春節(jié)促銷贏在思路創(chuàng)新

■ 本刊編輯部

　　都說家電行業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)。因此中國的家電行業(yè)集中了眾多營銷的高手，廠家的，零售商的，就連一個普通的代理商，談起市場營銷來也都頭頭是道。

　　春節(jié)，作為中國老百姓最為重視的節(jié)日，年終集中消費成了中國老百姓和機關團體的慣例。自用的，送禮的，福利發(fā)放的，各種名目的消費都被集中在了春節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，很多家電產(chǎn)品春節(jié)期間的銷售量占全年銷售量的40%。春節(jié)成了各路品牌營銷大比拼的舞臺。這前后短短的十幾天時間，完成全年三分之一強的銷售量，依靠的是什么？是推廣，是資源，更是思路上的創(chuàng)新。

　　家電春節(jié)營銷既然是個大舞臺，那么唱什么曲目才能吸引更多的人，就顯得非常重要。如果對所有的人都唱西洋歌劇，我想聽眾不會很多。只有雅俗共賞的節(jié)目，才是老百姓最喜歡的，也才是經(jīng)久不衰的。

　　我們發(fā)現(xiàn)，在國家倡導弘揚傳統(tǒng)文化的背景下，越來越多的家電企業(yè)在尋找營銷主題的時候，都希望借助中國的傳統(tǒng)文化來贏得消費者。無時無處不十足地體現(xiàn)“年味”，是春節(jié)營銷的關注點。

　　同樣是過年，不同的地區(qū)有不同的“味道”，商家要根據(jù)各地的情況打出屬于自己的獨特的“年味牌”，才能取勝春節(jié)市場。都是“滿就送”、“現(xiàn)金直降”、“驚爆價”等常規(guī)的促銷手段，都是老酒，然而昆百大家電的新春送福、寫春聯(lián)活動；江西騰達電器的送牛肉鯽魚等年貨；文峰電器、東鴿電器的送年夜飯等，卻成了一個個透著春節(jié)氣息的新穎酒瓶。這些活動策劃的思路，贈品的選擇，都充分地體現(xiàn)了年的味道，也可以說是別出心思的。這些活動策劃的背后，是策劃人員洞悉消費者最希望過什么樣的年，過年時消費者最需要的味道。這也說明我們的區(qū)域家電零售商的營銷水平貼近市場，貼近消費者。

　　沈陽的興隆大家庭和江西騰達電器在組織資源的同時，也在跟競爭對手打時間差，選擇了節(jié)前提前促銷；文峰電器的異業(yè)合作，則突出了集團內部不同業(yè)務之間協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢。這說明，除了活動的策劃以外，促銷時段的選擇，方案執(zhí)行的保障，這些也都是春節(jié)促銷大戰(zhàn)的決勝因素。

　　全國性連鎖有資源上的優(yōu)勢，是硬實力；區(qū)域零售商了解本地文化和消費習慣，是軟實力。軟實力與硬實力的碰撞與融合，在春節(jié)營銷大戰(zhàn)中得到了充分的發(fā)揮，也是區(qū)域零售商能夠與全國連鎖展開正面競爭，并在競爭中保持襲擊的優(yōu)勢的關鍵所在。

　　我們認為，未來的區(qū)域競爭中，區(qū)域零售商無論是在競爭手法上，還是在企業(yè)整體的發(fā)展上，都要揚長避短，讓區(qū)域的優(yōu)勢得以充分地發(fā)揮。

　　春節(jié)雖然只是一個營銷的節(jié)點，但從這個節(jié)點上，我們可以看到區(qū)域家電零售商的硬實力和軟實力。只有具備了競爭的軟實力，再結合硬實力，區(qū)域家電零售商才能有更加美好的未來。