架起與廠家溝通的橋梁四點(diǎn)建議

　　由于經(jīng)銷商平時(shí)忙于打理公司或囿于日常的配送、貨款結(jié)算等繁瑣事務(wù)，因此，很少有人專門抽出時(shí)間來思考與廠家進(jìn)行有效溝通的事，甚至在他們看來，只要與廠家業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系，一切都萬事大吉了。其實(shí)這是一種片面的想法，真正影響廠商關(guān)系的因素中，還包括很多的顯性以及隱性的因素。比如，真正起作用的區(qū)域“縣管”，幕后決策的間接領(lǐng)導(dǎo)等。但這些東西的獲得，是需要與廠家進(jìn)行深層次溝通才能得到的。其實(shí)，經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行全方位的溝通，有助于經(jīng)銷商獲得更大的支持與發(fā)展空間。因?yàn)樵谥袊@個注重情感交流的國度，溝通有時(shí)可以起到四兩撥千斤的效果。

　　那么，作為經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能架起與廠家有效溝通的橋梁呢？

　　一、從思想上意識到與廠家溝通的重要性。不管經(jīng)銷商的規(guī)模做得有多大，作為經(jīng)銷商一定要清醒地認(rèn)識到，其僅僅是廠家銷售鏈條上的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)而已，因此，說話的主動權(quán)、決定權(quán)還大量掌握在廠家的手里，經(jīng)銷商一天不脫離中間商人的身份，作為廠家的絕對優(yōu)勢便不會泯滅。因此，作為經(jīng)銷商，必須從思想、戰(zhàn)略的高度來看待與廠家溝通這個問題。對此，經(jīng)銷商要做到：第一，廠家仍然是自己的“衣食父母”，有著“生殺予奪權(quán)”，同時(shí)有著擁有一個產(chǎn)品可以讓你興，失去一個產(chǎn)品可能讓你敗的生死攸關(guān)的意義。第二，重視與廠家進(jìn)行溝通，其實(shí)是在為自己“撈取好處”。試想，與廠家進(jìn)行多種溝通有什么不好？可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、可以先期獲得一些有益的信息、可以獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持等等，從而讓領(lǐng)導(dǎo)看起來自己很“乖”等等。同時(shí)，也便于領(lǐng)導(dǎo)給自己指出不足，從而與廠家同步，有利于自己更好地發(fā)展。第三，不僅低頭走路，更要抬頭看路。低頭走路，會讓經(jīng)銷商的生意做的很扎實(shí)，但抬頭看路，會讓自己贏得更多的發(fā)展機(jī)會。既低頭走路，又抬頭看路的經(jīng)銷商，才會讓自己左右逢源，從而獲得更多的發(fā)展良機(jī)。從思想上重視與廠家的溝通，是經(jīng)銷商獲得廠家青睞的第一步，經(jīng)銷商只有從思想上重視了與廠家的溝通，付諸行動才能走出關(guān)鍵而實(shí)質(zhì)性的一步。

　　二、建立與廠家進(jìn)行定期溝通的平臺。與廠家進(jìn)行雙向、互動溝通是必要的，但定期溝通卻又是必需的。只有與廠家進(jìn)行定期溝通了，有效的溝通機(jī)制才能建立。經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行定期溝通要做到以下幾點(diǎn)：一、明晰與誰溝通。影響經(jīng)銷商的廠家人員有很多，作為經(jīng)銷商一定要找到與自己切身利益相關(guān)的人員來進(jìn)行重點(diǎn)溝通。比如，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商所在市場的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)售后服務(wù)的人員等。明白了溝通對象，經(jīng)銷商才能有的放矢，既不浪費(fèi)時(shí)間，又能做到有效率、有效果。二、確定溝通的內(nèi)容。經(jīng)銷商與廠家溝通主要有哪些內(nèi)容呢？一般為：行業(yè)的動態(tài)與發(fā)展趨勢，廠家最新的產(chǎn)品及其價(jià)格政策，廠家未來的發(fā)展規(guī)劃及近期計(jì)劃，廠家的經(jīng)營與投入及推廣方向，業(yè)務(wù)員或經(jīng)理的銷售目標(biāo)、工作情況、個人的諸如愛好、家庭等情況，在溝通行業(yè)、產(chǎn)品、企業(yè)情況的同時(shí)，不要忽視業(yè)務(wù)員或經(jīng)理的個人情況的溝通，從情感層面與廠家人員拉近距離，有助于經(jīng)銷商獲得更多的配合與支持。三、把與廠家進(jìn)行溝通列為自己的重要日程，并形成一種習(xí)慣。即不管生意有多忙，作為經(jīng)銷商都一定要抽出時(shí)間來與廠家人員進(jìn)行溝通，并要形成自己的一種日常習(xí)慣，經(jīng)銷商只有把溝通作為一項(xiàng)日常事務(wù)了，良好的廠商溝通平臺才能建立和形成。

