供貨商如何和沃爾瑪做生意

　　成為沃爾瑪供貨商的理由

　　世界零售業(yè)排名第一的沃爾瑪，在美國這個號稱民主自由的土壤里，孕育出許多獨特的經(jīng)營理念。在大多數(shù)情況下，都能做到與供貨商按已簽定的合同條款，講信用平等公平地交易，這在當今國內(nèi)其它強勢終端賣場，是不可想象的。

　　“與供貨商一起進步，一起成長”，是沃爾瑪始終遵循的與供貨商相處的最高準則。供貨商在與沃爾瑪?shù)慕灰走^程中，能確確實實地感受到作為沃爾瑪合作伙伴的愉悅，在沃爾瑪強大的推動力與現(xiàn)代化的管理模式中，不斷推動著自已的進步，從而不斷壯大自已。

　　沃爾瑪有一個當今全球同行中最先進的零售鏈網(wǎng)絡系統(tǒng)，供貨商可以在這個系統(tǒng)里下載自已的訂單，更重要的是，可以從這個系統(tǒng)里，分析自已在沃爾瑪各個門店任何過去的時間段內(nèi)的各單品銷售數(shù)量，供貨單價，沃爾瑪銷售零售價，顧客退貨數(shù)量，退貨價格，送貨達成率，缺貨率，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，沃爾瑪銷售毛利率及不同時間段各業(yè)績指標對比數(shù)據(jù)等。供貨商通過對這些數(shù)據(jù)的分析，就能發(fā)現(xiàn)自已的商品在沃爾瑪是否有銷售優(yōu)勢，不同時期對比銷售業(yè)績數(shù)據(jù)的變化，自已對沃爾瑪?shù)呐浜隙仁沁M步了還是退步了等等信息，從而不斷調(diào)整自已，不斷推動自已的進步。

　　相比于家電賣場動則數(shù)萬元的開業(yè)進場費，幾乎每年都會強征的重裝費及另外許多其它名目的收費，沃爾瑪這方面的費用是比較低的，而且很多是一次性收取的，供貨商新加品牌或進新品時，除較低的新品折扣費外，不再收取任何費用。

　　沃爾瑪在小家電項目上，是采用購銷的結(jié)算方式，到達合同上規(guī)定的付款期時，只要供貨商提供的資料本身沒有錯誤，財務部門都會準時付款。付款前都會通過電子郵件發(fā)出對賬單給供貨商。

　　供貨商與沃爾瑪采購經(jīng)理談好某單品供沃爾瑪價格后，一般情況下，沃爾瑪不會以市場競爭原因為借口，在給供貨商付款時，單方面擅自壓低先前雙方已談好的供貨價格。

　　就單店業(yè)績而言，在大多數(shù)情況下，小家電在國際大超市里的業(yè)績，往往超過家電大賣場,甚至超出很多倍。這是因為大超市里客流量很大，而小家電屬于顧客即興購買的商品，特別是大堆頭產(chǎn)品，端架上擺設的產(chǎn)品，很容易吸引顧客的眼球，強烈引起顧客的購買沖動與欲望。

　　當然，沃爾瑪作為一個規(guī)范的國際性超市，管理上定會有許多的條條框框，作為供貨商，應該學會按沃爾瑪?shù)囊笈c程序去配合沃爾瑪各部門的工作，雖說有時是比較煩瑣。應該說，不能與沃爾瑪做生意或者生意做不好，供貨商要多從自已身上找原因，而不能把沃爾瑪對供貨商素質(zhì)的較高要求與較復雜的作業(yè)程序做為借口。

　　具體操作上的注意事項

　　走進全球任何一家沃爾瑪商務談判區(qū)，你都可以看到一個醒目的“防損園地”。每一期園地里，都會有一篇或數(shù)篇文章是涉及“誠信”內(nèi)容的。供貨商對沃爾瑪要誠實，講信用，這就是沃爾瑪對供貨商最基本的要求。所以，供貨商在與沃爾瑪任何部門任何級別的人員交往中，要始終把對沃爾瑪?shù)恼\信放在第一位。

　　比如說，提供給沃爾瑪?shù)?C證書及其它國家要求的證明資料，不能做假；給沃爾瑪所建新品的供貨價格，不能高于該商品在其它外地沃爾瑪由其它供貨商已建檔的價格；產(chǎn)品零售價不能高于該產(chǎn)品在當?shù)仄渌K端的零售價；不能隱瞞欺騙某一單品在當?shù)仄渌K端的零售價；若某一單品在沃爾瑪有銷售，又即將在其它終端開展促銷活動，就必須提前知會沃爾瑪這個信息，并主動提出對沃爾瑪?shù)难a償方案；產(chǎn)品缺貨及后續(xù)供貨信息要提前知會采購部，工廠停產(chǎn)或銷售不好要替換某一產(chǎn)品，都要提早20天甚至更長時間通知沃爾瑪?shù)鹊取?/p>

