小型經(jīng)銷商遭遇竄貨怎么辦
這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題,似乎一直也沒有很好的辦法來解決,其實,竄貨本身就是一種符合商業(yè)常理的行為,從某種意義上來說,是合理的,是正常的,所謂的解決竄貨問題,其實都是在維護經(jīng)銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身,只是個有因有果的商業(yè)行為。
這竄貨行為本身存在三個基本特性:第一點,誰是竄貨行為的發(fā)起人?是廠家的業(yè)務(wù)人員?還是當?shù)氐慕?jīng)銷商?乃至是當?shù)氐亩??第二,竄貨行為的目的是為了什么?是純粹為了某方的利益最大化,還是一種報復行為?第三,制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個,是竄貨的商業(yè)成本?這成本太高則沒有商業(yè)價值,除非純粹為了感性的報復出氣行為。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為?
綜合以上幾點分析一下,我們不難發(fā)現(xiàn),小型經(jīng)銷商更容易遭遇竄貨的騷擾,一般來說,大型經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣P(guān)系較強,市場信息反應(yīng)速度靈敏,方方面面比較吃得開,社會關(guān)系廣,活動能力較強,加之由于銷量大,容易獲得廠家高層的重視,且與廠家高層關(guān)系較為緊密,無論是其他經(jīng)銷商還是廠家的業(yè)務(wù)人員都惹不起。而小型經(jīng)銷商一來是在廠家高層那里地位不高,甚至有些廠家高層都不認識這些小經(jīng)銷商,自然也就談不上什么重視了。二來出于自身的實力所限,對所轄市場的掌控權(quán)不夠強,覆蓋面也不夠,甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺,導致無論市場業(yè)務(wù)人員還是其他經(jīng)銷商,乃至是一些二批商,有這個膽子敢于欺負小型經(jīng)銷商。小經(jīng)銷商往往是申訴無門,叫天天不應(yīng),叫地地不靈,眼睜睜看著自己的市場被竄貨沖擊得一塌糊涂:這竄貨要是接二連三地整這么幾下這以后還怎么做生意?
其實,也有許多經(jīng)銷商朋友說,這對付竄貨最有效果的解決辦法就是打。講那么多道理沒用的,對方要是也講道理就不會竄貨了,既然對方(竄貨方)都不講道理,那我還講什么道理,直接動手就是了。遇到有膽敢竄貨的,打他個人仰馬翻,竄過來的貨直接沒收,看誰還有膽子敢竄貨。但是,現(xiàn)在是法制社會,這打人也不是個辦法。
問題總是有解決辦法的,現(xiàn)在倡導和諧社會,解決竄貨問題,也有很多和諧的處理辦法。
在小型經(jīng)銷商遭遇竄貨時,首先進行三個方面的分析判斷,一是竄貨行為的發(fā)起人是誰?二是竄貨目的是什么?第三,這次竄貨,對方在操作過程中存在的最大問題是什么?把這些問題弄明白后,相關(guān)的解決方案自然而然也就浮現(xiàn)出來了。
竄貨的發(fā)起人是誰?主要是三類人,一是廠家的業(yè)務(wù)人員,二是其他地區(qū)的經(jīng)銷商,三是本地區(qū)的下級分銷商。
竄貨的目的是什么?一是為了賺錢,二是為了打擊報復。
竄貨操作過程中的最大問題是什么?一是操作成本太高,甚至超過了利潤,則失去了竄貨的意義;二是擔心招致對方的報復行為,從此結(jié)上冤家對頭;三是被竄過來的貨無法正常出貨,砸在自己手里。
下面,我們再來逐一分析其中的原因和相關(guān)解決方案。
一般來說,竄貨的發(fā)起人多半是廠家業(yè)務(wù)人員,至少是參與其中的(當然,絕大多數(shù)實施竄貨行為的廠家業(yè)務(wù)人員不是負責被竄貨地區(qū)的)。廠家業(yè)務(wù)人員是不怕經(jīng)銷商的,他們竄貨多為個人的銷售業(yè)績,而個人銷售業(yè)績的變現(xiàn),則掌握在廠家高層手里。也就是說,廠家的業(yè)務(wù)人員可能不買經(jīng)銷商的帳,但是,誰也不敢不買廠家高層的帳,唯一能制約這些廠家業(yè)務(wù)人員的,也就只有廠家的高層了,
而作為廠家的高層,往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關(guān)注,再說了,竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如,主動竄貨還是被動竄貨,還是一些自然的流貨而已,這竄貨會不會刺激經(jīng)銷商對現(xiàn)有自轄市場的管理和投入等等,尤其是小型經(jīng)銷商,在某個單點市場上遭遇點竄貨,廠家的高層很少有高度關(guān)注的。但是,若是存在大片市場的竄貨行為,或是存在這種發(fā)展趨勢,這將對市場建設(shè)和價格體系產(chǎn)生非常嚴重的負面影響,這不可能不引起廠家高層的重視,這廠家高層一重視,下面的業(yè)務(wù)人員也沒這個膽子敢操作竄貨了??墒?,小型經(jīng)銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨,遠沒到能驚動廠家高層的地方,這該怎么辦呢?
