導(dǎo)購員同行未必是冤家

　　一般我們都認(rèn)為，導(dǎo)購員的工作就是和顧客打交道，所以在終端培訓(xùn)導(dǎo)購員時，大都強調(diào)如何與顧客相處、如何了解顧客的需求之類的內(nèi)容；而忽視了對導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員之間關(guān)系的處理等方面的技巧培訓(xùn)。因此在終端，由于導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系處理不好或不洽當(dāng)而影響了銷售的情況比比皆是。那么，導(dǎo)購員該如何處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系呢？筆者認(rèn)為：

　　一、為什么要與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員保持良好關(guān)系

　　在終端為王的今天，在終端僅僅只靠自身品牌導(dǎo)購員的力量顯然是不夠的，也是不理性的，還需要與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的一起合作和配合，眾人撿柴火焰高。

　　第一、自身品牌導(dǎo)購員的力量是有限的。商場往往實行導(dǎo)購員輪流上班制，自身品牌導(dǎo)購員不可能13小時（早上9點到晚上10點）都上班，很多廠商由于成本原因，導(dǎo)購員隊伍并不充足，因此，很多時候一般都是只上8個小時的班。這就意味著這8個小時之外的那5個小時，可能在你的專柜前是沒有導(dǎo)購員的。而且這5個小時很有可能是中午或晚上銷售很旺的時間。所以，可能幾乎每一天都有那么一段時間你的品牌是沒有自己的導(dǎo)購員在銷售你的產(chǎn)品，這肯定是不行的。怎么辦？我們只好靠競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員來招呼了！另外，即使是自己品牌的導(dǎo)購員在銷售現(xiàn)場，在銷售旺的時間段，有時也有忙不過來的時候，此時也需要競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的協(xié)助。

　　第二、競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員是屬于免費的資源。競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員不需要廠家或代理商支付人工成本費，處理好與他們的關(guān)系，會使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時間都有人導(dǎo)購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量；還可以充分利用商場的免費資源，如海報的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時機的利用等等。而且競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的數(shù)量在終端的總體人數(shù)，比起自己品牌來要多很多。是比較龐大的，如果能好好地利用他們，將對自己品牌的銷售同樣有很大的貢獻(xiàn)。

　　第三、客戶的逆反消費心理需求。消費者有一個特別怪的逆反消費心理，就是你說產(chǎn)品的好處他反而不相信，他總認(rèn)為你在騙他、忽悠他，你說產(chǎn)品不好他又不買你的產(chǎn)品，但如果此時有一個你的競爭對手（競品導(dǎo)購員）或中性的商場營業(yè)員來解說，他就會更加相信。所以，這也是需要我們處理好競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系的一個大理由。

　　二、如何處理與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系

　　處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，不僅僅是簡單的人際關(guān)系處理，因為他是特定的市場環(huán)境中涉及到你我利益的關(guān)系處理。

　　第一、自身導(dǎo)購員要有競合的觀念。競合觀念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段，找到競爭之外的手段，在競爭中找到相互能夠合作的利益點，這對雙方的銷售都會帶來好處。不良的競爭只能給雙方都造成損失，如果競爭不過你，我還不能跟你友好合作嗎？現(xiàn)實生活中，我們在商場經(jīng)?？吹讲煌放频膶?dǎo)購員惡意競爭的不良促銷氛圍，相互詆毀對方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛盾、爭執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰的東西也不買。雖然目前競合的概念只是用在比較大的企業(yè)和企業(yè)或行業(yè)和行業(yè)之間，如移動和聯(lián)通、國美和蘇寧，但筆者可以大膽的預(yù)測，競合的觀念一定也會出現(xiàn)在小小的導(dǎo)購員隊伍中。

　　第二、與競品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系。不能把競品導(dǎo)購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競爭品牌導(dǎo)購員，一定要跟他們建立良好的關(guān)系，以便顧客買了他們的產(chǎn)品，他們再推薦讓顧客選擇我們的產(chǎn)品。只有把競品導(dǎo)購員當(dāng)成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達(dá)到共鳴。對消費者來說，如果走到一個專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導(dǎo)購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠(yuǎn)有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。

　　第三、與商場經(jīng)理、營業(yè)員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等，積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是給商場積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技，共同為提高商場的銷量而努力。要經(jīng)常用銷量、利潤去感染他們，感受到自己的品牌不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤，無形中讓他們潛移默化的認(rèn)同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，有時也可以在業(yè)余時間，大家相約一起聚聚，進(jìn)行感情的培養(yǎng)。

　　第四、在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。如果你只希望別人幫你推薦或?qū)з彯a(chǎn)品，而自己卻從來不幫助別人，是不可能處理好相互之間關(guān)系的，比如當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品不滿意或需要與其他品牌比較時，你可以主動將顧客帶到其他品牌專柜前或介紹給競品導(dǎo)購員，讓他自己比較或跟競品導(dǎo)購員去了解比較產(chǎn)品。這樣做你不僅使競品導(dǎo)購員對你產(chǎn)生好的印象，而且也會給顧客留下好的印象，因為顧客認(rèn)為你敢于讓他去和競品比較，或者推薦更適合他的其他品牌的產(chǎn)品，說明你對他是負(fù)責(zé)的、為他著想的。也許顧客因此而感動會再回頭購買你的產(chǎn)品，即使這次不買，但他也會記住你而成為你的潛在客戶，或會向朋友推薦、宣傳你。當(dāng)競品導(dǎo)購員不在時，也要主動招呼前來競品專柜前的顧客，這也是你的職責(zé)之內(nèi)的事情。別怕你做了好事競品導(dǎo)購員不知道，其他人也會看到，他們是你很好的情報員，會為你傳達(dá)到相關(guān)信息的。

　　如何處理好與品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，以上只是穿針引線，還需要導(dǎo)購員自己靈活把握，也更需要我們在導(dǎo)購員培訓(xùn)時就給他們灌輸這種思想，讓他們自己意識到處理好該關(guān)系的重要性和必要性。   （責(zé)編 連小衛(wèi)）