優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)十二字經(jīng)

　　與王火芳聊導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，感覺(jué)有以下幾個(gè)特點(diǎn)值得推廣和借鑒。

　　一、熱愛(ài)。人常說(shuō)熱愛(ài)，是最好的老師。我以前做過(guò)很多工作，我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)最有意思，與不同的人打交道，學(xué)到很多很多的東西。在美聯(lián)，我找到了自己的價(jià)值所在，能夠在工作中體會(huì)到與人相處的樂(lè)趣。雖然說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，頭腦中總有一根弦要崩緊，壓力還是很大的，但是沒(méi)有壓力也就沒(méi)有創(chuàng)造，把工作當(dāng)作一種樂(lè)趣來(lái)做，對(duì)它充滿(mǎn)了熱愛(ài)，這是最重要的，它會(huì)促進(jìn)你，把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成一種事業(yè)，找到生活的價(jià)值所在。

　　二、自信。是最好的推銷(xiāo)術(shù)。所謂決勝終端，商場(chǎng)中各品牌的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。一些導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，美聯(lián)沒(méi)有太大的名氣，賣(mài)起來(lái)比較吃力，但我認(rèn)為我們有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，作為專(zhuān)業(yè)電磁爐生產(chǎn)企業(yè)，我們的質(zhì)量很好。消費(fèi)者真正要買(mǎi)的是產(chǎn)品而不是什么牌子，很多消費(fèi)者并沒(méi)有真正的了解電磁爐到底是一種什么樣的產(chǎn)品，如果我們有針對(duì)性地去講解，向消費(fèi)者解釋到位，即使品牌知名度不高，一樣會(huì)取得良好的銷(xiāo)售成績(jī)。我所在的蘇寧電器有愛(ài)庭、富士寶、美的、尚朋堂、三洋等十幾家品牌。有很多比我們名氣大的牌子，但我一直自信美聯(lián)產(chǎn)品的品質(zhì)，我把我的自信也帶給我的顧客。我的銷(xiāo)售在我所在商場(chǎng)從來(lái)都是名列前茅的，比那些名牌賣(mài)的更好。

　　三、學(xué)習(xí)。如果含糊地介紹，肯定不會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。而且，有的時(shí)候，顧客問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，一愣神的功夫，可能顧客轉(zhuǎn)身就走了。要留住顧客需要有多方面的知識(shí)做基礎(chǔ)，這就需要我們不斷地去學(xué)習(xí)和提高。這個(gè)學(xué)習(xí)有兩種方式。一是自我學(xué)習(xí)，一是互相交流。自我學(xué)習(xí)可以說(shuō)是有多種途徑，看書(shū)是最受益的。我看的范圍比較廣，比如關(guān)于口才方面的，關(guān)于保險(xiǎn)、汽車(chē)方面的，對(duì)了解現(xiàn)代銷(xiāo)售知識(shí)，提高語(yǔ)言技巧和表達(dá)能力都是很有幫助的。

　　同時(shí)，與其它品牌的導(dǎo)購(gòu)多溝通，下班了，也喜歡去別的電器城逛一逛，與其它品牌的導(dǎo)購(gòu)員聊一聊，學(xué)習(xí)他們銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)也是必不可少的。他們偶爾的一句話(huà)，我認(rèn)為比較好，馬上運(yùn)用到我的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，效果也還不錯(cuò)。另外，公司也經(jīng)常舉行一些專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，善于學(xué)習(xí)和吸收都是對(duì)銷(xiāo)售非常有幫助的。

　　四、智慧。導(dǎo)購(gòu)決不是簡(jiǎn)單的把貨介紹給別人了事，與顧客相處是需要智慧的。電器城的品牌特別多。如何才能讓美聯(lián)在眾多的品牌中脫穎而出，需要我們有更多的思考和分析。往往在顧客轉(zhuǎn)了一圈后，我觀察他們與其它導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)了什么話(huà)，問(wèn)了什么問(wèn)題，迅速分析他們?yōu)槭裁礇](méi)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。等顧客轉(zhuǎn)到我的柜臺(tái)時(shí)，能夠有針對(duì)性地解答顧客的問(wèn)題。一般來(lái)講，要分清他們購(gòu)買(mǎi)的目的，針對(duì)不同的對(duì)象做出不同的決定。如果是年輕人，肯定是圖快捷方便，有針對(duì)性地介紹比較容易成功。年齡大的則比較關(guān)注安全省錢(qián)，關(guān)心用電合適還煤合適這些比較，你就要就其心理，因勢(shì)利導(dǎo)。（轉(zhuǎn)下頁(yè)）

