優(yōu)秀導(dǎo)購十二字經(jīng)
與王火芳聊導(dǎo)購的經(jīng)驗與體會,感覺有以下幾個特點值得推廣和借鑒。
一、熱愛。人常說熱愛,是最好的老師。我以前做過很多工作,我認(rèn)為做導(dǎo)購最有意思,與不同的人打交道,學(xué)到很多很多的東西。在美聯(lián),我找到了自己的價值所在,能夠在工作中體會到與人相處的樂趣。雖然說,商場如戰(zhàn)場,頭腦中總有一根弦要崩緊,壓力還是很大的,但是沒有壓力也就沒有創(chuàng)造,把工作當(dāng)作一種樂趣來做,對它充滿了熱愛,這是最重要的,它會促進(jìn)你,把導(dǎo)購當(dāng)成一種事業(yè),找到生活的價值所在。
二、自信。是最好的推銷術(shù)。所謂決勝終端,商場中各品牌的競爭很激烈。一些導(dǎo)購員認(rèn)為,美聯(lián)沒有太大的名氣,賣起來比較吃力,但我認(rèn)為我們有獨(dú)特的優(yōu)勢,作為專業(yè)電磁爐生產(chǎn)企業(yè),我們的質(zhì)量很好。消費(fèi)者真正要買的是產(chǎn)品而不是什么牌子,很多消費(fèi)者并沒有真正的了解電磁爐到底是一種什么樣的產(chǎn)品,如果我們有針對性地去講解,向消費(fèi)者解釋到位,即使品牌知名度不高,一樣會取得良好的銷售成績。我所在的蘇寧電器有愛庭、富士寶、美的、尚朋堂、三洋等十幾家品牌。有很多比我們名氣大的牌子,但我一直自信美聯(lián)產(chǎn)品的品質(zhì),我把我的自信也帶給我的顧客。我的銷售在我所在商場從來都是名列前茅的,比那些名牌賣的更好。
三、學(xué)習(xí)。如果含糊地介紹,肯定不會打動消費(fèi)者。而且,有的時候,顧客問你一個問題,你沒有反應(yīng)過來,一愣神的功夫,可能顧客轉(zhuǎn)身就走了。要留住顧客需要有多方面的知識做基礎(chǔ),這就需要我們不斷地去學(xué)習(xí)和提高。這個學(xué)習(xí)有兩種方式。一是自我學(xué)習(xí),一是互相交流。自我學(xué)習(xí)可以說是有多種途徑,看書是最受益的。我看的范圍比較廣,比如關(guān)于口才方面的,關(guān)于保險、汽車方面的,對了解現(xiàn)代銷售知識,提高語言技巧和表達(dá)能力都是很有幫助的。
同時,與其它品牌的導(dǎo)購多溝通,下班了,也喜歡去別的電器城逛一逛,與其它品牌的導(dǎo)購員聊一聊,學(xué)習(xí)他們銷售的經(jīng)驗也是必不可少的。他們偶爾的一句話,我認(rèn)為比較好,馬上運(yùn)用到我的銷售實戰(zhàn)中來,效果也還不錯。另外,公司也經(jīng)常舉行一些專業(yè)培訓(xùn),善于學(xué)習(xí)和吸收都是對銷售非常有幫助的。
四、智慧。導(dǎo)購決不是簡單的把貨介紹給別人了事,與顧客相處是需要智慧的。電器城的品牌特別多。如何才能讓美聯(lián)在眾多的品牌中脫穎而出,需要我們有更多的思考和分析。往往在顧客轉(zhuǎn)了一圈后,我觀察他們與其它導(dǎo)購員說了什么話,問了什么問題,迅速分析他們?yōu)槭裁礇]買他們的產(chǎn)品。等顧客轉(zhuǎn)到我的柜臺時,能夠有針對性地解答顧客的問題。一般來講,要分清他們購買的目的,針對不同的對象做出不同的決定。如果是年輕人,肯定是圖快捷方便,有針對性地介紹比較容易成功。年齡大的則比較關(guān)注安全省錢,關(guān)心用電合適還煤合適這些比較,你就要就其心理,因勢利導(dǎo)。(轉(zhuǎn)下頁)
(接上頁)有時,我也被派到其它店面去幫助銷售。剛到的頭兩天我很少賣貨,而是觀察幾天才去買。顧客來了,我也不去與其它促銷員爭,等他們講完了我才去講。其實,商品知識各個品牌都差不多,決不是只需要簡單的功能介紹。對于顧客來講,可能因為你的一句話說到她的心坎里去了,那么你的銷售也就成功了。同樣?xùn)|西如果你與別人講的方式不一樣可能就會收到不同效果。
五、真誠?,F(xiàn)在,做導(dǎo)購這一行其實真誠是很可貴的。我一直認(rèn)為,不能為了賣貨而賣貨。不能為了推銷出去產(chǎn)品就一派胡言,對自己的話都不負(fù)責(zé)任,又怎么可能對顧客負(fù)責(zé)呢。我覺得,作為導(dǎo)購員真誠是一種必備的素質(zhì)。現(xiàn)在,消費(fèi)者的消費(fèi)觀特別明智,哪怕他只花了十元錢,但他也要花得明明白白,要考慮買得值不值。真誠與他交流是很必要的,否則賣出去了產(chǎn)品帶回的也只能是一種壓力。推銷這行,有時也存在一個無形顧客的問題。象對中年婦女,與她們聊聊家常,建立一種親切感。促銷員的眼力要好,記憶也要好。當(dāng)他再次光臨時,你的記憶就能使他對你產(chǎn)生信任,甚至成為朋友。在他買別的東西時可能都會來征求你的意見。
六、理解?,F(xiàn)在消費(fèi)者的層次比較復(fù)雜,有的是買喜歡,有的是買需求,有的是關(guān)注最先進(jìn)的,最新款的,需求都不一樣。作為導(dǎo)購來講,要理解顧客,理解他們的需求。有的時候,品牌間為了競爭,推出勁爆機(jī)。通過這些把顧客吸引過來了,在他沒有什么特別目的時,這時候促銷員起的作用就很大,推薦什么,他就比較愿意接受什么。但象那種確實就想買個200元的東西,你要硬去推500元的產(chǎn)品,那肯定是不行的?,F(xiàn)在,最多只有1/3的人會買特價機(jī),其余那2/.3的人還是很關(guān)注不同的機(jī)型。你理解他們,了解他們真正的需要,這是銷售成功很重要的因素。再刁蠻的顧客我們都要微笑著去面對他們。因為換一個角度想一想,你就會理解了他們。
顧客有些問題不懂,有的顧客不看說明書就操作,失誤了之后就責(zé)怪到導(dǎo)購員身上。導(dǎo)購工作的難點也正在于此,每天要與大量的顧客打交道,什么樣的人都可能遇到。但畢竟講道理的人還是很多的,等他們冷靜了,該解決什么問題就解決什么問題。所以,耐心理解顧客也是很重要的,否則,很可能你的急躁就影響了你的品牌形象,影響你公司的信譽(yù),造成不必要的損失。
掌握了這幾個要素,念好了十二字經(jīng)一定會成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員。
?。ㄘ?zé)編 蔣士樺)
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