鴣淼男吕项櫩?，專賣店被擠得水泄不通。專賣店門前一派喜慶。打扮得花枝招展的老年表演隊(duì)吸引了不少路人駐足。

　　在一片忙碌中，聽見一個(gè)老婆婆說：齊經(jīng)理是個(gè)大忙人。原來這位老婆婆是店里的老主顧，曾在專賣店買了4臺(tái)電磁爐，和齊經(jīng)理很熟了。樂邦專賣店店慶，她也趕過來看看?？梢韵胂?，齊經(jīng)理看見每一個(gè)進(jìn)店的顧客都會(huì)有這樣的想法：有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎！

　　小公司也講文化

　　齊經(jīng)理是個(gè)踏實(shí)的人，始終保持著樸實(shí)的做事風(fēng)格，不驕不躁，穩(wěn)打穩(wěn)勝。齊經(jīng)理說，做銷售不但需要一股激情，還需要一股認(rèn)真勁兒，做什么就要把他做好，要西瓜就不要再去撿芝麻。東搞西亂會(huì)弄得一團(tuán)糟。他自己這樣做，也要求員工按照這個(gè)要求去做，只有認(rèn)真才能把事做成。因此，公司上下形成了一種積極向上的做事風(fēng)氣。

　　由于公司的員工大都是年輕人，所以經(jīng)常組織一些集體的活動(dòng)，既有利于團(tuán)結(jié)，也活躍了大家的思路。齊經(jīng)理要求大家，玩的時(shí)候就放開玩，玩就圖一個(gè)痛快。玩和做分開，不要混淆。在齊經(jīng)理的帶動(dòng)下，公司內(nèi)的氛圍和諧向上。這雖然說不上是高深的企業(yè)的文化，但卻是公司的凝聚力所在，也是公司發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。

　　沒有回頭客

　　就沒有專賣店的今天

　　專賣店的職能不但有銷售，還有關(guān)于維修等職能。如果在社區(qū)內(nèi)，專賣店所面對(duì)的顧客很多都是回頭客。店慶當(dāng)天，樂邦專賣店來的也大多是回頭客。很多店里的老主顧很喜歡聽齊經(jīng)理給他們講養(yǎng)生之道。齊經(jīng)理對(duì)此樂此不疲。有人問，要是講一兩個(gè)小時(shí)人家聽完就走，不買產(chǎn)品怎么辦？齊經(jīng)理說，他們知道養(yǎng)生之道就可以了，買不買東西不是目的。我又問，都不買那你怎么賺錢？齊經(jīng)理笑了，還沒碰到過都不買的情況。一般都是一個(gè)人買了，再帶他的親戚、朋友、同事、鄰居來的。好家伙，不僅買了，還能起連鎖反應(yīng)。

　　專賣店的導(dǎo)購(gòu)員這樣評(píng)價(jià)他，做事情積極努力，很有激情，待人很誠(chéng)懇，就因?yàn)檫@，專賣店有了很多回頭客。這些回頭客一傳十十傳百，把樂邦也很好的宣傳出去了。

　　齊經(jīng)理說，現(xiàn)在大賣場(chǎng)的費(fèi)用很高，很多品牌的運(yùn)作都處于疲于奔命的狀態(tài)。這個(gè)社區(qū)的專賣店雖然只有一年的時(shí)間，但是反響卻是很好的，經(jīng)營(yíng)的效益很不錯(cuò)。這說明，我們的社區(qū)需要這樣的業(yè)態(tài)。他興奮地告訴我，他們?cè)趲坠锿獾囊粋€(gè)社區(qū)又開了一個(gè)五谷養(yǎng)生坊的專賣店，面積比這個(gè)要大一些，裝修也更加富有格調(diào)，門店的所有的設(shè)計(jì)都是為了社區(qū)的居民。目前很多的企業(yè)都把眼光逐漸投向了社區(qū)，投向了專賣店，相信，小家電的專賣店的發(fā)展會(huì)更加迅速，也會(huì)成為零售格局的補(bǔ)充。

　　（責(zé)編 朱冬梅）