當下凈水電器專賣店的生存之道

　　最初的創(chuàng)業(yè)由于沒有資金實力，因而選擇在寫字樓里做了兩年。在沒有產(chǎn)品、沒有資金實力的情況下，我通過主動上門推薦，竟然存活下來，一方面為自己辛苦的付出而獲得回報感到欣慰的同時，也同時感到了自己對凈水電器行業(yè)的選擇是對的。我想通過自己多年與客戶交流的經(jīng)驗，可以判斷如果將店面開到街邊，有燈箱，有招牌，在宣傳方面可以大做文章，這樣會吸引更多的潛在客戶上門消費。原來在寫字樓里只能靠主動出擊，現(xiàn)在不光能主動出擊，還可以吸引一些上門客戶，這是一個與消費者交流的平臺，消費者通過店面看到我們的實力，所帶來的是信任度的提高。于是，2009年4月，我在順德的容奇大道開了一家以經(jīng)營凈水電器產(chǎn)品為主的超市，名字叫飛淶峽凈水設(shè)備總匯。主要經(jīng)營愛惠浦、美的、沁園、金利源、康寶、長菱、奧興、華仕達等十個品牌，產(chǎn)品品類包括櫥下凈水機、中央凈水器、管線機、直飲機等品類，我所經(jīng)營的超市大約占地150個平方米，店面里一共七個人，分工不同，負責安裝維修的有兩個，看賣場的兩個人，業(yè)務(wù)員三個人，其中看賣場的除了看店面之外，還有客戶回訪，跟進。

　　多品牌運作支撐門店發(fā)展

　　最初有很多做凈水行業(yè)的企業(yè)朋友找到我，希望我能專門做他們單一品牌的專賣店，我進行了綜合考慮認為，目前凈水電器行業(yè)做單一品牌的專賣店盈利能力還是比較差的，首先這個產(chǎn)品的認知度還比較低，行業(yè)中的品牌影響力也不高，這兩點就決定了單一品牌是支撐不了單一品牌專賣店的發(fā)展。目前我店面經(jīng)營的這十個品牌，是在幾十個品牌中經(jīng)過精挑細選出來的。由于地處順德制造基地，因此我經(jīng)營的品牌大部分是從廠家進貨，或在設(shè)在這里的分公司來進貨。

　　我選品牌的原則是，首先不是最好的就適合我，由于資金狀況等方面的限制，我需要對提貨數(shù)量、配件種類等操作方式相對靈活的品牌。做凈水電器這個行業(yè)不可能像以前一樣，大車的發(fā)貨，有時可能也就三臺、兩臺的進貨。通過精挑細選，最后選了這幾個品牌比較適合我的操作思路。在價位上，考慮到比較適合中層的消費群體，這里的人消費能力還可以，但不是特別的崇尚名牌，消費意識奉行實用主義，這里不是大城市，對外資品牌并不感冒，所以中檔消費的階層比較多，以國產(chǎn)品牌為主。我目前還處在培育市場的階段。

　　售后服務(wù)提高產(chǎn)品認知度

　　每一個在我們這里購買的客戶都有一個檔案記錄，我們給他設(shè)立一個時間段，到達一個時間段之后，我們進行電話回訪，詢問產(chǎn)品使用的情況，提醒客戶進行濾芯的更換。我們將客戶分成兩類：家庭客戶和工廠客戶。由于家庭客戶的飲水量一般都不會太多，所以我們提醒更換濾芯的時間是在6個月到8個月，工廠客戶用水量大，耗材消耗的相對較快一些，基本上半年以后都會建議他們更換濾芯。

　　經(jīng)營凈水設(shè)備的店面和其它雜貨店不一樣，不會天天有大把的人過來。我們這個行業(yè)很特殊，每天的客流量也就是五到七個人的客流量，但一般進店來咨詢的顧客，都是對這個產(chǎn)品感興趣的，或者通過各種各樣的渠道了解到這類產(chǎn)品而來咨詢的，所以店里的人員還有大量的空余時間，店長就會帶領(lǐng)其它導(dǎo)購人員在這個空隙進行客戶回訪，和客戶溝通，這些都是日常與客戶溝通必須要做的工作，我們已經(jīng)有一定銷售量的基礎(chǔ)了，對有意向的客戶進行回訪，和客戶預(yù)約過來看看，派專業(yè)人員到家里去設(shè)計一下，看看現(xiàn)場，怎樣為其提供好的方案給他。

