我培訓(xùn)導(dǎo)購的一些感受

　　記得有一句廣告語說：“要幫助孩子補(bǔ)鈣，更重鈣質(zhì)吸收”聽到這里，一直作培訓(xùn)工作的筆者感觸頗深。

　　所謂“導(dǎo)購員培訓(xùn)的逆向思維”是指培訓(xùn)導(dǎo)購中，不要一味講解賣點(diǎn)，而要注重導(dǎo)購本身的需求，強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的吸收。

　　在這個(gè)終端制勝的時(shí)代，導(dǎo)購員的重要性已無須多言，各大廠家的培訓(xùn)工作都在緊鑼密鼓的進(jìn)行著。筆者發(fā)現(xiàn)的一個(gè)問題是——企業(yè)都在極力的給導(dǎo)購灌輸某些思想，而忽略了導(dǎo)購員本身的思想。而筆者曾見過這樣一個(gè)促銷，他沒有任何的培訓(xùn)，只是憑著強(qiáng)烈的“我要當(dāng)一個(gè)好導(dǎo)購”的意識(shí)，搜集了全部競(jìng)品的宣傳資料，結(jié)合實(shí)踐，自己總結(jié)提煉，形成了自己的一套銷售套路，銷量非?？捎^。所以說培訓(xùn)的工作重點(diǎn)，應(yīng)放在導(dǎo)購對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的吸收上，因?yàn)槿绻麑?dǎo)購吸收的好，即便培訓(xùn)師的講解很差，他也會(huì)學(xué)習(xí)的很好。甚至于在沒什么培訓(xùn)的情況也會(huì)主動(dòng)尋找賣點(diǎn)，成為好導(dǎo)購。所以說培訓(xùn)的模式不僅是要教導(dǎo)購員掌握賣點(diǎn)，更要教導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的態(tài)度、學(xué)習(xí)的方法及如何做一個(gè)好導(dǎo)購，做一個(gè)賣場(chǎng)中的強(qiáng)者。那么說按逆向思維該怎么做呢？

　?。ㄒ唬┳寣?dǎo)購感到我想知道、我要知道；我本月、本周、本天要賣多少貨、我要學(xué)習(xí)！明確學(xué)習(xí)的動(dòng)力和學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

　　這是導(dǎo)購培訓(xùn)的前奏，讓導(dǎo)購產(chǎn)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，獲得學(xué)習(xí)的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)可以使得很多工作中遇到的困惑得到突破，所以他學(xué)習(xí)欲望很強(qiáng)。這要求我們要給促銷員以正面和負(fù)面雙重的激勵(lì)和壓力，讓他感到劇烈的市場(chǎng)、激烈的競(jìng)爭(zhēng)別無選擇，只有一往無前！面對(duì)高薪、領(lǐng)導(dǎo)的殷切鼓勵(lì)、嚴(yán)肅批評(píng)、每周六、周日要報(bào)的銷量、不時(shí)可以收到的意外驚喜，往往會(huì)把激勵(lì)、壓力變?yōu)楣ぷ鞯膭?dòng)力，改掉自己惰性、劣習(xí)，產(chǎn)生以往不可能產(chǎn)生的效果。這要求我們?cè)谌粘９芾泶黉N員中，要極為愛護(hù)他們，關(guān)注他們的生活；幫助他們解決生活、工作中的問題；替他們說話、答應(yīng)他們的事一定要做到、承諾的獎(jiǎng)勵(lì)一定要落實(shí)！更要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，建立促銷員流動(dòng)和儲(chǔ)備制度；每年、每月、每周、每天、每個(gè)型號(hào)的銷量和競(jìng)品之比的銷量，要對(duì)他們產(chǎn)生一定的震撼和效力；物質(zhì)的和精神的要緊密結(jié)合。這些方法至少會(huì)讓導(dǎo)購員速成，在市場(chǎng)迅速發(fā)展的時(shí)代，我們不能等！解決迅速發(fā)展的人員問題，導(dǎo)購員的速成式培訓(xùn)是我們當(dāng)前的要求。

　?。ǘ┳寣?dǎo)購感到我喜歡學(xué)、我愛學(xué)和教會(huì)導(dǎo)購明確的學(xué)習(xí)方法，即學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)的興趣。