　　若能長期按上面的要求去配合沃爾瑪，所銷售產(chǎn)品業(yè)績也好，就會讓自已取得沃爾瑪各部門各級人員的信任.使相互之間進入良性互動。

　　此外，供貨商在與沃爾瑪交往中,要注意下面幾個問題：

　　A 沃爾瑪總部對各地沃爾瑪采購經(jīng)理及門店主管每年都有考核，銷售業(yè)績與毛利是其中很重要的考核內(nèi)容，由于沃爾瑪在大家電、視聽等產(chǎn)品上所得毛利較低，這樣就迫使采購經(jīng)理們從小家電中賺取多一些的毛利，以使其負責的電器部門能達到總部要求的平均綜合毛利。所以，一般沃爾瑪對小家電的毛利要求會比較高，供貨商在利潤允許時，就要盡量滿足沃爾瑪對毛利的要求，如果商品毛利確實無法達到沃爾瑪要求，同時沃爾瑪確實有興趣該產(chǎn)品，就要向沃爾瑪分析毛利不足的原因，并提供必要的證據(jù)。

　　B 沃爾瑪畢竟只是超市，家電并不是主賣商品，故每個品牌能進場上架的產(chǎn)品數(shù)量及種類有限。所以，供貨商自已要選擇那些零售價格好，促銷手段多，給沃爾瑪毛利空間足的產(chǎn)品給沃爾瑪,即每款產(chǎn)品都能“戰(zhàn)斗”，既有銷售量，又有毛利空間給沃爾瑪。如果只是為了進場而進場，為上架而上架，這種商品最終肯定會被沃爾瑪刪除，使自已無端損失了產(chǎn)品擺設的臺面，因為沃爾瑪刪除銷售不好的商品前，正常情況下是不會跟供貨商打招呼的，被刪除的商品臺面位置，就很可能被競爭品牌占有。

　　C 一定要經(jīng)常上零售鏈查看自已商品的銷售情況，對銷售業(yè)績差或顧客退貨多的商品，一定要找新的替換產(chǎn)品主動找沃爾瑪更換，等被沃爾瑪采購部刪除才發(fā)現(xiàn)，就可能沒有機會替換自已的新品了，因為可能臺面位置被其它供貨商的產(chǎn)品占有了。

　　D 經(jīng)常帶著自已規(guī)劃的產(chǎn)品促銷計劃與沃爾瑪門店與采購經(jīng)理討論,提高銷售業(yè)績.。

　　E 不要在沃爾瑪采購及門店人員面前，隨意詆毀其它供貨商同行。因為這樣做，非但不會引起對方的同情，還會讓沃爾瑪?shù)膯T工認為是你自身能力不足，想靠中傷同行來達到自已在沃爾瑪擴大營業(yè)額的目的,這樣只會引起沃爾瑪?shù)姆锤小?/p>

　　當然,具體操作上的注意事項還有很多，供貨商只要秉承“誠信”的原則，認真負責地對待沃爾瑪?shù)拿恳患虑?，就能逐漸取得沃爾瑪?shù)男湃巍６坏┻`背了“誠信”的原則，沃爾瑪對供貨商的處罰也是很嚴厲的，嚴重時會被罰數(shù)萬元，甚至于被清場。

　　與沃爾瑪客群關系的建立

　　民主寬松的工作環(huán)境，良好的薪資待遇與福利政策，經(jīng)常性的培訓制度，較好的升遷前景，使沃爾瑪成為許多國人向往的工作場所。因此，沃爾瑪能網(wǎng)羅到較高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才。在沃爾瑪內(nèi)，員工大多具有本科以上學歷和一定的英文基礎，再加上沃爾瑪強大的防損體系，如果供貨商沿用靠吃喝玩樂等方法，與目前國內(nèi)大多數(shù)終端賣場建立客群關系的模式，來與沃爾瑪建立客群關系，那這家供貨商注定沒有與沃爾瑪合作的機會。

　　其實，只要秉承“誠信”的原則，在沃爾瑪內(nèi)把業(yè)績做強做大，并保持足夠的毛利空間給沃爾瑪，就是對沃爾瑪采購與門店人員最大的支持，就是與沃爾瑪相關人員建立良好客群關系的堅實基礎。

　　供貨商絕對不能給沃爾瑪相關部門的人員送禮，送樣品，請吃飯，送紅包更是不允許。如果犯了這些錯誤，輕則罰款，重則清場。所以，做為沃爾瑪?shù)墓┴浬?，一定要牢記這一點，

　　不能送東西，請吃飯，并不代表供貨商不能與沃爾瑪相關人員交往，相反，沃爾瑪歡迎這種交往，但場所必須在沃爾瑪，光明正大地交往。

　　供貨商必須做到經(jīng)常性地去拜訪沃爾瑪采購與門店人員(采購需預約)，每次都有備而去，不要浪費沃爾瑪人員的寶貴時間。一般情況下，大都談論一些自已商品的銷售狀況分析，促銷計劃，新品建檔與協(xié)調(diào)雙方的工作等等。雙方人員來往較順暢后，也可以談論諸如家電行業(yè)展望，不同品牌前景分析，新類型產(chǎn)品銷售預測等等話題。