走出去 動(dòng)起來(lái) 深挖潛 專賣店推廣三板斧

　　綦江位于重慶一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，燃?xì)饩吆蜔崴鞯葟N衛(wèi)產(chǎn)品普及率有所提高，并且呈現(xiàn)出市場(chǎng)容量大、品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)熾熱化的行業(yè)特征。高中低端產(chǎn)品在綦江市場(chǎng)的消費(fèi)需求普遍存在，消費(fèi)者品牌偏好明顯。

　　重慶華帝在綦江的市場(chǎng)也已經(jīng)有了十多年的歷史，綦江華帝在經(jīng)銷商李麗芳的悉心經(jīng)營(yíng)下，近年來(lái)取得了很好的銷售業(yè)績(jī)，華帝市場(chǎng)占有率一直維持在20%以上，位列市場(chǎng)第一；為了鞏固華帝品牌在綦江市場(chǎng)的份額，提升專賣店的知名度和美譽(yù)度，2009年5月華帝經(jīng)銷商李麗芳將專賣店重新裝修、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類，致力于打造包括華帝整體廚房和取暖電器在內(nèi)的，更為專業(yè)的品牌旗艦店，對(duì)華帝在綦江的主陣地進(jìn)行全面升級(jí)，本案例即為華帝綦江旗艦店重整開(kāi)業(yè)的促銷活動(dòng)。

　　2009年5月30日，綦江華帝旗艦店經(jīng)過(guò)前期裝修及精心籌備后，以嶄新的華帝新終端形象盛大開(kāi)業(yè)。

　　李麗芳經(jīng)營(yíng)的華帝專賣店在綦江占據(jù)了有利的市場(chǎng)份額，擁有很高的知名度，此次將專賣店新裝升級(jí)為旗艦店，是其取得更大成績(jī)的一個(gè)戰(zhàn)略舉動(dòng)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)，旨在擴(kuò)大華帝在綦江區(qū)域的知名度和美譽(yù)度，并抓住5月末的銷售旺季，通過(guò)開(kāi)業(yè)活動(dòng)，拉升綦江在淡季來(lái)臨前的整體銷量。由于開(kāi)業(yè)活動(dòng)時(shí)間距離5.1不久，在活動(dòng)價(jià)格政策的選擇上延續(xù)了2009年五一期間在重慶區(qū)域執(zhí)行的全場(chǎng)5.1折的活動(dòng)。由于綦江華帝旗艦店整合了華帝廚房電器、櫥柜和集成吊頂?shù)木C合性旗艦店，所以在活動(dòng)政策的選擇上，還配合部分廚電和整體廚房、取暖電器的套購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)行了活動(dòng)的利益點(diǎn)設(shè)置。

　　專賣店促銷活動(dòng)的難點(diǎn)在于專賣店活動(dòng)人流量的吸引和造勢(shì)，在活動(dòng)前的信息宣傳方面，綦江華帝旗艦店開(kāi)業(yè)活動(dòng)從三個(gè)方面入手：

　　一、通過(guò)車身廣告和DM單夾報(bào)的形式在綦江市區(qū)內(nèi)進(jìn)行了集中式的信息發(fā)布，最大限度的讓綦江消費(fèi)者了解本次活動(dòng)的時(shí)間和內(nèi)容，做到信息發(fā)布的最大化；

　　二、活動(dòng)開(kāi)始前半個(gè)月，經(jīng)銷商李姐就對(duì)近期綦江各樓盤、小區(qū)進(jìn)行信息收集，并選擇了2個(gè)樓盤作為此次活動(dòng)的重點(diǎn)推廣區(qū)域，針對(duì)收集回來(lái)的小區(qū)業(yè)主資料進(jìn)行專項(xiàng)的電話和短信溝通，并在目標(biāo)小區(qū)附近發(fā)布?jí)w廣告，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示，發(fā)布活動(dòng)時(shí)間和利益點(diǎn)，為開(kāi)業(yè)前就爭(zhēng)取到了不少的訂單；同時(shí)整理華帝老用戶資料，邀請(qǐng)老用戶于活動(dòng)當(dāng)天光臨鑒賞并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)專賣店開(kāi)業(yè)造勢(shì)和營(yíng)造人流量；