　　興趣是最好的老師，好導(dǎo)購員往往把銷售當(dāng)成樂趣，但新導(dǎo)購剛接觸時(shí)是枯燥的，死板的。在這一階段我們要想方設(shè)法，使他們學(xué)的有趣。一般來說，導(dǎo)購培訓(xùn)一定要有一個(gè)舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，良好的學(xué)習(xí)氛圍；講解要深入淺出、幽默詼諧、互動(dòng)性要強(qiáng)；培訓(xùn)完之后最好與他們一起吃飯，這不僅可以拉近你們之間的距離，更是另一種交流溝通的好方式。

　　我們要教給導(dǎo)購明確的學(xué)習(xí)方法。要想學(xué)好學(xué)習(xí)的方法很重要，我常給新導(dǎo)購員講要用“廁所式學(xué)習(xí)法”和“錢包式學(xué)習(xí)法”，即把產(chǎn)品的型號(hào)、價(jià)格、基本知識(shí)點(diǎn)等簡(jiǎn)便小卡片放在錢包里，隨時(shí)拿出來看。把一些大的資料放在家里，在單位只要去衛(wèi)生間的時(shí)候看一看，就會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。并且定期檢查導(dǎo)購員的錢包、資料夾。這樣導(dǎo)購會(huì)學(xué)的記得出奇的快。

　　(三) 導(dǎo)購日常工作中，特別要注意一些細(xì)節(jié)上的處理。讓導(dǎo)購員在賣場(chǎng)中能夠自如、親和，發(fā)揮個(gè)人的魅力，采取一些技巧和智慧完成銷售過程。

　?。?）站姿、站位。在賣場(chǎng)我們的產(chǎn)品往往與競(jìng)爭(zhēng)品牌相鄰，而顧客又往往轉(zhuǎn)賣場(chǎng)時(shí)是順著走的，不愿走半截回頭。所以站的位置一定要擋住顧客看競(jìng)品的視線和顧客流走的方向。那種潛意識(shí)是讓顧客在自己的產(chǎn)品中選購就可以了，我們的品種很豐富，完全可以適合您。

　?。?）笑談。所謂微笑式服務(wù)和賣笑其策略是一樣的。未語笑先聞，先是微笑，熟一點(diǎn)之后可以發(fā)出笑聲。一邊笑一邊談，從品牌到賣點(diǎn)再到家長(zhǎng)里短，顧客也愛聽，笑著談著貨就賣出去了。

　?。?）親和力。此時(shí)無聲勝有聲，親和力表現(xiàn)在神態(tài)舉止、眉目傳情和一言一行上，好象多年的老友讓人覺的舒適、親切。導(dǎo)購在講解時(shí)要有所觸動(dòng)，有所感情讓人覺的容易接近。

　?。?）充分發(fā)揮個(gè)人的魅力和氣質(zhì)。推銷產(chǎn)品就是推銷自己，其實(shí)每個(gè)人的銷售風(fēng)格多是不同的。筆者不同意改變自己模仿別人。筆者認(rèn)為，女性的氣質(zhì)是最溫和、最具吸引力的，不管是落落大方、款款而談的，還是才思敏捷、幽默詼諧的等等，同銷售結(jié)合發(fā)揮自己的氣質(zhì)都是很厲害的。

　　（5）切忌光說不練。語言只能傳給別人20%的信息，所以我們要把肢體語言和搬（搬陳列擺放的實(shí)機(jī)，讓顧客了解產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)）；摸（通過觸覺感受產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的面板）；演示（感受產(chǎn)品高端機(jī)的人性化功能）等方式結(jié)合起來，通過觸覺、聽覺、感觀多方式的打動(dòng)顧客。

　?。?）注意把握和顧客的節(jié)奏和氣氛。導(dǎo)購員工作的直接目的就是簽單交錢，掌握這臨門一腳至關(guān)重要，顧客該逼的就要逼一下，積極的心態(tài)面對(duì)顧客，不能當(dāng)場(chǎng)交錢的，就要當(dāng)場(chǎng)把定金留下，不能交定金的也要送一份宣傳單頁說一句“你好，請(qǐng)下次光臨”。

　　銷售如棋功在棋外，這之前的氛圍把握和最后的進(jìn)逼把握需要很好的節(jié)奏，把握好這種分寸需要很深的功力，需要導(dǎo)購很深的基本功和平時(shí)的積累。