從兒童冰箱看冰洗導購話術
兒童冰箱的使用者是兒童,購買者卻是家長。家長關心的是少兒的安全、健康、成長,少兒的興趣是好看、好吃、好玩。少兒用品怎么賣?是討好家長還是討好少兒?現(xiàn)以兒童冰箱為例與大家共同探討導購人員在冰洗產品上,究竟該怎么說、怎么做。
賣點提煉
1. 聽覺打動
受眾:說給大人聽
利益點:專物專用——大人用大冰箱,小孩用小冰箱
話術:現(xiàn)在流行大人用大冰箱,小孩用小冰箱。您看,(演示:伸手指向冰箱)這就是我們科龍公司專門為小孩生產的容聲兒童成長冰箱?,F(xiàn)在都流行給小孩買專用的小冰箱,我們這里一直賣得很火。
2. 視覺引誘
受眾:指給小孩看
利益點:外觀可愛
話術:你看這小熊小狗多可愛呀!這是我們的小熊樂樂、企鵝冰冰、小狗奇奇、知了博士,還有很多很多。你喜歡哪一個?
3. 手勢比劃
受眾:說給大人聽
利益點:使用安全
話術:小孩只有用兒童冰箱才安全。您看您家里的冰箱這么高。小孩要拿上面冷藏的東西多不方便?。ㄑ菔荆耗_尖點地,腳跟抬起,雙手伸過頭頂,扮成小孩踮起腳跟伸手取物的樣子)墊個凳子拿還容易摔著。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下來還容易砸到小孩。(演示:轉向兒童冰箱,將手搭在冰箱上沿)兒童冰箱就這么高,您的孩子順手就可以在里面拿東西。(演示:將手移向冰箱圓角)你看我們還專門設計成這種圓角,小孩即使撞上了也傷不著。小孩使用它您盡管放心。
4. 味覺聯(lián)想
受眾:說給大人和小孩
利益點:有利健康
話術:將孩子的食品和大人的食品放在一起,不利于小孩食品的衛(wèi)生。特別是把肉和孩子吃的冰淇淋、雪糕放在一起,容易串味。你想,冰淇淋帶了魚腥味多難吃呀!
小孩吃了串味、感染細菌的東西容易生??!兒童冰箱不僅解決串味問題,里面(演示:打開門摸著內膽)用的高效抗菌材料,還可以消滅有害細菌。有效預防兒童消化道疾病的發(fā)生。
功能演示
姿勢要領:整個過程身體半蹲,盡量保持與小孩同樣高度,臉部靠近小孩臉部。按照從上到下,先冷藏室后冷凍室一層一層分別解說。
開場白:小朋友,讓我們打開兒童冰箱看看里面有些什么?(動作:邊說邊打開冰箱門)
1. 旋轉果盤演示
演示:手摸旋轉果盤。
話術:您看,這是專門放小東西的地方。像小孩吃的葡萄、櫻桃、果凍都可以放在這里面。這些抽屜還可以旋轉,想拿哪個就轉一下,非常方便。
2. 百變魔盒演示
演示:打開百變魔盒。
話術:把蘋果、香蕉放在這個抽屜,水果的水份就不會流失、香氣不易散發(fā)掉。你看這里還有三角形百寶箱(演示:拿開其上蓋)最好吃的糖果、果凍可藏在這里面。
3. 散物架演示
演示:把可插式散物架拿出來放在左手掌上。
話術:你猜這是什么東西?(稍停片刻)這上面是插棒棒糖、糖葫蘆的,你看這些東西還蠻有彈性。
4. 萬能網兜演示
演示:把小朋友的手拉向冰箱門內側的萬能網兜,示意小朋友拉一拉。
話術:小朋友,你看這是放牛奶、汽水、橙汁的地方,爸爸媽媽給你買的好喝的飲料要不要放在這里?(演示:順手把冰箱門關上)
5. 數碼電子屏演示
演示:挑逗小孩摸一摸冰箱門上的“大眼睛”電子屏。
話術:你有沒有養(yǎng)過電子寵物?好不好玩?這里面有小雞、小青蛙、小老虎等十種小寵物。和真的小動物一樣,電子寵物也有它的喜怒哀樂。每過一天它長大一歲,每長七歲它就給你唱一首歌。要是你不照看好它,它就會生病、受傷、挨餓。你若惹它生氣,它就不給你玩,甚至逃走哦!
詢問成交
演示:站起來,面對家長。
話術:看得出來,您的小孩太喜歡這種小冰箱了。小孩一天天長大,應該有自己的冰箱,他的東西由自己管理,大人也省很多心。你們看是要小熊冰箱還是小狗冰箱?
巧問妙答
1. 容聲兒童成長冰箱是否太笨重了?
——這是為了小孩安全。
答:容聲兒童成長冰箱是專門為兒童度身訂做的。為了避免小孩頑皮撞倒冰箱,我們專門進行了現(xiàn)在的設計,加重了冰箱的重量,這樣冰箱就更加穩(wěn)定,有利于保護兒童安全。
2. 容聲兒童成長冰箱有沒有噪音,放在孩子房間會不會吵得小孩睡不著?
——只有老人睡不著,小孩只會睡不醒!
答:那要看您的小孩是不是想睡覺,是否在找借口。小孩貪玩,總是睡不醒,不會睡不著。
3. 冷凍室太小了,放不了多少東西?
——就是要讓他少吃點!
答:冷凍室一般放冰淇淋等冰凍食品,小孩貪吃冷飲,吃多了會鬧肚子。少放一些,有利于兒童的健康。
趣味活動
為活躍現(xiàn)場氣氛,增強親和力,牢牢吸引顧客,可以在賣場開展如下兩個小活動。
活動一:卡片分類
出示第一組彩色卡片。里面畫有蘋果、梨子、黃瓜、西紅柿、西瓜讓小孩指出哪種是水果,那種是蔬菜;再出示第二組卡片,分別畫有雞、麻雀、蝴蝶、鴕鳥、蝙蝠等讓小孩指出那種是鳥,那種是家禽。讓他分門別類裝到旋轉果盤各個抽屜里。對于年齡較小不能區(qū)分類別的兒童,能識別圖片即可得分。
現(xiàn)場給小朋友評分。對于得90分以上者,獎勵卡片一套或其它小禮品。對于100分者,可獎勵他參加活動二。
活動二:冰淇淋制作
1. 接電。把一臺兒童冰箱插電制冷。
2. 備料。備好冰淇淋粉、奶粉、礦泉水、印有“容聲兒童成長冰箱”字樣的紙杯、攪拌棍,食匙,(冰淇淋粉、奶粉分別裝在定額的小塑料袋)。
3. 輔導。指導小朋友把冰淇淋粉、奶粉倒進紙杯里,注入礦泉水再攪拌片刻。然后再放入幾粒葡萄、幾片蘋果或香蕉。
4. 儲藏。打開冰箱門,將冰淇淋溶液放到冷凍室,關好冰箱門,表揚小朋友做得很好。
5. 標識。把小朋友的名字寫在標簽上,貼在紙杯上,以免和其它小朋友制作的冰淇淋混淆。告訴小朋友二十分鐘后來取。最好能記下小朋友的生日、電話以便今后保持密切聯(lián)系。
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