　　我們在進行客戶回訪時，是要根據(jù)每個客戶買的時間，買的品牌，買的種類的不同而設(shè)定的服務(wù)時間，有二級、三級、五級，甚至十級過濾的，過濾的濾材分前置，中置，這塊首先其沖前置要換的勤一些，要維護，清洗，并把這部分安裝的過程告訴客戶，我們會留通用的工具，給到客戶，這個過程都比較簡單，自己可拆洗的，客戶都能夠掌握，每兩個月清洗一次， 因為很現(xiàn)實的情況是，目前任何一個廠家都很難做到定時清洗，包括美的。但換濾芯還是需要專業(yè)人員來操作的，里面有一個密封圈，弄不好可能會造成漏水，換濾芯既需要技術(shù)也需要熟練。

　　我認為現(xiàn)在收取上門服務(wù)費，現(xiàn)在行業(yè)還行不通，因為有些客戶在還不了解凈水設(shè)備的情況下，我們就收取濾芯、耗材的費用，他們是很難接受的。甚至會對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，失去信心。所以在賣產(chǎn)品的時候，在產(chǎn)品定價上本身包含點利潤就可以了。

　　這個行業(yè)是一個容易做大但不容易做深的行業(yè)。比如我從某品牌一級經(jīng)銷商那里拿貨，他只讓我們負責銷售，售后服務(wù)卻由他們自己來做。我覺得這樣的作法不可取。我了解的情況是他自身的服務(wù)人員并不多，因而在服務(wù)上就不一定很到位，出臺的方案及政策都很好，但事實上是否能落實到位，還是個未知數(shù)。 這個產(chǎn)品的特性決定了我們自身所擁有的優(yōu)勢，在店面附近方圓10公里以內(nèi)的地方，我們可以做到上門服務(wù)簡短快的效果，可以在第一時間去到客戶家中服務(wù)，快速服務(wù)可以提高客戶的認可度。有些客戶去了10次、100次都好的話，哪怕就一兩次在關(guān)鍵時候出了問題，你沒有第一時間去解決，沒有響應(yīng)客人的要求，就認為服務(wù)不到位，那在消費者的心目中，他就會拒絕你了。

　　我現(xiàn)在做工廠客戶比較多，一個大廠幾百人的喝水問題，全部依賴于你的凈水設(shè)備。如果出了問題沒有在第一時間趕到的后果是什么？失去了信任，失去了客戶。所以，表面上看著我們很風光，背后卻花了很多努力做了一些細節(jié)的工作。

　　通過以點帶面，做好區(qū)域連鎖

　　經(jīng)過一年的運作，這個門店取得了一個良好的收益。但一個門面不可能覆蓋太遠，我的想法是，不想做太大，只要在順德地區(qū)的每一個鎮(zhèn)都開設(shè)一個網(wǎng)點，通過以點帶面，在這個點的方圓一二十公里的范圍內(nèi)，讓我們的服務(wù)人員能在第一時間趕到，將快捷高效的服務(wù)帶給客戶。店面網(wǎng)點多了，自然影響力也大了，服務(wù)做得更細一些，做的時間長一點，慢慢成為本土有知名度的品牌。

　　人人都說這個行業(yè)有前景，人人也都想到這里撈點錢，曾經(jīng)有投資者很看好這個行業(yè)，想投資給我，我也希望有這樣的老板給我投資，讓自己做事不用那么斤斤計較。但經(jīng)過他的細致了解之后，卻打了退堂鼓。他認為我們這個行業(yè)利潤那么高，以為投進去，立刻見效，其實不然，這是一個需要放長線釣大魚，沉得住氣，踏踏實實做事的一個行業(yè)。不允計我們帶著浮躁的心態(tài)來做這個行業(yè)。至少需要兩三年的時間，將基礎(chǔ)打牢。一個客戶服務(wù)好了，可能會一輩子與這個客戶發(fā)生關(guān)系，因為是給客戶帶來健康的產(chǎn)品。            （責編 石少菊）

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　　飛淶峽精心細耕于容桂，為順德乃至廣佛的企業(yè)、學校、家庭、酒店、醫(yī)院、美容美發(fā)、桑拿浴等場所的凈水設(shè)備提供商。目前有威博、客運總站、桂洲中學、教辦主任家用、順德大學、華潤涂料、順德一塑“怡寶礦泉水瓶供應(yīng)商”、惠潔寶電器、迪聲電器、廣東東方樹脂、坂田電器、大良梁球琚中學、杏壇東陽化工涂料、有利建筑構(gòu)件公司、高黎小學、廣州剛輝橡塑五金制品、佛山金大少印染發(fā)展有限公司等客戶，贏得了良好的口碑。