廠(chǎng)家如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增量？

　　按理說(shuō)，銷(xiāo)售的事情必須得依靠經(jīng)銷(xiāo)商自己解決，但我們也看到，產(chǎn)品銷(xiāo)售不應(yīng)該只是經(jīng)銷(xiāo)商沖鋒陷陣，廠(chǎng)家背后指導(dǎo)就可以；廠(chǎng)商之間必須有一條靈活而堅(jiān)韌的紐帶，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商在遇到問(wèn)題的時(shí)候，廠(chǎng)家能夠主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商考慮實(shí)際問(wèn)題，輔以實(shí)際的解決方法，形成幫銷(xiāo)政策，這對(duì)廠(chǎng)商雙方都是有益的。下面我們從廠(chǎng)家銷(xiāo)售管理的角度列出幾點(diǎn)實(shí)際的解決方案。

        經(jīng)銷(xiāo)商作為廠(chǎng)家的銷(xiāo)售個(gè)體，它需要廠(chǎng)家切實(shí)的措施幫助銷(xiāo)售增量，以上這些措施千萬(wàn)不能淪為形式，廠(chǎng)家越大，管理層級(jí)越多，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策落實(shí)往往難以貫徹到位。因此，方法必須依靠制度來(lái)執(zhí)行。并且，必須把政策執(zhí)行的制度與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，具體人員才會(huì)難咎其責(zé)，把工作做到實(shí)處。

　　總部中高層蹲點(diǎn)督戰(zhàn)

　　企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商(或者駐地辦事機(jī)構(gòu))之間通常存在信息障礙，尤其到了年終繁忙階段，很多瑣碎的事情總部很難一步到位的進(jìn)行處理和解決，公司的政策和促銷(xiāo)計(jì)劃也難以很好的在渠道終端得以實(shí)施。因此，由總部分派中高層管理人員進(jìn)駐各分支機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)工作的跟進(jìn)工作就顯得很實(shí)在，能夠有效幫助并督促終端完成銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

　　這種方式還有個(gè)好處，就是總部可以更近距離的獲得終端銷(xiāo)售最直觀(guān)的市場(chǎng)信息和消費(fèi)情況，洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售信息，從而更快的反映到?jīng)Q策層，有助于決策層有針對(duì)性的調(diào)整銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)活動(dòng)政策。

　　當(dāng)然，如果總部中高層人員進(jìn)駐分部以后，以一種欽差大臣的面目出現(xiàn)，而經(jīng)銷(xiāo)商目的在于獲取更優(yōu)惠的市場(chǎng)政策，給這些人員提供優(yōu)厚的接待，那就不對(duì)了。那樣做只會(huì)引起終端銷(xiāo)售人員的士氣下落，對(duì)腐化團(tuán)隊(duì)是一個(gè)直接的刺激。

　　因此，總部中高層分派蹲點(diǎn)，一定要以身作則，踏踏實(shí)實(shí)做好上通下聯(lián)工作，只有切實(shí)的幫助市場(chǎng)搞好銷(xiāo)售，落實(shí)政策和促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行，才是對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最好的回報(bào)。

　　建立特別促銷(xiāo)推進(jìn)工作組

　　幫促的實(shí)際工作就是促銷(xiāo)執(zhí)行，這也是目前所有品牌廠(chǎng)商所投入的最大的工作。促銷(xiāo)的結(jié)果直接體現(xiàn)在銷(xiāo)量上面，因此這是沖量工作的重中之重。對(duì)于促銷(xiāo)的創(chuàng)意層面本文暫不提及，僅僅對(duì)促進(jìn)促銷(xiāo)工作的執(zhí)行方面提出可操性方法。

　　首先我們要對(duì)這個(gè)“特別促銷(xiāo)推進(jìn)工作組”一個(gè)定位，不外乎兩點(diǎn)，一是管理，二是服務(wù)。由于促銷(xiāo)工作具體執(zhí)行的是分支機(jī)構(gòu)或者經(jīng)銷(xiāo)商單位，因此我們這里提出的工作組它的職能就主要體現(xiàn)在監(jiān)控、協(xié)調(diào)和服務(wù)。

