通過資源整合提高運營效率

　　銷售公司是近年來家電行業(yè)營銷渠道變革中的一大亮點，一些具備品牌和資源優(yōu)勢的廠家為了有效的應對與代理商合作的難題，提升渠道效率，提高對市場的掌控能力，開始積極地尋求在流通渠道進行資源整合，通過統(tǒng)一的銷售平臺來輸出統(tǒng)一的產品、價格、政策和管理，從而實現產品銷售、市場管理和促銷推廣活動等方面的協(xié)調一致，有效地解決渠道沖突，提升市場競爭力。

　　就小家電而言，美的銷售公司的模式是最具代表性的。美的小家電通過成立銷售公司，將代理商、職業(yè)經理人利益與廠家捆綁在一起，有效地實現了銷售平臺前移，在削減成本的同時增強了對渠道的控制力。而代理商通過捆綁強勢品牌，在長期合作的基礎上，積極性得到提升，經營管理水平相應提高，市場反應速度加快，競爭力和盈利水平也得到了增強，廠商實現了價值一體化和最大化。

　　然而，銷售公司的模式也非盡善盡美。在其發(fā)展過程中，也存在著許多需要改進和完善的地方。在我們的采訪過程中，資源的整合問題是許多代理商反應較為突出的。某地區(qū)美的小家電的代理商告訴記者，美的小家電分散在美的日電集團的各個事業(yè)部中，作為美的集團的二級平臺，它分設了環(huán)境電器、生活電器、精品電器、微波電器和廚衛(wèi)電器幾個事業(yè)部。如果區(qū)域代理商要與廠家組建合資銷售公司，就要分別和每個事業(yè)部進行溝通和談判，而后期運作也是要各自分別進行資源的投入。舉例來說，如果一個代理商同時和美的合資組建廚衛(wèi)電器、環(huán)境電器、微波電器三個銷售公司，不同的產品分開成立銷售公司，每一個銷售公司財務一套、業(yè)務隊伍一套，各自獨立，各自為政，對于代理商的營銷資源造成了極大的損耗。他認為，如果成立合資銷售公司，集團各事業(yè)部也需要相互協(xié)調，形成高效的、規(guī)范的組織運作平臺和強有力的營銷管控平臺。合資銷售公司應該在人力資源、財務管理、信息系統(tǒng)、企業(yè)文化等各個層面進行資源的優(yōu)化整合，真正實現公司運營效率的最大化。

　　營銷團隊和業(yè)務人員的有機整合是銷售公司降低運營成本的重要環(huán)節(jié)。代理商捆綁品牌，分品類組建合資銷售公司，在人力資源方面的投入無疑要進一步增加。銷售公司的總經理一般是由廠家派駐的，一個區(qū)域成立幾個銷售公司，就需要派駐幾個經理，人才供給能否跟得上，職業(yè)經理人的質量和數量能否適應銷售公司發(fā)展的需要，這對于品牌廠家來說是一個重大的挑戰(zhàn)。而就代理商層面而言，品類的分開化管理，就需要不同的業(yè)務團隊去運作不同的產品，同時在賣場投入的促銷人員也更多了，品類之間各管各的，每個品類都需要分開派人，這無疑大大地增加了代理商在人力資源方面的成本投入。公司的人力資源涉及到經營和管理的各個層面，廠家、廠商之間和代理商內部，都要在人力資源方面進行優(yōu)化組合，使得營銷團隊形成一個有機、高效的整體，提升公司的運營效率。

　　廠商合作組建銷售公司，在財務、信息方面也需要進行整合，做到財務管理的統(tǒng)一，實現信息的共享。對于銷售公司來說，財務經理的選擇固然很重要，對于財務監(jiān)管體制的健全和完善更是重中之重，這就需要借助信息平臺。財務管理系統(tǒng)是目前代理商信息化建設的主要方面。合資銷售公司要做到利潤與市場份額的平衡，這當然離不開一套健全的財務管理制度，也離不開信息系統(tǒng)的對接。先進的財務管理系統(tǒng)為代理商解決了許多問題，帶來許多便利，同時廠家也通過它實現了對代理商財務（包括業(yè)務）的監(jiān)控。而對于一些組建了多品類銷售公司的代理商來說，需要組建起多個財務管理體系，購置多部計算機，使用多套財務管理軟件，相應地雇用多名財務管理人員，這就大大地增加了企業(yè)的管理成本。不僅如此，一般來說廠家的信息管理系統(tǒng)要優(yōu)于代理商，廠家和代理商在信息管理系統(tǒng)上的差異也需要一個對接的過程，這方面的整合也是一項復雜的工程。

　　相對于硬性資源的整合，廠家和代理商在價值、理念和文化方面的整合則更為復雜和困難。廠商之間能否就經營理念和企業(yè)文化方面達成共識，協(xié)調發(fā)展，也在很大程度上決定了該銷售公司的發(fā)展前景。一方面，廠家在尋找合作對象時，不僅要考慮到企業(yè)實力和銷售規(guī)模等硬件指標，同時還要考慮代理商對于企業(yè)文化和經營理念的認知程度。因為商家和廠家立場不同，考慮問題的角度不同，商家追逐利潤空間，廠家追求銷量和市場占有率。因此，廠商之間能否在利益和銷量之間找到平衡點，達成有效的共識，這也決定了銷售公司能否經得住市場的考驗和洗禮。文化理念上的整合非一日之功，初期可以通過章程、契約和溝通達成初步對接，但是后期的磨合確是一個艱辛的過程。代理商團隊具有自身的特點，是具有當地的地域和人文特征的，而廠家的人員又有著不同的思維方式和文化理念，將兩者之間進行有機的融合，是銷售公司實現可持續(xù)發(fā)展的重要基礎。

　　總而言之，整合的目的是減少人力、物力、財力等方面的浪費，降低運營成本，提高企業(yè)的運營效率。從這個角度看，資源的優(yōu)化整合的速度和深度也是推動銷售公司向前發(fā)展的重要動力。