廠家如何應(yīng)對經(jīng)銷商的各類要求

　　在與經(jīng)銷商打交道的過程中，會遇見很多各種各樣的問題，這些問題一般主要體現(xiàn)在利益和信用風險兩方面?，F(xiàn)在列舉經(jīng)銷商主要問題以及我的解決方案。

　　要求在本地獨家經(jīng)營

　　這個問題是最常見也是提的最多的，很多經(jīng)銷商自以為做的很好很大，于是就向我們提出類似的條件。解決的方式是：

　　1.向他解釋我們分銷雖然幾家，但是機器型號是錯開的，互相不沖突，另外我們是讓他主做，其他只是附帶做，讓他產(chǎn)生我們很重視他的感覺。

　　2.給他們做一個假設(shè)，如果這個地區(qū)只有一家做我們的產(chǎn)品，其結(jié)果肯定不好。為什么呢？因為顧客購買東西，喜歡貨比三家，獨做顧客就沒有比較的空間，很容易產(chǎn)生被經(jīng)銷商欺騙的感覺，從而影響產(chǎn)品的銷售，降低經(jīng)銷商的信譽度。

　　3.在一個鎮(zhèn)做幾家，但是你這家是主做，而且也是最大的（一般大客戶提出獨家經(jīng)營），你是最大的受益者。其他經(jīng)銷商在給你做廣告，由于你的產(chǎn)品比較全，店面比較大，信譽度又好，利用別人的店面為你做廣告，何樂而不為呢？

　　4.如果在一個鎮(zhèn)只有兩家，且經(jīng)營我們品牌的一個客戶做得不盡人意，那么當另一個經(jīng)銷商向我們要求獨家經(jīng)營的時候，我們就可以答應(yīng)，但是有條件，就是我們所有產(chǎn)品必須上柜齊全，而且不得經(jīng)營我們主要競爭對手的產(chǎn)品。

　　要求批發(fā)價更低點

　　應(yīng)對說法：我們所有的產(chǎn)品在本地區(qū)是統(tǒng)一市場批發(fā)價，不存在最高和最低批發(fā)價，而且我們一般給商場的供價比給你們的批發(fā)價高，所以你們的利潤空間比商場大，有利于你們操作。

　　要求更多的促銷品

　　答復：我們的促銷品都是按照公司的政策執(zhí)行的，在做促銷期間每個產(chǎn)品附送一樣禮品，禮品從總公司發(fā)下來，沒有多余的。假設(shè)我給你多點促銷品，那么其他客戶就沒有。如果沒有促銷品的客戶是你呢？我想你肯定也不高興。不過，有一點你可以完全放心，只要我們在做促銷，那么你們應(yīng)有的促銷品我們絕對發(fā)給你。不發(fā)的話，我何必做促銷呢？

　　要求做店頭和廣告費用

　　有一些客戶自以為做的很好，事實很差，但是他們?nèi)匀灰笞龅觐^和廣告，這是由于其他品牌給他們養(yǎng)成的惡習。我們不可立即否決他，我們應(yīng)該委婉地告訴他，做那些東西是要看你的銷售量的，如果達到一定的銷售量我們就可以做。給經(jīng)銷商一個空間，而且經(jīng)銷商也會努力去做。至于那些大客戶要求做，那我們就可以給他做店頭，一是可以提高店面形象，另外還能為我們的產(chǎn)品在本地做一個長期的廣告。

　　抱怨我們的產(chǎn)品不好賣

　　拿一些成功的例子講給他聽，特別是跟他講他熟悉的客戶更有說服力，說明我們的產(chǎn)品是暢銷的。而賣不動是為什么呢？和他一起分析原因，一般都是經(jīng)銷商沒有重視我們產(chǎn)品的緣故。找到原因后，可以適當說他幾句，使他不好意思。然后幫他出注意，做促銷，促進我們的產(chǎn)品的銷售，慢慢建立起對我們的信心。

　　市場價格混亂

　　經(jīng)銷商經(jīng)常反映超市價格太透明，沒有利潤。可以向他說明，超市并不是每個消費者都去，它只對一部分消費群體是透明的，而還有大部分是不透明的；另外你這個經(jīng)銷商在本地家電有一定的影響力，有自己的客戶群體，所以超市對他們是不具備威脅力的。而且我們也很理解你們的處境，為此我們提供給超市的機型比較少，就是為了能夠給你們一個更大的操作空間。

　　調(diào)價補差不到位，導致不敢大量備貨

　　有一些代理商在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部規(guī)定，調(diào)價不補差，風險由下級經(jīng)銷商承擔。這種現(xiàn)象應(yīng)該杜絕。如果出現(xiàn)補差不到位的情況，我們到那個區(qū)域后，先為他們做一些基本工作，穩(wěn)住他們，盡快解決問題。告訴他們：在以后的調(diào)價中，由于我們在本地，補差就肯定到位，那么經(jīng)銷商的信心也就很快就建立起來了。

　　售后服務(wù)速度太慢

　　向他們解釋：由于一些機器所需要的零件，在本地代理維修中心沒有，需要返回總公司維修，所以周期比較長。經(jīng)銷商可以先借給顧客一個機器用，等到機器維修好后，就可以取回。