電商、區(qū)域零售商、代理商都在逆勢(shì)開(kāi)店，搶贏線下市場(chǎng)

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年1~5月，全國(guó)限額以上單位家用電器和音像器材類商品零售額為3,133億元，同比微降0.2%，基本恢復(fù)至去年同期水平。當(dāng)然，各地市場(chǎng)表現(xiàn)不一，比如，河北省1~5月家用電器和音像器材類、家具類商品零售額同比分別增長(zhǎng)29.5%和33.6%，而海南省1~5月份家用電器和音像器材類零售額則下滑了35.3%。

可以說(shuō)，今年的市場(chǎng)給所有家電人都上了一課，上半年的恢復(fù)性增長(zhǎng)沒(méi)有預(yù)想中那么快，更沒(méi)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)動(dòng)能逐漸放緩，零售端承受較大的壓力。尤其是年初對(duì)今年的預(yù)期樂(lè)觀，很多零售企業(yè)的增長(zhǎng)目標(biāo)是同比2022年增長(zhǎng)10%以上，但實(shí)際情況并不理想，因此，保生存謀發(fā)展，成為大部分區(qū)域零售企業(yè)的基點(diǎn)。

但同時(shí)也可以看到，一些企業(yè)卻在加速開(kāi)店。

實(shí)體零售賣場(chǎng)高速擴(kuò)張

今年僅“6·18”期間，京東家電專賣店就新開(kāi)724家門(mén)店。其中，單店面積在3萬(wàn)平方米以上的東莞和昆明京東MALL于6月17日開(kāi)業(yè)，天津、廣州、杭州三座城市的京東MALL也簽約落地。成都、唐山、蘇州、南京橋北弘陽(yáng)店、南京大廠店、江陰、滁州、余姚、常德和玉林共10家單店面積超過(guò)1萬(wàn)平方米的城市旗艦店開(kāi)業(yè)。另外還有140家京東家電智慧廚房門(mén)店為代表的新業(yè)態(tài)門(mén)店，為用戶提供廚衛(wèi)全場(chǎng)景零售服務(wù)，50家京東家電家居縣域體驗(yàn)店都在618期間開(kāi)業(yè)。

今年上半年，不停地開(kāi)店，攻城略地，也讓京東電器的復(fù)合增長(zhǎng)率在35%以上。當(dāng)然，其可比門(mén)店壓力也不小，但依然實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

至2023年底，單店面積在1~2萬(wàn)㎡平米的京東電器城市旗艦店，將突破100家，這對(duì)所在區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力將會(huì)是一大考驗(yàn)。

同樣，天貓電器的線下開(kāi)店速度也不慢，如果說(shuō)電商平臺(tái)線下開(kāi)店這幾年已經(jīng)是“常態(tài)”，那么，三聯(lián)家電強(qiáng)勢(shì)回歸濟(jì)南開(kāi)店，更受業(yè)內(nèi)關(guān)注。今年7月三聯(lián)家電洪家樓店開(kāi)業(yè)，媒體見(jiàn)面會(huì)上，三聯(lián)集團(tuán)董事長(zhǎng)助理、三聯(lián)家電董事長(zhǎng)車向前表示，他們的目標(biāo)是在濟(jì)南開(kāi)4到6家店，包括一家上萬(wàn)平方米的旗艦店；到2025年，所有縣級(jí)及以上市場(chǎng)，都將開(kāi)設(shè)至少一家三聯(lián)家電。

客觀來(lái)講，線下仍然是高端家電銷售的絕對(duì)主渠道，各品牌廠家都十分重視線下店，實(shí)體店仍有很大的生存空間。特別是，2022年時(shí)，蘇寧、國(guó)美兩大實(shí)體賣場(chǎng)走到最艱難的時(shí)刻，家電零售行業(yè)形勢(shì)的變化，讓區(qū)域零售企業(yè)看到開(kāi)店的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，現(xiàn)在開(kāi)店，不再是原來(lái)店面的簡(jiǎn)單復(fù)制，更強(qiáng)調(diào)了門(mén)店的體驗(yàn)感、參與感和場(chǎng)景化等，服務(wù)也由原來(lái)的熱情、微笑等基礎(chǔ)性服務(wù)，升級(jí)到更強(qiáng)調(diào)技術(shù)化、專業(yè)化和高效。

品牌代理商開(kāi)啟專賣店建設(shè)新征程

今年，在現(xiàn)代家電所走訪的代理商企業(yè)中，開(kāi)新店也是當(dāng)下發(fā)展大計(jì)之一。比如，1~6月份，安徽林內(nèi)的代理商就新開(kāi)11家三通（通水、通電、通氣）體驗(yàn)店，其開(kāi)新店的底氣在于，2022年新開(kāi)三通體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)給公司帶來(lái)的變化。

