外派人員管理問(wèn)題原因剖析

　　廠家為了更好地扶持區(qū)域的代理商，或公司分部為了開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)，往往會(huì)外派了許多駐地業(yè)務(wù)員，來(lái)協(xié)助開(kāi)展區(qū)域的業(yè)務(wù)工作。而外派業(yè)務(wù)人員作為連結(jié)廠家與商家、總部與分部之間的一條鈕帶，其重要性不言而寓，但是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)很多業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，職業(yè)素養(yǎng)不夠，不但沒(méi)有給代理商或派駐單位帶去實(shí)質(zhì)性的幫助,反而導(dǎo)致代理商或派駐單位的許多抱怨，對(duì)駐地業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面特別不滿。而我們企業(yè)總部卻為派駐人員而付出了許多，效果并不理想。

　　那么，問(wèn)題的原因出在哪里呢？我認(rèn)為在以下八個(gè)方面。

　　監(jiān)督和制約力度不夠

　　由于區(qū)域經(jīng)理都遠(yuǎn)離總部，享受著“山高皇帝遠(yuǎn)”的待遇，受到的監(jiān)督和制約比總部直屬的機(jī)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)就要少許多。總部也因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)等原因，對(duì)外派業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理的管理也相對(duì)較為松散，這也是派出單位普遍存在的通病。導(dǎo)致很多基本的制度如考勤制度、報(bào)銷(xiāo)制度、考核制度等，在公司總部可以很好的執(zhí)行而到了派出單位那里就不能很好執(zhí)行或者根本得不到執(zhí)行。這些最基本的制度也就沒(méi)有起到制度的使命，流于行式，如同虛設(shè)。如有的區(qū)域經(jīng)理就經(jīng)常不請(qǐng)假無(wú)故不來(lái)上班，甚至去賭博或打游戲，公司總部有急事都找不到他，打手機(jī)不在服務(wù)區(qū)，辦公電話無(wú)人接聽(tīng)。另外，派出單位的區(qū)域經(jīng)理有的每年才能回到總部述職一次，或是書(shū)面匯報(bào)，也導(dǎo)致了公司總部不能全面掌握派出人員的情況，也就沒(méi)有辦法制定有針對(duì)性的管理制度和管理措施。

　　財(cái)務(wù)監(jiān)管力度不夠

　　總公司對(duì)外派人員的財(cái)務(wù)一般實(shí)行較為松散的管理，財(cái)務(wù)簽字權(quán)也下放給外派單位的負(fù)責(zé)人或當(dāng)?shù)氐拇砩蹋偣局皇窃谀甑椎臅r(shí)候才派人對(duì)外派人員的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行一次例行檢查。而平時(shí)派出單位的財(cái)務(wù)部門(mén)基本上處于自成一體、無(wú)人管理的狀態(tài)，不利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，等到年底檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就很難彌補(bǔ)了。經(jīng)費(fèi)、證件、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)也是如此，總公司派出的年底檢查財(cái)務(wù)人員數(shù)量少，時(shí)間短，來(lái)去匆匆，也很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

　　派出單位的財(cái)務(wù)管理由于受當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員的影響，在監(jiān)督制約上，往往存在漏洞。有的人就可以采取用發(fā)票復(fù)印件、找假發(fā)票、車(chē)票的重復(fù)報(bào)銷(xiāo)賬目手段，貪污報(bào)銷(xiāo)據(jù)為己有。有的人甚至利用會(huì)計(jì)與出納對(duì)帳不及時(shí)的管理漏洞，挪用其保管的公款現(xiàn)金。

　　缺少實(shí)際性的過(guò)程考核

　　對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核，最通常的弊病是注重結(jié)果不注重過(guò)程。公司總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理方法只是是年底總部向區(qū)域經(jīng)理要結(jié)果，這一年的業(yè)績(jī)提升了多少。至于區(qū)域經(jīng)理要怎么干，總部不管。這種只重結(jié)果不重過(guò)程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象，有很多企業(yè)出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：業(yè)務(wù)員黑天摸地、區(qū)域經(jīng)理花天酒地、廣告鋪天蓋地……最后的結(jié)果是，企業(yè)的錢(qián)花出去了，而當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)的市場(chǎng)卻沒(méi)有任何起色。

　　考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理

　　很多公司的考核體系中，過(guò)多的偏重于銷(xiāo)售計(jì)劃完成率，而對(duì)其它的指標(biāo)，不夠重視。 比如說(shuō)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很?chē)?yán)重。很多區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為，這片江山是我打下來(lái)的，這個(gè)大客戶(hù)是我談妥的，只能與自己的利潤(rùn)相掛鉤，非常不愿意讓其它業(yè)務(wù)員來(lái)插手，擔(dān)心總部“卸磨殺驢”來(lái)個(gè)“飛鳥(niǎo)盡，良弓藏 ”的下場(chǎng)，所以凡事他親自接，這樣區(qū)域經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員。漸漸地，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)了，成為內(nèi)勤人員、送貨員、搬運(yùn)工的角色，區(qū)域經(jīng)理做業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員只管開(kāi)開(kāi)單，送送貨，最后造成營(yíng)銷(xiāo)整體隊(duì)伍的癱瘓。從而造成人員的巨大浪費(fèi)。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍沒(méi)帶起來(lái)，區(qū)域經(jīng)理一旦跳槽，這個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空白點(diǎn)，所有的客戶(hù)全被帶走了。

