我培訓導購的一些感受

　　記得有一句廣告語說：“要幫助孩子補鈣，更重鈣質(zhì)吸收”聽到這里，一直作培訓工作的筆者感觸頗深。

　　所謂“導購員培訓的逆向思維”是指培訓導購中，不要一味講解賣點，而要注重導購本身的需求，強調(diào)導購對培訓內(nèi)容的吸收。

　　在這個終端制勝的時代，導購員的重要性已無須多言，各大廠家的培訓工作都在緊鑼密鼓的進行著。筆者發(fā)現(xiàn)的一個問題是——企業(yè)都在極力的給導購灌輸某些思想，而忽略了導購員本身的思想。而筆者曾見過這樣一個促銷，他沒有任何的培訓，只是憑著強烈的“我要當一個好導購”的意識，搜集了全部競品的宣傳資料，結(jié)合實踐，自己總結(jié)提煉，形成了自己的一套銷售套路，銷量非?？捎^。所以說培訓的工作重點，應(yīng)放在導購對培訓內(nèi)容的吸收上，因為如果導購吸收的好，即便培訓師的講解很差，他也會學習的很好。甚至于在沒什么培訓的情況也會主動尋找賣點，成為好導購。所以說培訓的模式不僅是要教導購員掌握賣點，更要教導購員學習的態(tài)度、學習的方法及如何做一個好導購，做一個賣場中的強者。那么說按逆向思維該怎么做呢？

　?。ㄒ唬┳寣з徃械轿蚁胫?、我要知道；我本月、本周、本天要賣多少貨、我要學習！明確學習的動力和學習的目標。

　　這是導購培訓的前奏，讓導購產(chǎn)生學習的動力，獲得學習的目標，通過學習可以使得很多工作中遇到的困惑得到突破，所以他學習欲望很強。這要求我們要給促銷員以正面和負面雙重的激勵和壓力，讓他感到劇烈的市場、激烈的競爭別無選擇，只有一往無前！面對高薪、領(lǐng)導的殷切鼓勵、嚴肅批評、每周六、周日要報的銷量、不時可以收到的意外驚喜，往往會把激勵、壓力變?yōu)楣ぷ鞯膭恿?，改掉自己惰性、劣習，產(chǎn)生以往不可能產(chǎn)生的效果。這要求我們在日常管理促銷員中，要極為愛護他們，關(guān)注他們的生活；幫助他們解決生活、工作中的問題；替他們說話、答應(yīng)他們的事一定要做到、承諾的獎勵一定要落實！更要高標準、嚴要求，建立促銷員流動和儲備制度；每年、每月、每周、每天、每個型號的銷量和競品之比的銷量，要對他們產(chǎn)生一定的震撼和效力；物質(zhì)的和精神的要緊密結(jié)合。這些方法至少會讓導購員速成，在市場迅速發(fā)展的時代，我們不能等！解決迅速發(fā)展的人員問題，導購員的速成式培訓是我們當前的要求。

　?。ǘ┳寣з徃械轿蚁矚g學、我愛學和教會導購明確的學習方法，即學習方法和學習的興趣。

　　興趣是最好的老師，好導購員往往把銷售當成樂趣，但新導購剛接觸時是枯燥的，死板的。在這一階段我們要想方設(shè)法，使他們學的有趣。一般來說，導購培訓一定要有一個舒適的學習環(huán)境，良好的學習氛圍；講解要深入淺出、幽默詼諧、互動性要強；培訓完之后最好與他們一起吃飯，這不僅可以拉近你們之間的距離，更是另一種交流溝通的好方式。

　　我們要教給導購明確的學習方法。要想學好學習的方法很重要，我常給新導購員講要用“廁所式學習法”和“錢包式學習法”，即把產(chǎn)品的型號、價格、基本知識點等簡便小卡片放在錢包里，隨時拿出來看。把一些大的資料放在家里，在單位只要去衛(wèi)生間的時候看一看，就會產(chǎn)生事半功倍的效果。并且定期檢查導購員的錢包、資料夾。這樣導購會學的記得出奇的快。

　　(三) 導購日常工作中，特別要注意一些細節(jié)上的處理。讓導購員在賣場中能夠自如、親和，發(fā)揮個人的魅力，采取一些技巧和智慧完成銷售過程。

　?。?）站姿、站位。在賣場我們的產(chǎn)品往往與競爭品牌相鄰，而顧客又往往轉(zhuǎn)賣場時是順著走的，不愿走半截回頭。所以站的位置一定要擋住顧客看競品的視線和顧客流走的方向。那種潛意識是讓顧客在自己的產(chǎn)品中選購就可以了，我們的品種很豐富，完全可以適合您。

　?。?）笑談。所謂微笑式服務(wù)和賣笑其策略是一樣的。未語笑先聞，先是微笑，熟一點之后可以發(fā)出笑聲。一邊笑一邊談，從品牌到賣點再到家長里短，顧客也愛聽，笑著談著貨就賣出去了。

　　（3）親和力。此時無聲勝有聲，親和力表現(xiàn)在神態(tài)舉止、眉目傳情和一言一行上，好象多年的老友讓人覺的舒適、親切。導購在講解時要有所觸動，有所感情讓人覺的容易接近。

　　（4）充分發(fā)揮個人的魅力和氣質(zhì)。推銷產(chǎn)品就是推銷自己，其實每個人的銷售風格多是不同的。筆者不同意改變自己模仿別人。筆者認為，女性的氣質(zhì)是最溫和、最具吸引力的，不管是落落大方、款款而談的，還是才思敏捷、幽默詼諧的等等，同銷售結(jié)合發(fā)揮自己的氣質(zhì)都是很厲害的。

　　（5）切忌光說不練。語言只能傳給別人20%的信息，所以我們要把肢體語言和搬（搬陳列擺放的實機，讓顧客了解產(chǎn)品的貨真價實）；摸（通過觸覺感受產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的面板）；演示（感受產(chǎn)品高端機的人性化功能）等方式結(jié)合起來，通過觸覺、聽覺、感觀多方式的打動顧客。

　?。?）注意把握和顧客的節(jié)奏和氣氛。導購員工作的直接目的就是簽單交錢，掌握這臨門一腳至關(guān)重要，顧客該逼的就要逼一下，積極的心態(tài)面對顧客，不能當場交錢的，就要當場把定金留下，不能交定金的也要送一份宣傳單頁說一句“你好，請下次光臨”。

　　銷售如棋功在棋外，這之前的氛圍把握和最后的進逼把握需要很好的節(jié)奏，把握好這種分寸需要很深的功力，需要導購很深的基本功和平時的積累。