第一，通過(guò)在三通店家宴活動(dòng)把其他門(mén)店不好成交的用戶加快落地成交。

第二，來(lái)三通店成交的用戶套系比例大幅度提升，特別是廚房和采暖。

第三，擁有了一個(gè)提供給設(shè)計(jì)師和異業(yè)活動(dòng)的空間場(chǎng)所，增加互動(dòng)合作的深度。

第四，培養(yǎng)并提升自己的零售隊(duì)伍專業(yè)度。目前公司專職做抖音小紅書(shū)頭條的運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)有了實(shí)際流量轉(zhuǎn)化成交的效果了，希望可以進(jìn)一步發(fā)展。

代理商開(kāi)店的目的同樣是強(qiáng)化體驗(yàn)，推系統(tǒng)解決方案，提升客戶值，強(qiáng)化與用戶及合作客戶的黏性，并用新?tīng)I(yíng)銷為專賣店賦能，提高運(yùn)營(yíng)效率。其實(shí)，有代理商的專賣店運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)顯示，多家專賣店，嫁接新媒體運(yùn)營(yíng)、直播是比較高效的一種模式。

特別是，代理商的專賣店運(yùn)營(yíng)由來(lái)已久，一個(gè)代理商在區(qū)域內(nèi)管理多家專賣時(shí)，實(shí)質(zhì)已經(jīng)是區(qū)域性品牌連鎖運(yùn)營(yíng)，連鎖運(yùn)營(yíng)的核心經(jīng)營(yíng)是標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制。因此，區(qū)域多家專賣店的管理中，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)能力非常重要，在這方面，優(yōu)秀代理商已經(jīng)總結(jié)出相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)。

一是主動(dòng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)到位。

專賣店運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)就是主運(yùn)營(yíng)銷，進(jìn)小區(qū)拓客。針對(duì)小區(qū)推廣，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，要形成一套主動(dòng)營(yíng)銷售的體系。比如，針對(duì)小區(qū)，只要分析認(rèn)為某個(gè)小區(qū)是高端用戶，就有專人進(jìn)行營(yíng)銷策略研究，此小區(qū)有幾個(gè)戶型，如果是新小區(qū)，在小區(qū)還沒(méi)有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤(pán)中所有小區(qū)的戶型圖都要畫(huà)出來(lái)，再依據(jù)不同的戶型做系統(tǒng)主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。

而討論設(shè)計(jì)出的設(shè)計(jì)，必然把設(shè)計(jì)圖發(fā)放至各店面終端銷售人員，并做針對(duì)性培訓(xùn)。當(dāng)用戶到終端來(lái)詢問(wèn)，只要知道用戶是哪個(gè)小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪套方案，并會(huì)告訴用戶，這套方案有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，可以上門(mén)給用戶免費(fèi)設(shè)計(jì)，告訴用戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電等。這樣，給顧客的感受就是比他自己想得都周到，還可以提供免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)，很愿意跟你進(jìn)一步溝通。同時(shí)，多門(mén)店統(tǒng)一銷售口徑后，用戶無(wú)論到哪個(gè)專賣店或零售賣場(chǎng)品牌專柜，給他的都是統(tǒng)一的主推方案，統(tǒng)一的價(jià)格體系，用戶就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中說(shuō)會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買(mǎi)這個(gè)系統(tǒng)。

二是售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)到位。

場(chǎng)景解決方案銷售，有多款需要安裝的家電產(chǎn)品，安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，代理商由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，共同去研究出最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的用戶，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的，用戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)品牌的售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。

當(dāng)然，所有的營(yíng)銷方法最終的落腳點(diǎn)都是用戶為中心，基于長(zhǎng)期主義去服務(wù)好用戶，提升用戶滿意度。

盡管今年1~5月家用電器和音像器材類商品零售額同比微降0.2%，但線下零售店鋪銷售是繼續(xù)回升的。1~5月份，限額以上實(shí)體店零售額同比增長(zhǎng)6.3%，呈現(xiàn)出總體持續(xù)改善的勢(shì)頭。其中，百貨店、專業(yè)店和品牌專賣店同比分別增長(zhǎng)11.4%、6.8%和6.0%，增速分別比1~4月份加快0.3、0.3和3.1個(gè)百分點(diǎn)，可見(jiàn)，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)是向好的。

對(duì)家電行業(yè)從業(yè)者來(lái)講，歷經(jīng)過(guò)各種的風(fēng)風(fēng)雨雨，電商、新電商的挑戰(zhàn)，跨界而來(lái)強(qiáng)大對(duì)手的沖擊等等，所積累下的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，再加上更符合當(dāng)下消費(fèi)需求的創(chuàng)新，足以抵御今年所遇到的市場(chǎng)困難，創(chuàng)出自己的發(fā)展之道。