導(dǎo)購話術(shù)二三計

　　打草驚蛇

　　【案例】

　　導(dǎo)購員：“你好，你需要什么產(chǎn)品?”

　　顧客：“我隨便看看。”

　　導(dǎo)購員：“今天我們有幾款做活動，現(xiàn)全市最低價599元，還有幾款高性價比的機器，如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”

　　顧客：“599元真便宜，那你們好點的產(chǎn)品賣多少錢?”

　　【分析】

　　一般消費者到柜臺后，最經(jīng)常說的“我隨便看看”，這時導(dǎo)購員不容易接話，靜默可能會導(dǎo)致潛在消費者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購語言設(shè)計里要突出“全市最低價”或“買液晶電視送空調(diào)”之類的話，抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導(dǎo)購成功的一半。

　　調(diào)虎離山

　　【案例】

　　顧客：“這款產(chǎn)品，如果再便宜點，我就買。”

　　導(dǎo)購員思考了一會兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會為你全部解決好的，您看怎么樣呀?”

　　顧客：“沒問題，你放心吧，我不會讓商場知道你跑單的事。”

　　【分析】

　　一般來說，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價格問題導(dǎo)致不在商場處購買，而跑到廠家處購買稱之為跑單。商場為了維護自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款。但有時候高端機型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導(dǎo)購購員跑單。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。

　　欲擒故縱

　　【案例】

　　導(dǎo)購員：“這款機器采用進口濾芯，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機器我絕對敢保證是目前性價比最高的機器。”

　　顧客：“2980元，價格有點貴?”

　　導(dǎo)購員：“如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，濾芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點也不比2980元差。”

　　【分析】

　　在終端介紹機器有一個技巧，那就是由高往低介紹，更容易形成價格的策略落差，讓消費者明白一分錢一分貨，同時由于高價位的機器一般的功能更為強大，如果先介紹高價位的即使顧客說“貴了點”的時候，則很容易為低價位的機器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購只要給差價一個在非關(guān)鍵賣點上便宜的理由，更多消費者在心理上更愿意接受低價位的機器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價的硬件優(yōu)勢，為低價位機型制造導(dǎo)購心理勢能，確保成交。

　　拋磚引玉

　　【案例】

　　顧客：“為什么KN的同樣性能的產(chǎn)品比你的要便宜600多元呀?”

　　導(dǎo)購員：“這位先生有所不知，凈水器除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款產(chǎn)品采用的是第三代技術(shù)升級，整體的性能要高于第二代，同樣性能的，我們比KN還要便宜三百呢，您看這款第二代屏和這款第三代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有在材質(zhì)上第三代的外觀比第二代要細膩和鮮艷?”

　　【分析】

　　購物時消費者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價格組合，用己之“磚”攻彼之“玉”，用己之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性價比層次分明，而且容易讓消費者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費者覺得物有所值。由于產(chǎn)品和價格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購即使在消費者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價位的機器更有可信度和說服力。