　?。ń由享?yè)）有時(shí)，我也被派到其它店面去幫助銷(xiāo)售。剛到的頭兩天我很少賣(mài)貨，而是觀察幾天才去買(mǎi)。顧客來(lái)了，我也不去與其它促銷(xiāo)員爭(zhēng)，等他們講完了我才去講。其實(shí)，商品知識(shí)各個(gè)品牌都差不多，決不是只需要簡(jiǎn)單的功能介紹。對(duì)于顧客來(lái)講，可能因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)說(shuō)到她的心坎里去了，那么你的銷(xiāo)售也就成功了。同樣?xùn)|西如果你與別人講的方式不一樣可能就會(huì)收到不同效果。

　　五、真誠(chéng)?，F(xiàn)在，做導(dǎo)購(gòu)這一行其實(shí)真誠(chéng)是很可貴的。我一直認(rèn)為，不能為了賣(mài)貨而賣(mài)貨。不能為了推銷(xiāo)出去產(chǎn)品就一派胡言，對(duì)自己的話(huà)都不負(fù)責(zé)任，又怎么可能對(duì)顧客負(fù)責(zé)呢。我覺(jué)得，作為導(dǎo)購(gòu)員真誠(chéng)是一種必備的素質(zhì)?，F(xiàn)在，消費(fèi)者的消費(fèi)觀特別明智，哪怕他只花了十元錢(qián)，但他也要花得明明白白，要考慮買(mǎi)得值不值。真誠(chéng)與他交流是很必要的，否則賣(mài)出去了產(chǎn)品帶回的也只能是一種壓力。推銷(xiāo)這行，有時(shí)也存在一個(gè)無(wú)形顧客的問(wèn)題。象對(duì)中年婦女，與她們聊聊家常，建立一種親切感。促銷(xiāo)員的眼力要好，記憶也要好。當(dāng)他再次光臨時(shí)，你的記憶就能使他對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至成為朋友。在他買(mǎi)別的東西時(shí)可能都會(huì)來(lái)征求你的意見(jiàn)。

　　六、理解?，F(xiàn)在消費(fèi)者的層次比較復(fù)雜，有的是買(mǎi)喜歡，有的是買(mǎi)需求，有的是關(guān)注最先進(jìn)的，最新款的，需求都不一樣。作為導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，要理解顧客，理解他們的需求。有的時(shí)候，品牌間為了競(jìng)爭(zhēng)，推出勁爆機(jī)。通過(guò)這些把顧客吸引過(guò)來(lái)了，在他沒(méi)有什么特別目的時(shí)，這時(shí)候促銷(xiāo)員起的作用就很大，推薦什么，他就比較愿意接受什么。但象那種確實(shí)就想買(mǎi)個(gè)200元的東西，你要硬去推500元的產(chǎn)品，那肯定是不行的。現(xiàn)在，最多只有1/3的人會(huì)買(mǎi)特價(jià)機(jī)，其余那2/.3的人還是很關(guān)注不同的機(jī)型。你理解他們，了解他們真正的需要，這是銷(xiāo)售成功很重要的因素。再刁蠻的顧客我們都要微笑著去面對(duì)他們。因?yàn)閾Q一個(gè)角度想一想，你就會(huì)理解了他們。

　　顧客有些問(wèn)題不懂，有的顧客不看說(shuō)明書(shū)就操作，失誤了之后就責(zé)怪到導(dǎo)購(gòu)員身上。導(dǎo)購(gòu)工作的難點(diǎn)也正在于此，每天要與大量的顧客打交道，什么樣的人都可能遇到。但畢竟講道理的人還是很多的，等他們冷靜了，該解決什么問(wèn)題就解決什么問(wèn)題。所以，耐心理解顧客也是很重要的，否則，很可能你的急躁就影響了你的品牌形象，影響你公司的信譽(yù)，造成不必要的損失。

　　掌握了這幾個(gè)要素，念好了十二字經(jīng)一定會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）