美國熱水器主要品牌及其競爭模式介紹

　　生產(chǎn)廠家很少 實(shí)力很強(qiáng)

　　美國熱水器市場年銷售額在23億美元。主要的熱水器生產(chǎn)廠家只有四家。即A.O.史密斯、瑞姆、白浪和美國人。這四個(gè)熱水器廠家占據(jù)了美國熱水器市場大約90%以上的市場份額。作為整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，四大廠商都形成了良好的品牌效應(yīng)，相互之間的競爭雖然也很激烈，但是卻各自有各自的長處，市場競爭中也各自彰顯著自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，不會去做那些損人不利已的事情。而且廠家之間在價(jià)格上的攻守同盟做得是很好的，要漲價(jià)就一起漲，要降價(jià)就一起降，廠家之間降價(jià)的幅度也不會有太多的差異。

　　各個(gè)廠家之間有競爭，也有合作，并不會因?yàn)槭歉偁幤放凭头艞壛穗p方之間的合作，而且合作關(guān)系很清楚，互相之間并不避諱，大家不在一個(gè)平臺上去搶飯吃，各自發(fā)揮自己的長處去競爭，分的很細(xì)。品牌之間的定位很準(zhǔn)。如果一個(gè)企業(yè)擁有的賣點(diǎn)，那么其它企業(yè)不會再去張揚(yáng)，會一筆帶過，再去挖掘新的東西，而是立足把自己更突出的東西講出去，企業(yè)的注意力都集中在生產(chǎn)上，開發(fā)新技術(shù)，新的工藝，合理安排生產(chǎn)線。

　　四大品牌都開始了國際化的進(jìn)程。A.O.史密斯、瑞姆、白浪和美國人都進(jìn)入了中國、市場。其中，以A.O.史密斯在中國市場操作的最為成功。目前，不僅在南京建立了生產(chǎn)工廠，還建立了全球研發(fā)中心，品牌的知名度和市場份額都是穩(wěn)步提升。瑞姆進(jìn)入中國主要以商用機(jī)及空調(diào)產(chǎn)品為主。白浪由銀佳電器為其中國總代理，通過這幾年的發(fā)展，也確立了在中國建立工廠的計(jì)劃，并正在實(shí)施過程中。

　　分工明確 術(shù)有專攻

　　在美國，作為品牌企業(yè)精力主要放在如何提升產(chǎn)品的整機(jī)性能上，每個(gè)品牌都設(shè)立著技術(shù)裝備很精良的實(shí)驗(yàn)室，重點(diǎn)研究用什么樣的配件，采取什么新的標(biāo)準(zhǔn)，主要目的就是讓整機(jī)的性能更突出。比如怎樣才能讓保溫系數(shù)高，怎樣節(jié)省更多的鋼材等，研究這些更能提高產(chǎn)品品質(zhì)的東西。

　　對于整機(jī)采用的各個(gè)配件，品牌企業(yè)基本上不生產(chǎn)，除內(nèi)膽外，品牌企業(yè)研究出來的科研成果，都是交由配件廠家進(jìn)行生產(chǎn)，由專業(yè)的配件商負(fù)責(zé)提供。探頭、熱電偶、各種閥門、燃燒裝置都有專業(yè)的生產(chǎn)廠家。專業(yè)配件廠要做則是按照整機(jī)廠提供的設(shè)計(jì)參數(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。至于他們?yōu)槭裁匆@樣的東西并不過問，他要做的事情就是根據(jù)用戶的要求生產(chǎn)出他所想要的東西，并且要做到價(jià)格合理。

　　這些以配件為主的中小企業(yè)很少有涉足品牌生產(chǎn)的念頭。他們立足于專業(yè)化的生產(chǎn)，企業(yè)生存狀態(tài)可以說是很好的，多為十幾年甚至更長時(shí)間的企業(yè)。配件商們也不搞低價(jià)競爭，按"性價(jià)比"的原則行事，把提價(jià)的基礎(chǔ)建立在價(jià)值的提升上，價(jià)格的提升靠產(chǎn)品技術(shù)的升級。

　　渠道單純 專業(yè)持久

　　中國是一個(gè)徹底的零售市場，在熱水器這個(gè)產(chǎn)品上是零售市場，美國的熱水器市場，95%以上產(chǎn)品是通過大批發(fā)賣出去的，是通過房產(chǎn)配套走進(jìn)消費(fèi)者家庭的。在美國，熱水器配套的都是新房子，建一個(gè)房子里面必須配一個(gè)熱水器，是作為設(shè)備配套進(jìn)去的。這種銷售模式是完全不同的，熱水器品牌企業(yè)的最大的客戶是那些給房產(chǎn)開發(fā)商配套供應(yīng)建材的這些渠道，由他們進(jìn)行批量性采購。

　　這樣，對產(chǎn)品的品質(zhì)其實(shí)就提出了更高的要求。這些管道商和批發(fā)商往往對整機(jī)企業(yè)提出非?？量痰囊笕M足用戶的需求。一旦確定下來合作之后，就會建立一種較為長期的合作，有的甚至幾年都不會更換品牌。像A.O.史密斯作為美國占有率較高的品牌企業(yè)，一個(gè)合作伙伴就可能達(dá)到一億美金的額度。不像國內(nèi)市場，要一臺一臺的零售去打天下。而這些銷售商的特點(diǎn)并不是見長于產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，而是它安裝和選配的技術(shù)很強(qiáng)大。他們會針對客戶的需求去提出相應(yīng)的產(chǎn)品，交由生產(chǎn)商去生產(chǎn)。