團結(jié)就是力量,在生產(chǎn)廠家的下屬經(jīng)銷商群中,大多數(shù)都是中小型經(jīng)銷商,若是某個小型經(jīng)銷商能聯(lián)合起一批同樣的中小行經(jīng)銷商起來,聯(lián)合就某個問題找到廠家高層,廠家高層自然是高度重視的。也就是說,在小型經(jīng)銷商遭遇竄貨后,迅速與這個廠家經(jīng)銷商群中的其他經(jīng)銷商迅速聯(lián)系溝通,將相關(guān)的竄貨問題和導致的后果損失通報給他們,著重強調(diào)這就是廠家高層放縱其業(yè)務(wù)人員所導致的后果。今天事故出現(xiàn)在我這里,明天就有可能到你那邊,我這已經(jīng)是前車之鑒,大家沒必要和我一樣遭遇這種事情,為了安全起見,為了從預(yù)防的角度解決問題,大家一起聯(lián)合起來向廠家高層來反映這個問題,確保大家的利益不受影響。試想一下,廠家的某位業(yè)務(wù)人員在某塊區(qū)域市場的操作竄貨,導致了全國多位經(jīng)銷商接連不斷的抗議和申訴,這廠家高層自然是高度重視,畢竟,廠家高層可以不買一位小型經(jīng)銷商的帳,但誰也不敢不買一群經(jīng)銷商的帳。在大多數(shù)的情況下,廠家高層為安撫眾經(jīng)銷商,往往會下令嚴格調(diào)查此事,嚴肅處理相關(guān)的責任人,補償相關(guān)損失,這么一處理,一方面能挽回些損失;另一方面,也從根本上震懾了其他的廠家業(yè)務(wù)人員,雖然是個小經(jīng)銷商,但能量大,折騰起來厲害,最好別惹。
竄貨的其他兩類人,則是同行,本地的或是外地的經(jīng)銷商,他們的竄貨行為,要么是為了更大的利益,要么是為了報復,從這兩點出發(fā),我們再來尋求解決方案。
從竄貨到利益的實現(xiàn),這中間有個必須要經(jīng)過的環(huán)節(jié),就是竄過來的貨必須得順暢的銷售出去,這中間其實存在許多被攻擊的方面:
第一, 竄過來的貨是否具備相關(guān)的質(zhì)檢手續(xù)?一般來說,竄貨極少有辦理這些質(zhì)檢手續(xù)的,即便是有,也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的,而國內(nèi)的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳,你的貨在其他市場被證明是合格的,到我這里不見得一定也是合格的,我得再檢查才行。若是本地的小經(jīng)銷商到本地的市場管理部門舉報一下,必定會讓這個竄貨的經(jīng)銷商吃不了兜著走的。
第二, 在竄過來的貨中,配套的贈品或是其他商品是否到位?竄貨一般不會連著贈品竄,若是本地的小經(jīng)銷商把這個信息點放大,就將導致竄貨過來的經(jīng)銷商難以用正常價格進行貨物銷售。
第三, 現(xiàn)在有很多廠家針對不同的區(qū)域有不同的產(chǎn)品策略,那么,這竄過來的貨是不是為其他市場所生產(chǎn)的?若是存在產(chǎn)品適用性和等級低于現(xiàn)有本地市場銷售的正品,那么,在性價比上則降低不少,這個信息點擴散出去,又會影響到產(chǎn)品的銷售。
第四, 即便面對同樣廠家的同一產(chǎn)品,中國消費者的一直有個根深蒂固的產(chǎn)品等級概念,例如大廠和小廠,正品和副品,外地竄過來的貨與一直在本地銷售的貨,多少會有些區(qū)別,這些區(qū)別,也就是存在可被攻擊的方面,例如,散步一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨(也就是竄過來的產(chǎn)品)的區(qū)別辦法等等。
通過以上這些方面的攻擊,將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售出售,也就沒法變現(xiàn),那這竄貨的經(jīng)濟意義就實現(xiàn)不了,也就失去了再次竄貨的信心了。
還有一種竄貨行為是因為報復,許多人把在許多微不足道的小事情都能讓自己憋上一肚子悶氣,非得找機會把這口悶氣給出了,哪怕出點錢損失點利益也在所不惜。如果被竄貨經(jīng)銷商曾在某個場合和時期,因為經(jīng)濟利益或是感情利益得罪了竄貨經(jīng)銷商,對方為圖出口氣,或是挽回些什么東西,整出這些竄貨來,以圖一時之快,這種情況,硬頂下去沒多少用,得要主動示和。給對方一個臺階下,國人好面子,這口氣咽不下,那口氣也咽不下,什么事情都要個說法,不管有理沒理都要。但是,這里需要注意的是,光是表面上的示好只是一個方面,還得有其他手段,美國有位總統(tǒng)說的好,“說話要溫柔,但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明,你也具備反竄貨的能力,只不過你想和平處理這件事,不愿意把事情鬧大而已。
當然了,解決問題的最好辦法就是預(yù)防,從預(yù)防的角度來解決竄貨問題,因為,只要在做生意,這個竄貨問題一直會發(fā)生,隨時隨地都會發(fā)生,對于當前已經(jīng)出現(xiàn)的竄貨問題,不趕緊設(shè)法處理,不制造點影響出來,難免以后還得再次出現(xiàn)。
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