零售商遼寧興隆電器：新時(shí)代零售商的競(jìng)爭(zhēng)力

　　雖然家電線上發(fā)展很快，但是還有一部分消費(fèi)者習(xí)慣去線下賣(mài)場(chǎng)體驗(yàn)之后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以傳統(tǒng)商業(yè)正在借助新渠道新技術(shù)，展現(xiàn)著他們的價(jià)值。

　　零售企業(yè)面臨的現(xiàn)狀

　　做家電難，做好傳統(tǒng)的家電零售更難。這一年家電零售商過(guò)的不好，為什么呢?首先因?yàn)閺S家應(yīng)該做好商品，經(jīng)銷商應(yīng)該培養(yǎng)員工，把好商品介紹給顧客。但是現(xiàn)在廠家的手伸得很長(zhǎng)，管產(chǎn)品、管渠道、管員工還要管價(jià)格，零售商成了廠家的奴婢。其次，不說(shuō)實(shí)話成了家電行業(yè)中莫名其妙的潛規(guī)則。天貓雙十一全天銷售額571億元，但是家電商只關(guān)心零售單價(jià)是多少錢(qián)。

　　在家電行業(yè)不斷涌現(xiàn)了各式各樣的專家，今天說(shuō)O2O好，明天說(shuō)電商好，后天說(shuō)傳統(tǒng)渠道不行了。我認(rèn)為區(qū)域零售商覺(jué)得難過(guò)，也許因?yàn)榍皫啄赀^(guò)的太好了，2000年以前有貨就能賣(mài)，銷售增長(zhǎng)好，但是國(guó)美蘇寧進(jìn)來(lái)之后零售業(yè)經(jīng)歷了小小的陣痛，但是區(qū)域零售商在與他們的斗爭(zhēng)中零售業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)了。之后市場(chǎng)情況不好的時(shí)候，國(guó)家又出臺(tái)了一系列政策扶持家電業(yè)，區(qū)域連鎖企業(yè)發(fā)展起來(lái)了，所以銷售好，毛利高，費(fèi)用低，國(guó)美蘇寧停滯了。

　　以興隆為例，我們的發(fā)展一直很好。遼寧興隆大家庭商業(yè)集團(tuán)是以大型購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)為主業(yè)，目前，興隆集團(tuán)在東三省18個(gè)城市擁有商場(chǎng)28家、生活超市11家、酒店2家和其它產(chǎn)業(yè)公司6家，商業(yè)經(jīng)營(yíng)面積100余萬(wàn)平方米。興隆電器總公司是集團(tuán)旗下子公司，開(kāi)業(yè)門(mén)店22家，年銷售36億。

　　興隆電器歷年經(jīng)營(yíng)情況

　　這幾年零售業(yè)受到了海陸空夾擊。電商從幾十億到幾百億的份額，大部分是從零售商身上搶走的，現(xiàn)在普遍感覺(jué)進(jìn)店的顧客少了，并不是因?yàn)橄M(fèi)者買(mǎi)家電的需求減少，而是因?yàn)閺S家偏離使顧客分流造成的，使零售業(yè)銷售額下降、利潤(rùn)降低。

　　2012年~2016年家電電商發(fā)展趨勢(shì)測(cè)算

　　以上兩圖我們可以看到興隆電器從1993年到2013年的1240萬(wàn)做到36億，但是電商短短的3年就做到3000億，可見(jiàn)電商發(fā)展速度之快。

　　零售業(yè)的反思與策略

　　1、剛性與刺激需求。

　　2、善良的顧客。從前商家介紹哪個(gè)產(chǎn)品好，消費(fèi)者就購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)朋友介紹，會(huì)去網(wǎng)上看評(píng)論，貨比三家再購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　3、給對(duì)手留下了機(jī)會(huì)。從前傳統(tǒng)零售商的高單價(jià)給對(duì)手留下了巨大的空間。比如京東說(shuō)大家電還留下25個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間，所以京東要做大家電。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在談變革，零售業(yè)也需要從商品、賣(mài)場(chǎng)、顧客、員工與服務(wù)等方面進(jìn)行變革。零售業(yè)需要豐富產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者向健康、提高生活品質(zhì)的需求方向發(fā)展，這樣顧客才能到店里來(lái)。

　　現(xiàn)在銷售需要激發(fā)需求，所以賣(mài)場(chǎng)中導(dǎo)購(gòu)起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)是廠家直接管理的員工，如何把導(dǎo)購(gòu)成為零售商的員工是很關(guān)鍵的。

　　現(xiàn)在的顧客是知識(shí)型顧客，當(dāng)顧客選擇商品首先看網(wǎng)上的價(jià)格與線下進(jìn)行對(duì)比，所以要認(rèn)真研究顧客的需求。

　　以前賣(mài)場(chǎng)做活動(dòng)很簡(jiǎn)單，比如買(mǎi)1000元的產(chǎn)品贈(zèng)100元，現(xiàn)在的活動(dòng)是給消費(fèi)者講故事，所以情景演示很重要。

　　面對(duì)變化適應(yīng)變化

　　面對(duì)市場(chǎng)的變化零售商要調(diào)整心態(tài)，面對(duì)廠家的變化要不斷學(xué)習(xí)。商家要變被動(dòng)為主動(dòng)參戰(zhàn)，制造熱點(diǎn)活動(dòng)。例如興隆電器每年做雙十一活動(dòng)，現(xiàn)在每年的銷售額增長(zhǎng)50%，所以顧客還是需要零售業(yè)的。

　　做家電不容易，把家電零售業(yè)做到現(xiàn)在的更不容易，我們以后是要堅(jiān)持做家電。我們零售商一定要堅(jiān)定信念，市場(chǎng)規(guī)模在擴(kuò)大，零售領(lǐng)域在擴(kuò)大，家電需要零售業(yè)。