　　三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置上，店面的信息發(fā)布，充分利用好門頭LED顯示屏和櫥窗廣告，將活動(dòng)信息最大化的發(fā)布，通過(guò)店內(nèi)的吊旗、地貼和贈(zèng)品展示堆碼等，最大化的輸出活動(dòng)利益點(diǎn)，并且配合好各項(xiàng)促銷演示道具、飲料、糖果等接待物料，讓進(jìn)店顧客感受到華帝賓至如歸的親切感。

　　綦江的開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)得到了重慶一能公司各個(gè)部門和同事的大力配合，在與公司、廣告公司的多番溝通下，選擇了最好的方案進(jìn)行裝修及前期的籌備，公司負(fù)責(zé)綦江區(qū)域的業(yè)務(wù)員不遺余力的幫助李姐進(jìn)行前期的裝修方案、產(chǎn)品線陳列、終端裝飾工作；公司市場(chǎng)部培訓(xùn)督導(dǎo)，在開(kāi)業(yè)前期前往綦江，對(duì)旗艦店導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)和推廣指導(dǎo)；集成吊頂部、櫥柜事業(yè)部工作人員也在開(kāi)業(yè)前期前往綦江進(jìn)行前期的籌備工作，一起幫助經(jīng)銷商打造華帝旗艦店。

　　在活動(dòng)當(dāng)天，公司各部門員工和經(jīng)銷商人員進(jìn)行了詳細(xì)分工：由業(yè)務(wù)員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員組成的舉牌宣傳組，配合宣傳車在綦江的重點(diǎn)路段和小區(qū)進(jìn)行巡回舉牌造勢(shì)；門店周邊有重慶一能公司各區(qū)域來(lái)支援的業(yè)務(wù)人員組成攔截組，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人流量進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)攔截，增加顧客進(jìn)店率；由市場(chǎng)部推廣人員和專賣店?duì)I業(yè)員及整體廚房、取暖電器部門推廣人員組成現(xiàn)場(chǎng)銷售組，對(duì)專賣店內(nèi)各展區(qū)的顧客進(jìn)行專業(yè)詳細(xì)的產(chǎn)品推薦；并安排專人組成套購(gòu)組對(duì)套購(gòu)的顧客作接待和洽談。

　　活動(dòng)從5月30日開(kāi)始到5月31日兩天，廚電累計(jì)銷量達(dá)到30萬(wàn)元，高端熱水器和廚房整體套購(gòu)成為活動(dòng)的銷售亮點(diǎn)。這次活動(dòng)也很好的體現(xiàn)了現(xiàn)階段專賣店推廣的核心。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　1.“走出去”， 從傳統(tǒng)的坐等顧客上門的“釣魚(yú)式”運(yùn)營(yíng)方法，變?yōu)?ldquo;捕魚(yú)式”經(jīng)營(yíng)：主動(dòng)出擊，遍地撒網(wǎng)捕魚(yú)。變坐商為行商，主動(dòng)出擊尋找商機(jī)，尤其是活動(dòng)中對(duì)選定的定點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行的定點(diǎn)推廣工作。

　　2. “動(dòng)起來(lái)”，摒棄“等、靠、要”的思想，將專賣店經(jīng)營(yíng)的壓力真正轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，走出店面，狠抓店面信息傳播，通過(guò)合理的利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，吸引更多的人進(jìn)店，增加講解產(chǎn)品和展示品牌的機(jī)會(huì)，進(jìn)而促成銷售。

　　3.“深入挖”，終端無(wú)大事，但是也無(wú)小事。事實(shí)證明：終端的很多細(xì)節(jié)問(wèn)題往往會(huì)成為決定成交的關(guān)鍵因素。專賣店的大終端延伸要在解決了產(chǎn)品陳列、演示、講解、POP、演示道具、利益點(diǎn)、禮品堆頭、甚至是衛(wèi)生等小終端的細(xì)節(jié)問(wèn)題后實(shí)行。

　　綦江華帝旗艦店的開(kāi)業(yè)活動(dòng)是一場(chǎng)針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商專賣店開(kāi)業(yè)活動(dòng)的典型案例，案例也很好的說(shuō)明，任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)都是公司上下溝通協(xié)作，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的成果，從經(jīng)銷商老板到營(yíng)業(yè)員到公司各部門的互相配合是本次活動(dòng)成功的關(guān)鍵因素。