　　一般來(lái)說(shuō)，展開(kāi)一個(gè)促銷(xiāo)，其執(zhí)行的阻礙往往是費(fèi)用的審核報(bào)銷(xiāo)、禮品大小和數(shù)量的核定（滿(mǎn)足一些消費(fèi)者的過(guò)分之想）以及活動(dòng)方案的臨時(shí)調(diào)整（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)）。這就要求工作組的快速反應(yīng)機(jī)制及對(duì)市場(chǎng)信息的控制把握，最好由營(yíng)銷(xiāo)副總級(jí)的高層親自?huà)鞄洠瑢徟鷪?bào)銷(xiāo)工作得以快速落實(shí)，促銷(xiāo)調(diào)整得以快速執(zhí)行。

　　設(shè)立促銷(xiāo)員周度獎(jiǎng)金激勵(lì)制度

　　通常我們?cè)趯?duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售激勵(lì)的時(shí)候，往往采取底薪+銷(xiāo)售月度提成的方法，這里的促銷(xiāo)員周度獎(jiǎng)金激勵(lì)制度針對(duì)促銷(xiāo)員的底薪是不變的。由于一個(gè)月的銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，這樣集中到月底計(jì)算獎(jiǎng)金就算一次性拿得多，但對(duì)促銷(xiāo)員的激勵(lì)就在那段時(shí)間的一剎那，激勵(lì)過(guò)后的激情持續(xù)的時(shí)間也不會(huì)很長(zhǎng)；促銷(xiāo)員周度獎(jiǎng)金激勵(lì)就是通過(guò)以周為計(jì)算單位來(lái)發(fā)放銷(xiāo)售獎(jiǎng)金以不斷及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)員的戰(zhàn)斗力的方法。

　　促銷(xiāo)員周度獎(jiǎng)金激勵(lì)是以人的心理需求為理念的激勵(lì)方法，它的好處還可以促使銷(xiāo)售代表與促銷(xiāo)員之間更好的合作融洽，更能促使促銷(xiāo)員不斷調(diào)整和改進(jìn)銷(xiāo)售方法，一周勝于一周，把銷(xiāo)量上升到更高的層次。但要注意一點(diǎn)，在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的情況下，沒(méi)有必要對(duì)單臺(tái)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提高，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能增加獎(jiǎng)金數(shù)量；我們可以適當(dāng)采取周會(huì)周宴來(lái)提升士氣。

　　它的缺點(diǎn)在于多次激情過(guò)后可能導(dǎo)致促銷(xiāo)員的心態(tài)逐漸疲軟，這就要求對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行定期科學(xué)合理的再培訓(xùn)措施。

　　經(jīng)銷(xiāo)商主題會(huì)戰(zhàn)誓師宴會(huì)

　　針對(duì)種種銷(xiāo)售政策，貫徹最佳的執(zhí)行手段就是舉行“經(jīng)銷(xiāo)商主題會(huì)戰(zhàn)誓師宴會(huì)”，在集中組織的宴會(huì)上企業(yè)以強(qiáng)大的后勤實(shí)力向經(jīng)銷(xiāo)商做出保障和支持，在利益一致的基礎(chǔ)上，這種宴會(huì)激勵(lì)更能夠促使經(jīng)銷(xiāo)商像不可能的目標(biāo)邁進(jìn)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造紀(jì)錄的激情。

　　同時(shí)，全國(guó)各地指定而來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商聚集到一起，也是一個(gè)企業(yè)集中培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商各方面技能的最佳陣地，經(jīng)銷(xiāo)商在謀取更高利益的心態(tài)驅(qū)使下，學(xué)習(xí)心態(tài)會(huì)更加開(kāi)放，毫無(wú)保留的吸收企業(yè)和品牌的營(yíng)銷(xiāo)理念和沖量政策。眾多的經(jīng)銷(xiāo)商聚在一起，也有利于他們之間相互的合作和相互學(xué)習(xí)的需求，一舉三得。

　　經(jīng)銷(xiāo)商主題會(huì)戰(zhàn)誓師宴會(huì)千萬(wàn)不能流于形式，不能強(qiáng)行根據(jù)企業(yè)情況把指標(biāo)和政策加于經(jīng)銷(xiāo)商，如果那樣，則會(huì)引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的普遍不滿(mǎn)和反感，會(huì)走向企業(yè)所需的反面。