　　三、要定期與廠家建立高層互訪關(guān)系。這里所說的高層，主要是指企業(yè)的營銷決策人，作為經(jīng)銷商，要想與廠家建立長久、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，定期與廠家的營銷高層保持雙向互訪非常關(guān)鍵，這也是經(jīng)銷商讓自己快速“脫穎而出”的一個捷徑。試想，在為數(shù)眾多的數(shù)百家經(jīng)銷商當(dāng)中，如果你不主動與廠家高層進(jìn)行溝通，誰知道你姓甚名誰呢？與廠家建立高層互訪要注意以下幾點(diǎn)：一是要通過自己的市場運(yùn)作取得一定的成績，有了成績，才能更好地吸引廠家的高層來拜訪，因?yàn)樽鳛闋I銷高層，也想樹標(biāo)桿和旗幟，作為正常人的心理，他們更想到容易出成績或已經(jīng)做得不錯的市場去指導(dǎo)工作。二是邀請廠家領(lǐng)導(dǎo)出訪一定要“師出有名”，不能給人“做秀”或“拍馬屁”的嫌疑。即不論是親自到廠家去也好，還是讓領(lǐng)導(dǎo)來檢查工作也罷，都一定要講求自然以及水到渠成。三是高層互訪一定要有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，更多地要談一下市場構(gòu)思，競品動作，營銷創(chuàng)新手法，廠商運(yùn)作市場哪些地方需要配合和支持等等。經(jīng)銷商只有通過高層互訪，才能更好地跟著廠家走，從而讓廠家感覺到自己的忠誠度高，合作意愿強(qiáng)烈，進(jìn)而能夠獲得更多的幫扶與支持，通過建立與廠家高層互訪制度，經(jīng)銷商可以更好地洞察廠家方向與意圖，從而貼著廠家走，抓著廠家的手，而讓自己一路綠燈，誰也不敢小瞧。

　　四、多種方式與廠家人員進(jìn)行交流與溝通。不論是經(jīng)銷商與廠家定期溝通，還是與廠家高層建立互訪，其實(shí)，經(jīng)銷商都是有很多渠道與方式可以與廠家進(jìn)行溝通的。一般情況下，經(jīng)銷商與廠家溝通與交流的方式有：一、利用會議的方式。即利用廠家召開招商會、訂貨會、聯(lián)誼會、座談會、茶話會等，不失時(shí)宜地與廠家的領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)負(fù)責(zé)人等進(jìn)行溝通。二、利用培訓(xùn)的機(jī)會。現(xiàn)在一些廠家為了提升經(jīng)銷商的管理水平、拓展能力等，經(jīng)常組織企業(yè)高層或?qū)＜覍?jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)銷商也可以利用此機(jī)會，與廠家領(lǐng)導(dǎo)溝通有關(guān)市場及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等管理方面的相關(guān)內(nèi)容。三、利用領(lǐng)導(dǎo)造訪。一些企業(yè)的高層每月都要下市場進(jìn)行巡視與探訪，利用這個機(jī)會，與廠家領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，也是經(jīng)銷商可以采取的一個展現(xiàn)自己的很好的機(jī)會。四、登門拜訪。即主動出擊，直接到廠家或領(lǐng)導(dǎo)家中上門溝通，這也是與企業(yè)高層進(jìn)行深度溝通的一個較好的渠道，因?yàn)樵谶@種場合，可以更多地探聽到一些企業(yè)內(nèi)部的重大事項(xiàng)，可以更多地了解企業(yè)的一些真實(shí)情況。五、利用現(xiàn)代化的溝通工具。即利用傳真、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等，與廠家的管理人員、營銷高層，進(jìn)行隨時(shí)隨地溝通與交流，比如，通過企業(yè)QQ，通過MSN等，都可以實(shí)現(xiàn)與廠家的零距離溝通。

　　現(xiàn)在是一個溝通的年代，作為經(jīng)銷商，不僅需要通過溝通，建立一個良好的外部經(jīng)營環(huán)境，而且，還需要通過與廠家溝通，建立一個寬松、和諧的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)銷商只有與廠家建立了有效溝通的方式和渠道，才能在與廠家打交道的過程中，游刃有余，才能不會使自己“很受傷”，從而廠商一心，其利斷金，共同打造嶄新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。