　　培訓(xùn)力度太弱

　　雖然在外派單位有時(shí)也組織團(tuán)隊(duì)生活和進(jìn)行培訓(xùn)課程，但是形式或內(nèi)容上也難以達(dá)到總部培訓(xùn)那種效果。有的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部組織生活有時(shí)候一年到頭只開(kāi)一次會(huì)，甚至一次也不開(kāi)。他們也許天天都在喊忙，忙業(yè)務(wù)忙應(yīng)酬忙談判，大家各忙各的甚至幾個(gè)月不見(jiàn)一次面。業(yè)績(jī)考核的公開(kāi)化做不到，會(huì)議經(jīng)常化又不去做，使得業(yè)務(wù)員已經(jīng)快忘記自己是企業(yè)中的一員了，業(yè)務(wù)員也感覺(jué)不到駐地團(tuán)隊(duì)組織的存在。由于業(yè)務(wù)人員遵守紀(jì)律的自覺(jué)性慢慢降低，自由化情緒逐漸滋長(zhǎng)，感覺(jué)離開(kāi)總部，自己像一匹韁繩的黑馬，這樣就容易導(dǎo)致心理歸屬感的垮塌。

　　居住地址分散不利于管理

　　有的公司為派駐人員準(zhǔn)備的住房不是集中在一起，而是分散的公寓式住房或外面的廉價(jià)的出租房。員工們分散居住在城市的各個(gè)地方，下班后單位又沒(méi)有組織相應(yīng)的娛樂(lè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，因此，同事們各回各家，互不往來(lái)，而所謂的“家”又缺少家庭應(yīng)有的溫暖，晚上只能一個(gè)人在宿舍看電視消磨時(shí)光（有的因語(yǔ)言的關(guān)系連電視也看不懂）。所以很多人下班后無(wú)所事事，去網(wǎng)吧玩聊天游戲或在街上閑逛到很晚才無(wú)奈地回宿舍，這樣既不利于安全同時(shí)還容易沾染上不良嗜好。

　　個(gè)人英雄主義嚴(yán)重

　　新官上任三把火，到任前躊躇滿志，到任后立即風(fēng)風(fēng)火火對(duì)原有團(tuán)隊(duì)動(dòng)手術(shù)，推翻前任區(qū)域經(jīng)理的所有業(yè)績(jī)及工作的制度，或把原來(lái)市場(chǎng)不景氣的問(wèn)題全部推給代理商，說(shuō)代理商市場(chǎng)管理不行，觀念落后、意識(shí)守舊。在沒(méi)有親自了解當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，而與代理商或派出單位負(fù)責(zé)人侃侃而談，按照自己的主觀意識(shí)去“大刀闊斧”地嚴(yán)肅“軍紀(jì)”、整頓“軍風(fēng)”，“精簡(jiǎn)”隊(duì)伍，結(jié)果不但得罪團(tuán)隊(duì)一幫人，弄得代理商與誰(shuí)都不配合，導(dǎo)致工作無(wú)法開(kāi)展，最后，這個(gè)“英雄”也不得不調(diào)回總部。

　　難敵誘惑導(dǎo)致墮落

　　因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期在外，由于意識(shí)形態(tài)、各個(gè)地方的城市環(huán)境不同，受到的輿論導(dǎo)向、接觸的社交圈等與總部有很大差異。在總部工作，單位的企業(yè)文化部通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)、聽(tīng)外聘培訓(xùn)講師的講座、組織企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化生活等方式，教育員工樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀，使員工始終生活在積極向上的氛圍當(dāng)中。而外派單位由于客觀環(huán)境的制約，接受這種教育的機(jī)會(huì)比總部少的多。另外，現(xiàn)在盜版圖書(shū)影片隨處可見(jiàn)，各種黃色刊物光碟處處都有，網(wǎng)上媒體宣傳的人生觀、價(jià)值觀也與主流思想也有很大不同，這樣會(huì)使一些人的人生理念在不知不覺(jué)中發(fā)生改變。

　　區(qū)域經(jīng)理常年駐外工作，初到一個(gè)陌生的地方。朋友少、親人少，加之同事之間互相溝通少，親人也不能在身邊陪伴，無(wú)法排解孤獨(dú)感?，F(xiàn)在外派的區(qū)域經(jīng)理駐外的時(shí)間少則兩三月多則幾年，由于語(yǔ)言溝通、生活習(xí)俗、思想觀念等客觀障礙的存在，使區(qū)域經(jīng)理很難融入到當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)生活中去，不能結(jié)識(shí)健康有益的朋友，形成良好的生活氛圍，長(zhǎng)期處于心理孤獨(dú)狀態(tài)。在這種情況下如果不能很好的排解這種孤獨(dú)感就會(huì)意志消沉，再加上別有用心的人的誘惑，很容易迷戀上低級(jí)的娛樂(lè)項(xiàng)目，最終導(dǎo)致犯罪。如一些地下賭博和色情娛樂(lè)場(chǎng)所存在，使意志薄弱者容易抵制不住誘惑而誤入歧途。

　　(責(zé)編 邱麥平)